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顾问式销售培训 什么是顾问式销售？ 什么是顾问式的销售？ “顾问式销售”体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。“顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。 在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。 “顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。 顾问式销售的实例 施乐公司销售刚刚面世的传真机但始终不能打开市场。 因为传真机价位很高，大约在五六十万元人民币，市场份额相对很小。 施乐公司的销售人员将这种情况的问题点归结为两个：第一是产品的成本太高；第二现代客户有许多手段可以替代传真机，例如电话、电报或者快速邮递。 产品专家通过研究发现传真机有3个非常重要的特性，这3个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。 解决方案： 专家根据传真机的3个特性到市场上去找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户。很快发现了目标客户，那就是美国壳牌石油公司。美国壳牌石油公司在太平洋有很多钻井平台，他们每天要派直升飞机往返两次从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有的数据，再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。可以想象用直升飞机每天往返两次到钻井平台，如果是10个钻井平台，就需要更多的直升飞机；其次，对于数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很长时间才能完成。于是，施乐公司根据这些情况向壳牌石油公司推荐了传真机。壳牌公司采购了将近1－000台传真机，这是施乐公司当时的一个非常大的定单。 什么是顾问式的销售？ 顾问式的销售就是通过发现顾客的问题点、了解客户的真实情况和需求、引导和理解客户的现实，向客户提供其解决方案的过程，最终引发并确定了客户的需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点，或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。 为什么要顾问式的销售？ 汽车销售竞争十分激烈，产品服务高度一致，差异化很小。 普通的销售只能在服务，态度及价格上提供差异。 顾问式销售可以直接满足客户的需求，并且销售和客户站在同一个战线上，可以更好的取得客户的认同。 中国的汽车市场和购车客户高度不成熟，需要引导消费。 销售现阶段所面临的问题 很多拥有5－9万左右预算的客户，他们到上海大众斯柯达4S店看车，发现并没有合适的车型，所有车型的价格都超过了他们的预算，客户只是简单看了一下车就离开了，他们并没有把斯柯达车型列入选择范围，而是选择了:北京现代伊兰特、瑞纳、福美来2代、起亚千里马、中华、比亚迪、奇瑞等车型。 这些客户到上海大众斯柯达表明他们还是喜欢上海大众斯柯达车的。只是上海大众斯柯达车超过了他们的预算，所以他们根本都没有考虑过是否可以有其他的选择。 部分预算只有10－12万的客户 很多拥有10－12万左右预算的客户，他们到上海大众斯柯达专卖店看车，发现晶锐低于他们的期望，明锐的价格太高，超过他们的预算，他们认为用晶锐的价格可以买到更高一个级别的三箱车型很划算，比如说：伊兰特、凯越、F3、宝来等，虽然经过销售人员的努力，最终客户很有可能选择了竞争车型。 客户经过思想斗争，但超过了预算意味着要和别人借钱或者今后的生活压力加大，甚至需要变卖部分股票基金，导致无谓的损失，这些都不是一般客户可以接受的。 这些客户到上海大众斯柯达表明他们还是喜欢德系车的。只是上海大众斯柯达车超过了他们的预算，如果买低一个级别的车型又不甘心，所以他们最终放弃了上海大众斯柯达车型。 部分预算只有13－16万的客户 很多拥有13－16万左右预算的客户，他们到上海大众斯柯达专卖店看车，发现明锐低于他们的期望，而昊锐的价格太高，超过他们的预算，他们认为用明锐的的价格可以买到更高一个级别的车型很划算，比如说：马自达的马6、北京现代的索纳塔、东风日产的轩逸和上海通用的景程等。 虽然经过销售人员的努力，最终客户很有可能选择了竞争车型。 客户经过思想斗争，但超过了预算意味着要和别人借钱或者今后的生活压力加大，甚至需要变卖部分股票基金，导致无谓的损失，这些都是一般客户不愿接受的。 这些客户到上海大众斯柯达表明他们还是喜欢德系车的。只是上海大众斯柯达车超过了他们的预算，如果买低一个级别的车型又不甘心，所以他们最终放弃了上海大众斯柯达车。 如何将顾问式的销售应用到车辆