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加剧会话冲突方式，构建强化权利身份 　　摘 要： 本文搜集了电视剧中具有商务背景的对话，分析了加剧会话冲突管理方式如何对身份之权利属性构建，例子分析对我们今后的商务会谈策略运用有一定的借鉴参考作用。 　　关键词：商务冲突会话 冲突会话管理 权利身份构建 　　一、引言 　　身份可以指形象、面子，也可以指一个人的社交地位，权利构建属于身份构建。权利身份，除了法律意义层面的解释外，在社会范畴中，权利可以指权威、权贵、权势。在社会交际中，权利这个身份常常会被交际者通过言语技巧、沟通技巧构建和维护。 　　冲突性言语会话是在商务会谈中是常见的会话方式，而日常交际中，冲突性言语也是很常见的会话方式。如何管理冲突性言语会话是需要策略的，策略如何运用可以直接影响话语者的权利身份维护。 　　二、权利 　　French和Raven的权利分类有以下四类：（1）奖赏权（reward power），即A有控制B的积极结果的权力，通过提供给B想要之物，减少B不想要之物；（2）参照权（referent power），即A能使B向自己趋同；（3）专家权（expert power），即A拥有B想要的某一领域的专业知识与技能；（4）合法权（legitimate power），即A有向B规定某事或要求某物的合法权利。以上四种权力在冲突会话中会得到强化、协商、削弱与重构，我们将以加剧冲突会话与权利的关系讨论作为切入点进行预料分析。 　　三、加剧冲突管理构建权利身份 　　交际者能通过加剧冲突方式构建强化权利身份，如：否定对方、忽视对方、暗讽等。当交际者的身份在会话冲突中被弱化或者诋毁时，说话人通过管理会话冲突方式维护或强化自己的权利身份，它很直接，但是会将矛盾不断升级，如：明示不喜欢对方、谩骂、胁迫、侵犯对方等。 　　（一）构建参照权身份 　　例1：[语境：Menken家族的百货商店需要Sterling广告公司为他们设计广告，因此Menken（M）小姐来到会议室和广告公司经理Roger（R）、设计总监Don Draper（D）及业务经理Pete在进行会议讨论。] 　　1.D：Then a 10% off coupon in select ladies” magazines will increase your first-time visitors. Once we get them into the store，the rest is kind of up to you. 　　2.Menken：Mr.Draper，our store is 60 years old.We share a wall with Tiffany”s. Honest a coupon？ 　　3.D：Miss Menken，coupons work. I think your father would agree with the strategy. 　　4.M：He might but he”s not here. Because we just had our lowest sales ever. So I suppose what I think matters most right now. 　　（选自“Madman第一季”片段[2]） 　　这段例子是通过否定对方加剧冲突从而树立自己的话语权（参照权）身份。Menken小姐通过对对方创意的反对否认树立自己的客户身份（行2）。因为客户Menken小姐对自己“coupon”的广告创意质疑，Don（行3）通过“你父亲在的话就会赞成我的方案”这句话忽略对方的想法和要求，构建自己是对方父亲认可的有能力的身份，即参照权身份。 　　（二）构建奖赏权身份 　　例2：[语境：小月和小家两兄妹被原广告公司（新思维公司）的总经理拉姐解雇后自己开了一家公司，他俩正在等客户的时候遇到拉姐。] 　　1.月：怎么还没到？ 　　2.家：三点半了，怎么还没来？ 　　3.拉：在等罗先生吗？不用等了，他刚才已经打电话过来还是对新思维比较有信心，所以把活动交回给我们做，真不好意思，抢了你们的生意，不如这样，我让秘书看一下有没有杂七杂八的交给你们去做好吗？ 　　（选自“溏心风暴”片段[3]） 　　行3中拉姐表示抱歉和关心，但这假情假意已经间接引发冲突，从而体现自己高人一等，可以施舍一些生意给对方，构建自己具有奖赏权身份。 　　（三）构建合法权身份 　　例3[语境：接例1会话，由于双方引发冲突，广告公司的Pete，Don和客户Menken小姐继续争论] 　　1.Pete：Miss Menken why did you come here？There are a dozen other agencies better su