巴西淡水河谷公司与宝钢的谈判策划书.doc

巴西淡水河谷公司—— 与中国宝钢集团企业关于2007年铁矿石年度购销合同谈判策划书 班级：12会展策划与管理2班 姓名：韦俏俐 学号：201222100238 一．谈判相关背景 对方即买方：上海宝山宝钢公司 我方即卖方：巴西淡水河谷有限公司 二.谈判人员 主谈：韦俏俐 财务顾问：周雨萍 法律顾问：李世华 市场分析员：于艳香 三．谈判目标 成功签订购销合同，提高铁矿石基于2007年价格基准的10%涨幅左右，维持长期合作关系。 四．分析对方优劣势 优势 1）淡水河谷公司业务经营额在世界各国家和地区所占比重：欧洲29.0%，巴西27.5%，中国12.4%，日本8.9%，美国4.4%,　亚洲其他国家4.8%,世界其他国家13.0%。宝钢是中国最大的钢联合企业，是我方的重要客户 2）财力雄厚，诚信度高 3）自2003年到2006年每年铁矿石价格谈判最后都以铁矿石涨价收尾，预计今年涨幅不会超过10% 劣势 1）中国国内铁矿石生产不能满足钢铁业生产发展需要，原材料需求大，对国外依存度高 2）中国钢铁企业原本与日韩达成了一项“共同进退的君子之约”，即如果没有达到要求的降幅，中、日、韩三方不能单独与三巨头签约，自2006年以来，日、韩钢铁企业已经结成“共进退”的同盟关系，无论是亚洲地区的扩张，还是在铁矿石的谈判中，他们要维系相互之间的利益关系，而中国的企业与他们只是形式上的同盟，没有实际的利益关系。中方缺少价格决定权。 3）中国宝钢铁矿石进口渠道的比例为：澳大利亚58%、巴西39%、国内3.0%，由这个数据看出来中方对我方要很强的依赖。 4）国际铁矿石市场处于垄断地位，中国铁矿石市贸易市场秩序混乱 五．谈判过程 1.开局 1）采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感， 2）使我方处于主动地位。 3）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到中国铁矿石市场和资源层面来上来，揭露他们的短处。 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿， 充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报错误！未找到图形项目表。价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。