豪发纸业市场营销计书划.docVIP

目录 一、计划概要 2 二、市场营销现状 2 三、机会与问题分析 3 四、营销目标 5 五、市场营销策略 6 六、行动方案 7 七、预计盈亏报表 9 八、控制 10 一、计划概要 1）年度销售目标 万元； 2）达到市场占有率第一，达到60％； 3）服务第一，成为客户心目中第一，使豪发成为全潮汕最受欢迎的生活用纸公司 二、市场营销现状 随着社会经济的发展，人民的生活水平开始提高，人们的生活情感诉求有了新的变化，开始向往高品质的生活。 作为内地纸品制造商，产品包括卷装厕纸，餐饮专用纸及家用纸巾。 豪发纸业必须始终坚持“追求卓越，领导创新，提升品牌竞争力，实现速度与效益的同步增长”为目标，以品牌为战略核心开展各项工作，积极推动本企业技术创新活动，促进产品的研发及生产流程的技术改造，从而达到不断开发新产品，引导新消费，创造新市场，降低成本，提高竞争优势的目标。 销售方面，纸巾是必需品，销量易升难跌。厕纸及纸巾属生活必需品，产品对收入的需求弹性很低。就算内地居民收入下降，也不会减少厕纸和纸巾用量。而且，随内地教育普及，城市中产一族对卫生的意识有所提高，已有助于纸业的销量。 在目前的豪发纸巾消费范围人群中，主要以餐饮行业带动，餐饮行业存在不顾质量、以价格低廉为主，想要迅速占有该餐饮市场需继续改进小包装的数量为主。 我国生活用纸的城乡消费差别很大。中高档生活用纸的消费主要在城镇，农村人口主要消费中低档的厕用卫生纸，在经济落后地区的农村，约有60%～70%的人没有条件使用卫生纸纸。针对这一部分消费能力较差的群体，企业应该制定相应战略，扩大产品种类，加大宣传力度，关注低端市场的发展，以挖掘其强大的潜在购买力。 另外，大部分刚开始接触豪发纸品的消费者，对豪发纸业的基本情况不是很了解，对这一品牌还不太信任，只是抱着试试看的心态。针对这部分不稳定消费者，可以提供试用装，让消费者能够亲自体验，同时提高工艺装备水平、增加产品的技术含量，提升企业在消费者心目中的形象，保持良好的口碑，使这一部分消费者转化为产品的固定消费者。 现汕头市场存在： 销量少 客户不稳定 流失的客户很多 业务员没有动力 碰到下雨天送货很麻烦 三、机会与问题分析 豪发纸业的核心竞争力在于低成本运作的生产布局，想要迅速遍布潮汕的市场网络，必须严格控制产品质量，独具特色的优质高效管理制度。产品优势突出：豪发纸业在推出常规的商用产品的同时，亦为满足不同需要的客户，提供适合客户本身要求的定制产品。客户只要有一定的订货量，豪发纸业可以为客户定做产品。定制产品包括超市定牌、普通定制、联合促销等。定制产品品种规格需齐全，有纸巾、面巾、餐巾、卷纸等供客户选择，而且可以根据客户要求，在产品上提供广告区域，印刷客户公司的有关信息。 然而，豪发纸业虽然具有很大的发展空间，但同时面临着很多品牌的竞争，比如潮汕地区老对手“花姿”和“波斯猫”等。 花姿纸业以服务大众为忠指，秉承追求健康，你我一起成长的经营理念，恪守以追求人类的健康与快乐，生产卫生、舒适、优质的生活用品的质量方针。其产品有：卷筒纸、面巾纸、手帕纸、湿纸巾﹑印花餐巾纸、成品原纸、宾馆酒店用各类卫生用纸。目前在手帕纸的市场中占有优势。 波斯猫属于飘合纸业有限公司，他们致力于生态平衡环境保护，以高科技植树造纸， 提供各档次优质生活用纸，供各阶层使用，并藉以提升用纸文化，创造优质生活。他们所有的优势在于产品覆盖面广，对于豪发这种主要生产中低档纸的企业，扩大市场是非常必要的。 除去竞争者之外，我们还需面对的是潮汕人均生活用纸消费量仍很低，目前潮汕除汕头外绝大部分地区还未达到中国平均水平，特别是潮州和揭阳镇村地区。这也成为豪发在潮汕发展的一个障碍。 另外，全球纸浆价格的上涨给豪发公司的发展带来了不利的影响。豪发的主要成本来自木浆，原材料价格涨跌对豪发甚是关键。 四、营销目标 1）据本人了解豪发品牌在中低档生活用纸的市场占有率大概在1％—5％。我们的目标在今后的三年里继续攻占市场，将市场占有率提高到25％—30％。 2）年销量持续增长，目标定在比去年增长达25％。 以快速占有餐饮市场绝对优势地位，成长为潮汕的餐饮纸业龙头。 以汕头市中心销售带动整个周边小城镇的发展，目标发展挖掘更广大的市场。 员工无论精神,体力都要全力渗透工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。 五、市场营销策略 如果潮汕纸业要快速发展，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是--目标集中的总体竞争战略。随着潮汕经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，纸业市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策