第一次跟进和第二次跟进专用课件.ppt

第一通电话跟进的回顾 开场 核对资料 了解产品 挖需求 介绍服务 试缔结 布置作业（看同行，看买家，看邮件， 上网操作） 一定要建立好跟客户的信任,第一通电话不 要狼性太重. 怎么建立跟客户的信任： 1、详细的了解产品，销售渠道，网络背景 2、通过他的需求告诉他我们能帮他做什么， 再引出这是诚信通的服务，客户都知道要付 费，主要就是在考虑这个费用花的值不值，客 户觉得这个服务有帮助，自然就会问费用。 3、让他认为你是在帮助他的，专业，顾问式 的，由他来选择和决定。 新客户第一通电话目的： 和客户建立好信任，了解清楚客户的公司情况、产品情况、销售渠道等等，介绍服务，引导客户上网，时布置作同业，预约详细的联系时间（详细到日期，上午还是下午） 关键词：我们对客户的了解度及对客 户的判断以及引导 第二通电话的跟进 二次跟进前的准备 兴趣点－－把上通电话你获得的客户兴趣点，结合服务整理好第二天的跟进思路。 异议点－－针对上通电话客户的异议点，如担心效果，担心市场等等，寻找一些数据、成功故事（根据相关产品以及行业来准备）等来提升客户的信心。 买家，把客户产品的买家搜索出来，包括什么地方的买家，几点发布采购信息的买家，准备好。 用产品+地区，去搜索当地的产业带情况，了解该行业的现状，更多的把握客户。最好是跟客户非常近的同行，最容易刺激。 第二通电话的思路 买家(同行）―――重温服务―――检查作业―――浅层异议处理 ―――测水温―――促销铺垫 ?????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????? PS： 1、对于有意向的客户，只要条件符合，千万不要随意轻易放过放入大循环，否则那完全是在糟蹋粮食 2、这个跟进流程是符合第一通电话详细介绍过诚信通服务的，如果第一通电话流程没有走完（因为客户忙、或刚好有事，只讲了一半的），继续走第一通电话流程，补充完整，再走第二通电话的流程。 买家开场： 王总，您好，我是阿里巴巴的小陈，上次跟你约在今 天上午九点给您来个电话，您还记的吧！（笑）我帮 您也关注了一下，今天有**个客户在采购您的产品， 因为这些买家您自己就可以上网去找，并且直接看到 对方联系方式的，如果能有机会合作的话，您不但可 以得到这些买家信息，而且可以*****。 第一通电话结束的时候，因为你布置完作业后肯定要说：我也帮您关注一下您的产品最近在阿里巴巴客户采购的情况。第二通电话以买家开场就自然而然的了，而且会让客户感觉你是在帮他找信息，帮他来做生意的。 重温服务 王总，上次您提到您上网主要是希望****， 我也告诉您了，我们可以*****，我跟您说的 这些您都还记的吧！ 浅层异议处理： 比如：客户出现忙的异议时候，可以引导客户，您是在忙什么呢？做生意的哪里有不忙的，只有更多的去积累客户，才能尽可能的让以后不忙，阿里巴巴每天都可以提供这么多客户给你，而且也不需要你自己花多少时间。1、你每天只需要上网去发布一下信息，每天花几分钟时间，2、查看电子邮件，我们每天会把一些客户信息发给你的！你就可以主动去跟他们联系了！ 现在是淡季 古语说：天晴的时候是最好修屋顶的时候，等下雨了再去修屋顶就来不及了！淡季的时候你会稍微空一些，可以把网上的生意理顺，等到旺季的时候，你的生意才会更好！我相信，象您这样的生意人一定也希望有更多的客户对吗？ 照妖镜： 用促销去测探客户，但是要注意的点是： 客户一般都会有兴趣,问我们优惠是什么的，这时候一 定要沉住气，不要随意喷促销，对不是目标的客户随意 喷促销，会浪费自己很多时间，但是可以借这个机会最 后确定客户意向： 参考说辞如下：因为这个优惠是建立在诚信通的基础上 的，所以您是确定下来要合作诚信通了吗？能有这样的 优惠，您还是要支付诚信通费用的，您是真的确定要合 作了吗？ 结果：如果客户是ok的，就喷出促销，现场到单 如果客户是有以前不愿意说的异议的，这时候一 般都会真正内心的真正想法说出的,继续解决异议，回 到流程上。 新客户第三通电话目的：再次判断，如果 异议能全部解决切入促销，签单 * * 检查作业 同时和您说过，阿里巴巴上有这么多的客户和同行，让您具体上网去找，不知道您有否上过？