2、银行客户心理分析与异议处理实战训练(张牧之).docVIP

银行客户心理分析与异议处理实战训练 适合对象：支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问 课程时间：2天，12小时 课程背景： 作为银行产品营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑： 客户的心貌似总离我们很远，面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法 “我在考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了； “你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买； “保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品； “其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血； “等我有时间的时候就过来买”——结果等到海枯石烂，客户还是没有买； “基金到现在还套着呢，我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容； 客户总是坚持自己的意见和想法，处理异议难免会形成争辩，可一出现争辩，几乎可以宣判销售行为的死刑了 …… 学员收益： 掌握现阶段银行客户被营销时的主要心理，明确不同表现背后客户心中的干扰因素； 能构建客户异议认知系统，掌握客户异议背后的6个层级的根本原因，了解客户的心理动态，学会如何从根本上有效处理客户异议，而不是跟着客户的表象团团转； 异议如火，学会如何通过情感账户和专业账户在前期预防客户异议，而不是等到起火之后才想到救火； 学会为客户普及理财观念，让客户了解和懂理财，从客户认知源头减少异议； 懂得站在