第四课销售技巧培训4专用课件.pptVIP

商业置业顾问的工作是帮助顾客挑选合适的商铺并提供优质满意的投资服务，从而使顾客了解商铺投资及参与商铺投资。具体而言，就是为顾客选购在面积、位置、价格、付款方式上合适的商铺，令顾客得到满意。 人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成巨大的差距！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差距就是成功与失败。 销售是一个过程 建立和谐 引起兴趣 揣摩需求 第一步：建立和谐 请记住：顾客一旦喜欢上你，他就会对你的话言听计从。 用积极的态度、会心的微笑、得体的举止、恰当的谈吐留给顾客美好的第一印象。 礼貌地带顾客先参观，别急于介绍（除非顾客要求）。 切忌接待不及时、视而不理、态度冷漠、回答机械或过度热情。 第二步：引起兴趣 注意顾客的心理变化，在恰当的时机，用简短而富有感染力叙述项目的优势，激发顾客的兴趣。 恰当的时机：顾客凝视模型后突然抬头时/突然停下脚步时/目光搜寻时/与你的目光相碰时/寻求帮助时… 项目介绍、产品介绍要流畅、感染力强，切忌平淡、思路混乱、无重点。 第三步：揣摩需求 注意提问的技巧，获得必要的信息 注意顾客的动作和表情变化 用心倾听并积极反馈，别喋谍不休 不必给顾客强迫感，这时你的想法不重要 看现场的路上别忘了与顾客交流 切忌不清楚顾客的需求，稀里糊涂洽谈。 第四步：提供解答 根据顾客类型/问题性质采取适当的解答方式，或理性分析，或充满激情，或转换话题… 理解顾客的异议，有效处理发生的异议，审慎回答，保持亲善，不可直接反驳。同时，减少发生异议的机会。 记住：你要成功地把产品装进顾客心里。 切忌死板、对产品知识掌握不透彻、综合知识面过窄。 第五步：成交要求 注意成交信号 控制住成交前的局面 大胆提出成交要求 切忌不耐烦，强迫顾客购买 成交信号 顾客不再提问、进行思考时 左顾右盼后突然双眼直视你的时候 询问付款、售后服务等细节问题时 话题集中在某单位时 不断点头对你的话表示同意时 征询朋友意见时 …… 控制住成交前的局面 不再介绍其它单位 不要节外生枝 帮助顾客决定购买目标 进一步强调该单位的优点 从顾客立场坚定其购买是正确的 大胆提出成交要求 直接成交—您的身份证带了吗？或您今天带了多少钱？ 选择法成交—您是订A还是B？（其中一套是顾客不喜欢的） 强调优惠法—过几天就要涨价了，您今天先交一点订金吧！ 强调房号法—符合您要求的单位就这一套啦，先把房号订下来吧！ 处理障碍法—是不是解决了这个问题，您现在就订下来？ 避免麻烦法—既然您喜欢，现在就订下来，免得明天又要跑路。 现场商量法—房号很紧张，要不你们就在这商量一下，需要的话还可以去看看楼，免得回家了什么也看不到，我先回避一下？ …… 第六步：完成交易 顾客同意购买后，应立即收款，然后去开收据，切勿拖延或迟疑。 要沉着冷静，切忌异常兴奋。 别忘了恭喜顾客，让他坚信他的选择是正确的/明智的。 等顾客起身时你才能起身，送客到门口，握手道别，这可能将给你带来更多生意。 对未完成交易的顾客要约定下次来访或电话联系的时间，提醒顾客尽快决定。 这销售六步曲，并非缺一不可，特殊情况下可能会省掉几步。但请你们相信，熟练掌握这六步，你的工作将会更从容。 置业顾问的三大类型 劳累型 他是勤奋的，有较强烈的成单欲望，也经常有不俗的业绩。他可能对200问很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知识，他经常感到“谈这个客户真累”，当然，有时他免不了遭到顾客的投诉。 无奈型 他不想考虑太多的问题，得过且过，业绩平平。他相信顾客是明白人，他所要做的工作就是带顾客看房、算价、办手续。有人说他心态“好”，实际上很无奈，他常说的一句话是“最近客户一个诚意的都没有，风水不好。”当然，他也经常会有惊喜“没想到她会买房”，同时，也会有恼火的时候，他的客户在别人手上成交都一个月了，他竟然一点不知道。 从容型 他不一定是最勤奋的，但一定是最用心的，而且有良好的学习习惯，广泛猎取各种知识，当然他的业绩常常不错。他能跟顾客愉快地交谈，甚至成为好朋友。他并不一定说很多话，但有时候他的几句话甚至一个微笑都能解决问题，因为，他知道说什么、在什么时候说。 置业顾问应学习哪些知识 项目200问/叙盘词/常见反对意见的处理 建筑设计/工程知识 房地产政策与法规 房地产市场（跑盘、楼书、各大媒体） 消防规范 各种业态商家特征及进驻条件 物业管理 顾客心理学 商务礼仪 新闻/时尚 金融/证券/保险/网络/消费品 市场营销 …… 让我猜猜你是谁？ ——顾客类型与应对技巧 识别顾客的重要性 作为一名置业顾问，每天都要接待各种各样的顾客，要