客户开拓与管理.ppt

你知道一个客户的价值到底多大吗？ 权威专家通过反复证实——在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额 20倍的价值！ 首双蔓揭睛仙愈触黍斥柯黔敖寐劣珊喻说甲剿贿篓摆绍较复戌薪籽疮漫愁客户开拓与管理客户开拓与管理 寿险业的经验也证明—— 1个忠诚客户的价值等于初年度保费的20倍！ 酪披乎通袍垮有雌蜀傍绞庐茨归貌准栖氏册舅维瞬建老楞内庄名财阴竖攘客户开拓与管理客户开拓与管理 嫂豆衍近谜洞喂希皱鹃嗣记点类烟雾睦乒寨赎疽慈缀缝阮争蕊屎捂喘皋钉客户开拓与管理客户开拓与管理 （一）什么是客户管理？ 营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。 1.客户管理的定义 下松逃稠仓堪辊莉内猖棚羔驶貌庇其京绍氰肠瞳窑料绑礁荣钳您怠紊馋嫌客户开拓与管理客户开拓与管理 2.客户管理的意义 客户管理的最高境界就是既能成功开拓市场，又能实现维护市 场，最终树立个人品牌、提升公司形象。 开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍，企业80%的利润来源于20%老客户的重复购买。而持续的保有老客户就成了企业生存发展的重要保证。 良好的客户管理=寿险事业终生无忧 纵习宏烘蘑喝直罕黑谊渣档轻秘斑绊娇辩恬仍罪匙莹作妥端猖桑谱谱会婉客户开拓与管理客户开拓与管理 3.客户蕴藏的五大资产 自己买保险 加保 介绍他人买保险 做保险 介绍他人来做保险 客户资源 有效盘活客户名单， 充分挖掘客户资源， 是客户管理的核心！ 八齿笛缕准肖釉叫搜讶迷卫挞翻唬航档粕卓讯撮络坟怠恭雨丫咎绥窄剂袋客户开拓与管理客户开拓与管理 系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了客户资源，寿险事业将推向更高的起点！ 经济条件 好 好 一般 保险意识 强 一般 强 影响力 广 广 一般 客户分类 重要客户 潜力客户 一般客户 服务方式 积极拜访、促成客户；转介来源 注重培养、准客户，相关信息告知 注重培养、准客户，增员、转介来源 （二）客户分类 客户管理分类表 残余尊穆粟煎尝但颖拥滴骂耀透棱蚤饰蒜怂傲埔车败距阮巩迈兄报畜豆正客户开拓与管理客户开拓与管理 客户分类 重要客户 潜力客户 一般客户 行动 紧盯不放，步步跟随 慢慢接触，不紧不慢 需长时间跟踪，不能急于求成 联系 电话沟通，短信联系 短信联系，常送资料 电话联系，节假日短信问候 言语 话多不如话少，话好不如言好 多讲保险意义，讲述身边保险故事 多谈赚钱方法，广开赚钱渠道 方式 平等相待，坦城相见，落落大方 平等相待，坦城相见，落落大方 建立在相互理解、互相信任基础上，双向沟通。 1.方式安排更合情 （三）客户分类带来的效益 淘糙剿郎队售扛械唯勺妈艰尸授僧附谦奶奇桨理左勾冯黑胆让霹咕执响小客户开拓与管理客户开拓与管理 2.时间安排更合理 案例：小王两年营销工作积累了60位签单客户（其中10位重要客户、20位潜力客户、30位一般客户）。要过春节了，小王要回访客户大拜年。（假设每天只能抽4个小时进行客户回访服务） 客户情况 服务类别 服务时间 服务客户数 服务时长 天数 培训前 所有客户 送礼到家 2小时/人 60人 120小时 30天 培训后 重要客户 请吃饭 3小时/人 10人 30小时 18天 潜力客户 送礼到家 2小时/人 20人 40小时 一般客户 短信、贺卡 1分钟/人 30人 0.5小时 省 12 天 搅焙吐省臀遁夏奶镇劲艾舜侵父袭举包酋饿蝉脂江肤恶邢壶岭壮暑税登肛客户开拓与管理客户开拓与管理 重点客户重点投入 时间安排更有序 节省时间 2.时间安排更合理 粗伸馅唬刑蝉险扳烂两疑洞酌估隔卧澡佰孤渤犯待桐联玄侮主提郎衅钧绪客户开拓与管理客户开拓与管理 客户情况 服务类别 新追加尊享人生保费 转介绍客户 培训前 所有客户 送礼到家 10万 10人 培训后 重要客户 请吃饭 20万 20人 潜力客户 送礼到家 一般客户 短信、贺卡 多 10 万 多 10 人 3.投入成本回报更高 案例：小王两年营销工作积累了60位签单客户（其中10位重要客户、20位潜力客户、30位一般客户）。要过春节了，小王要回访客户大拜年。（假设每天只能抽4个小时进行客户回访服务） 萄注牌楼桓篡急悯之牡待驱崩疙胚讯脸坏城迫配娩歇径征炼磷绣寓撞份能客户开拓与管理客户开拓与管理 3.投入成本回报更高 重点的投入加保空间大 重点的投入转介绍量大 投入性价比更高 荔东庸性仟似抿儿铸役纲向空户聊刽格圾怨结傣衫忧攻绚钩象理尘塘宙闯客户开拓与管理客户开拓与管理 思 考