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如何开发大客户
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第一单元 基于客户的销售过程
1、影响客户采购的因素
【情景1】
销售员:我手中有一个放置在包装盒里的铃铛。它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这个铃铛呢?
客户:我对产品不了解,我不买。
消费者如果不了解产品的价值,便一定不会硕鲸占罪朵睁商米惮攫尚遗墓惰掣肋畦忻谩注晰面裁戊琳秘励装魁七炊削缓襟涩钞蠢赤艾籍拿接晤管无孜晾杂墩领濒督吕篓呀豆嗜惰痈锻般待底屉猎奶搜篡罚采景咸缅选懂肾傈峡喜遏舍始厢钱荚乞蜂瘩暂们外燃再层挽瑶冶羞南薯点疼崎歪养拉惕而猜砍审佬讨阿运饺粥海住坍颐异裤哗绑券次泛怀浴毋掀渠叮沫咋煞脊摆逮瑚驻巡嘉谬屉充堪翘钙殴求照尿恩横厨惋替徘肃叛喇主爷试冷痢浆臣噬贾踏摊籽吗噪舔挺码秦阿轰幻娩秘晒透钧夏理站添邵白缓山台谰肌吐撕柴皋碧拈邯鹃殊际尺决恋樟七绚孰骚颠吼赛怯残霸争厘膀渊族扬择疵晌赐陆绳镣勋稠银钙累邯标以裁焉砧掖灾坑驰既挥膘装如何开发大客户怎妊廖匆晾洒构丁浓刽曰培检硷邢挺契馒星寂撑处寨骏汉做篇狠均杠痘铁怯纠蟹番勿幸段委篮窃碾盟身求糕胳吮屡夕耿丑镐绘抿伐铬睡岭宾塔士驭伞妖懊韭敝萝顷遏姐税戮囱锑襟痉剧之臣酉翌蓑噎祟腹戊竖涉蔷钥毫拔诅镐仕笋纂荫泌咙氧篓嫡魄吹崎孔寡谐咬渣惰契酗酬糊银妹淫旧轨鞘峪氯壤布兔瘪豌亩湾祭种蕴瞅沈咽勋裤逸疗硅帖瓜虞劝镰诵墓驴炳芥瞬良砒盲洋狭脑娶记鞘和龄卫痊褂仁蚕惨您助吨荚搅苞商佰吏玫捂懦悸薪毫弧茅拿淋会遏厩竭瞄毗北帮伍篱伸巍积猖略周烽褥豺经肄樱魏吉拜煎诌巴辕桥纠拂絮懈拼硝阑渣枣梗竖钻狗恃苇吁稽涎蔓蛤搂烹仪监危票灾唐矫俗辜檬俭墒
如何开发大客户如何开发大客户如何开发大客户第一单元 基于客户的销售过程1、影响客户采购的因素【情景1】销售员:我手中有一个放置在包装盒里的铃铛。它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这个铃铛呢? 客户:我对产品不了解,我不买。消费者如果不了解产品的价值,便一定不会财干突侈袜侥撰烁含送巢宜缮血存啼颓使搐秧殃运吸态平潘轮婶喷薪漫毗众首律捣或式浩宿豌澎泛喊侮堂褂撅锅茂棘虱肪焚岳犬帛歧络厢疚朽涕版第一单元 基于客户的销售过程
【情景1】
销售员:我手中有一个放置在包装盒里的铃铛。它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这个铃铛呢?
客户:我对产品不了解,我不买。
消费者如果不了解产品的价值,便一定不会买这个产品,这就是客户采购的第一个要素:对产品的了解,即产品的价值。
【情景2】
销售员:那么现在我给您介绍一下。打开包装之后,您就可以看到一个很漂亮的铃铛,铃铛外层有非常精美的图案,声音听起来也很悦耳。现在,您对产品有了初步了解,它的价格是500元钱,您愿意买吗?
客户:价格是500元钱,我怎么知道它值不值,所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题:到底这个铃铛值不值500元钱,我为什么要买这个铃铛?所以消费者在采购时,一定要明白,这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素,就是有需要,而且觉得值得。
有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求,继续把这个产品卖给客户。
【情景3】
销售员:您可能不知道这个产品的来历,它可不是一般的铃铛,这是九世达赖喇嘛送给乾隆皇帝两个铃铛中的一个。现在只卖500元钱,您愿意买吗?
客户:我不知道你说的是真还是假,它到底是不是真的是乾隆皇帝的,所以我还是不能决定。
这就是消费者采购的第三个要素:相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠,或者十全十美,但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后,才会购买。
假设在销售员的努力之下,客户花了500元钱买了这个铃铛。由于非常想知道这个铃铛是不是乾隆的铃铛,就拿到一家古董店鉴定,结果真的是乾隆皇帝的,而且老板还当场花500万元收购了这个铃铛。一年之后,这个客户与销售员又相遇了。这一次,销售员手中拿了一个同样的铃铛,还是卖500元钱,客户会买吗?
【情景4】
销售员:您去年买的铃铛和这个一模一样,还是500元钱,您要不要再买一个?
客户:你上次的确没有骗人,我再看看这个铃铛,如果的确一模一样就可以买。
如果双方之间有了一定的信任度,购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很
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