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营销心理学- 营销心理学- 营销心理学 营销心理学的定义： 营销心理学是营销学与心理学的交叉学科，即用心理学理论知识服务于营销实物的一门新兴学科。 几句俗语的启示： 嫌货才是买货人。 销售是先处理心情，再处理事情； 　　　　先处理人际，再处理生意。 攻心为上，攻城为下。 以情感人，以德服人。 做事先做人，带人先带心。 一个调查的启示： 　　在一个信誉良好，环境优美的商场，一批质量、款式极好的服装挂在货架上，在有购买需求、也消费得起的１００位顾客中，有２７位主动表示满意，但主动购买者只有１６位。 为什么觉得却不满意买？ 人类意识领域受到的三次打击 （1）哥白尼　——　日心说 （2）达尔文　——　进化论 （3）佛罗伊德——　本能论 意识论 潜意识——本我——魔鬼——本能 前意识——超我——上帝——道德 意　识——自我——人类——现实 人性论 孟子：性善　　纯善无恶　　天性 荀子：性恶　　纯恶无善　　秉性 告子：　　　　可恶可善　　习性 　　正所谓近朱者赤　近墨者黑 佛罗伊德等心理学家认为 Ａ、人的心理是可以预测并控制的 Ｂ、人的心理很多时候受人的本能　　制约 人类两大本能 维护个体生存 —— 竞争 攻击 领导 征服 维护种族延续 —— 合作 性 从众 服从 人类社会的基本现象均透露出两大本能的气息 足球、篮球、拳击等各类竞技　 战争 个人崇拜、 追星族、 长官意志、 从众心理 条件反射 条件反射 床 书 眼 眼 大脑中枢（1） 大脑中枢（2） 大脑抑制 大脑兴奋 睡觉 活跃 人类需要的层次关系（A.H.Mａｓｌｏｗ） 需要层次的演进（Ａ．Ｈ．Ｍaslow,1954) 营销心理 心理定势与习惯 环境与暗示 从众与领导 营销与不协调理论 动机与激励 心理定势与习惯 1+2+3+4+5=15 2+3+4+5+6=20 3+4+5+6+7=25 4+5+7+6+8=30 5+6+7+8+9=35 请记住下列物品 桌子 燕子 椅子 老鹰 板凳 狐狸 席梦思 狮子 书房 麻雀 商品房 老鼠 厨房 企鹅 蟑螂 衣柜 蚊子 陆钦斯（Luchins）的实验 陆钦斯（Luchins）的实验 考驾照 心理定势： 程序化的、简约化的、习惯化的行为模式或思维模式 行为定势 —— 动力定势 心理定势 思维定势 善用定势 帮助对方形成思维习惯 善用二择一提问 学会连续肯定提问法 善用图形感知法 善用固有思维定势 第一印象至关重要 环 境 与 暗 示 人是环境的产物 我们的心理是在后天环境中形成的？ 世界上有狼孩，但没有狼人。 人的心理是在一定环境暗示下产生的 美国行为注意学派代表人物毕升惠言： 给我一打儿童，我可以根据你的需要，把他们培养成绅士、法官或小偷…… 环境暗示包括： 环境本身固有的暗示 他人的角色期许 自我的角色定位 高尔登的研究 概率论、统计学的创始人之一高尔登曾研究了977个当世的成功名人，发现其中90%以上的父辈、祖父辈或兄辈们也曾是当时的名人。 是纯粹的裙带关系和社会不公正造成的吗？角色定位的高低可能是关键的因素。 古语云：“位移体，居移气”。 你像什么，你就是什么。 皮格马利翁效应 古希腊的神话 在美国中学里进行的实验 父母座右铭 生活在批评中学会批评 生活在仇视中学会斗争 生活在恐惧中学会恐惧 生活在妒忌中学会妒忌 生活在包容中学会包容 生活在鼓励中学会信心 生活在称颂中学会欣赏 生活在诚实中明白真理 生活在公平中学会公义