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商 务 谈 判 中国邮政集团公司培训中心 李旭波 商务谈判的内涵 商务谈判的内涵 双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 商务谈判的内涵 评价商务谈判的成功的标准： *谈判目标的实现程度 *付出成本的大小 *双方关系的改善程度 主要内容 充分准备 了解你的对手——知己知彼，百战不殆 掌握客户信息 熟悉你的谈判对手 了解对手的谈判风格 对你的产品或公司百般挑剔的客户 和你有共同兴趣爱好，畅所欲言的客户 对你很关心，关怀备至的客户 公事公办，不愿意多说一句话的客户 你更喜欢与哪个客户谈判？ 充分准备 各得其所，各尽其能——人员的准备 专业、自信 天时与地利——时间、地点的选择 充分准备 设定谈判的目标 设定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础 充分的信息是设定正确目标的关键 谈判的目标分为三个层次： 利益最大化——最高期望目标 灵活的区间——可以接受的目标 最后一道防线——最低限度目标 充分准备 谈判方案的制定 谈判的目标 谈判的策略 谈判的议程 备选方案 模拟谈判，修正方案 良好开局 气氛影响人们的情绪和行为乃至行为结果，双 方都希望有一个融洽、和谐的谈判气氛 营造轻松的谈判环境 塑造良好的个人形象 运用中性话题，加强沟通 树立诚实、可信、富有合作精神的形象 适度的非正式接触 积极磋商 如何磋商 谈判的中心环节，也是关键环节，决定利益得失 保持开局的友好气氛 认真倾听对方的发言，做出科学合理的判断 评价对方的谈判条件，调整谈判方案 有层次的控制和推进谈判进程 运用各种谈判策略和技巧，纵横捭阖 积极磋商 价格 *如何报价 提出比你真正想要的价格还要高的价格； 要努力寻求自己的最高利益，也要兼顾对方接受的可能性； 报价应该坚定、明确、清楚 不对报价做主动的解释和说明；如果解释要突出商品或服务的价值 对方如何应对呢？ 积极磋商 *顾客为什么会讨价还价 贪小便宜； 怀疑，对销售人员不信任； 过去的经验，害怕被骗； 货比三家不吃亏； 买的便宜可以炫耀； 听信他人的语言； 与竞争品牌的比较； 单纯的试探 积极磋商 让步 积极磋商 *迫使对方让步的策略 制造竞争 软硬兼施 威胁策略 积极磋商 *迫使对方让步的策略 吹毛求疵  挤牙膏 积极磋商 *阻止对方进攻的策略 设立限制 借恻隐 先例控制 积极磋商 *阻止对方进攻的策略 疲劳战术 以攻对攻：买方要 求降价，卖方要求增 加订量或延长交货期 积极磋商 僵局 积极磋商 情景改变——休会策略 低潮回避——转换议题 积极磋商 中间人——引入第三方 奉送选择权 积极磋商 有效退让 升格策略 破釜沉舟 成功签约 发现成交信号 语言信号：提出问题；褒贬商品 行为和事态信号：仔细研究定单；征求别人意见；仔细检查商品 表情信号：神态轻松态度友好；出现表示同意和赞许的表情或动作 异议信号：存在商品或服务的疑问；对公司或推销人员的疑问 成功签约 结束谈判的策略 自信、专业 充分准备 不要急于求成 为顾客解决问题 多观察勤思考 善于学习，不断提高