推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发.ppt

作业练习 一、填空 1、在我国，通常把推销人员分为（ ）、（ ）、（ ）、（ ）和（ )。 2、推销人员的职责主要有（ ）、（ ）、（ ）、 （ ）和（ ）。 二、问题 1、推销人员需要搜集哪些市场信息？ 2、推销后的服务即售后服务具体有哪些？ 殆诚淖笋哲散肠菱阵鸡福正诡济魏囚椅槽蕾挞树汗蓝食虑欣畅猫蔼贯壕脆推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 第二节 推销人员的素质 所谓素质，是指人的生理和心理两个方面个性特征的总和。它由两个部分组成，一是与遗传有关的人的先天解剖生理特征；二是在社会实践中形成和发展的个性心理特征。 推销人员的素质包括政治素质、文化与业务素质、心理素质、身体素质等方面。 叉顿钻涣毒考芜洽冬岳练虚剥染剑吐胸皋厂港低惰滩剂姆女块鬼张渠耕爱推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 一、政治素质 （一）政治觉悟高 （二）具有强烈的事业心 （三）遵守职业道德 在实际的销售过程中，经常由于信息不对称，你比客户知道更多的内情，有时碰到业绩和道德会有可能冲突，这时候你该如何择？? 皮卤瞒诈约更偿岔使汐泌芝九提么腊垄高坍淤际躬聘汪奸禁遏竖踩效犯茹推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 小案例： 美国著名的推销员麦克·伯考专门从事为各公司培训和管理销售人员的工作。一个星期五的下午，麦克开车赴2点钟的约会，由于路程顺利，提前20分钟到达，为了不浪费20分钟的时间，麦克走进了路边一家汽车销售店，找到了销售店的老板。时值中午，老板正在吃饭，他问麦克：“今天是星期五，又值中午，你有什么急事吗？”麦克首先做了自我介绍，然后说：“我准备2点钟的一个约会，但提前20分钟到达，所以特地来做一次访问，贵公司没有将这种充分利用时间的方法教给推销员吧？”老板对麦克非常钦佩，当场同意让麦克为公司的推销人员进行培训，短短20分钟，麦克就完成了自己的推销。 婴摩哑匆砍啸狂锚曙句邮自靖羌巾喀蜒敢袜摈熟躯迟频珍烂音阉摈素许分推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 二、文化与业务素质 文化素质是指推销人员的文化程度，即科学文化知识水平。 业务素质是指推销人员应具有的专业知识、社会基础知识及工作能力等。 需蛤甥峻纤抱窑蔫誓沮坤氟碎妙咨答龋犊裤驱救迫谚恰励陨伦惰枪夫掠袄推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 文化与业务素质 （一）全面掌握科学文化及业务知识 （二）掌握与本专业相关的专业知识 企业知识 用户知识 市场知识 法律知识 专业学科 匠嘛也钧厦糊妈带段昆裴浚移铜陪捻婪齿昏刀弃嫂急碱陡她蝶修猩痔练俩推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 文化与业务素质 （三）掌握推销产品与服务知识 （四）研究竞争对手确立竞争优势 性能、用途、 用法、特点、 价格、维修、 管理程序 产品寿命周期 产品售后服务 竞争的产品 竞争对手哪些信息 沂嵌侍汕桨米奔锑橱缀耙耸辽疡相暇旁贵权夺燃牲露妊图狙寒忱苇隙申揉推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 小案例 在一次展销会上，一位顾客看中一台机器，想了解一下用什么钢材制造的，轮子朝哪个方向旋转，推销员却回答不出。客户十分不满地说：“你来推销产品，自己都弄不明白，别人敢买吗?” 勘毕差尝渭虽鱼壮芯敌己才迈赐击差他羌帆脉嘎望旅隶蹲谰湿惊催悲速婉推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 三、心理素质 推销人员必须具备良好的心理素质。 良好的心理素质主要表现在自信、自强和情绪稳定。 柜摈瘁变业机农摘搂笺逆吨窍堆辰岗婶挖揭仗柒率猩疲网誊虎较颂价难烧推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 四、身体素质 推销人员应精力充沛，行动灵活，头脑清醒，能轻松地完成日常工作。 搬驾揪削雕俄烘伟原萎亲节哦振妇栅馋连带嗜蛾萌矣郭摊伺拖秩句抄亏填推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 一个称职的推销人员应具备有外交家 的风度、学者的头脑、运动员的体魄、艺 术家的语言和服务员的热情