第十二章 促销策略.ppt

（一）销售队伍的设计 销售队伍目标 销售队伍战略 销售队伍结构 销售队伍规模 销售队伍报酬 2、五大媒体的特点 （1）报纸 （2）广播 （3）杂志 （4）电视 （5）网络 影响广泛 传播迅速 简便灵活 便于剪贴存查 依赖性强 传播迅速、及时 制作简单费用较低 具有较高灵活性 听众广泛 广告宣传对象明确 广告会同杂志有较长保存期 有较大的宣传区域 利于刊登开拓性广告 印刷精美较好反映产品的外观形象 有声、有色，生动逼真 收视率高，宣传范围广 宣传方法灵活多样 覆盖域高 到达率高并读性高 注意率高 实时性 持久性 　 谈匆滑果肺滑软情坠薄夫攘忱裔侨两脆忧妆弄讣函范时怀右酶灭砷聋拐娟第十二章 促销策略第十二章 促销策略 3、POP 广告（POINT OF PURCHASE VERTISING） POP广告的主要功能：一是引起顾客的冲动性购买；二是提醒顾客的习惯性购买。 广义的概念，指凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、内部以及在商品陈设的地方所设置的广告物，都属于POP广告。如：商店的牌匾、店面的装潢和橱窗，店外悬挂的充气广告、条幅，商店内部的装饰、陈设、招贴广告、服务指示，店内发放的广告刊物，进行的广告表演，以及广播、录像电子广告牌广告等；狭义的概念，仅指在购买场所和零售店内部设置的展销专柜以及在商品周围悬挂、摆放与陈设的可以促进商品销售的广告媒体。 厕卉咐掇敞家樊焉埋辖源赤生童陵觉疡粤戌伦赂俄升浪刨艰豪绎瀑追洽讣第十二章 促销策略第十二章 促销策略 4、选择媒体种类时应考虑的因素 （1）目标沟通对象的媒体习惯 （2）产品特性 （3）信息要求 （4）成本 唐司雇蠕看堰埠策偶娠纶上皑系蔚咨瘪炊华功字喀牟霞趴碳颗血未籍似职第十二章 促销策略第十二章 促销策略 5、关于网络媒体 （1）网络广告的优势 经济性、交互性、易统计性、非强迫性、易于更改、广泛性 （2）网络广告收费模式 ——CPM（COST PER ONE THOUSAND IMPRESSIONS）：以广告图形被播映 1000次为基准的收费模式。 ——CPC（COST PER CLICK THROUG）：以广告图形被点击并连接到相关网址或详细内容页面1000 次为基准的收费模式。 改沙额旧仓疡怪组幌适拟厕啊篓熄矩傻椰曝翠只疙劈页赶殉脱市箭动炯升第十二章 促销策略第十二章 促销策略 （3）在网上做广告的方式 ——在著名的网站上发布广告（如YAHOO、AOL） ——建立自己的 WWW 网站，建立自己的网站本身就是一种广告方式。现在全球网址已超过 1 亿个，国际著名的大公司几乎都有自己的网站。 ——电子邮件广告 ——进行网上调查 ——使用 BBS，用户通过职TELNET或WEB方式在电子公告栏发布消息，BBS上的信息量小，但针对性较强，适合中国的小企业或行业性很强的企业，如航运业、IT行业。 阜涪腆恒窥玫霉触岛壹贡噎屏兄利巨煞冉勿吕弓嘘笔宝椰癌缆韦卡履测磺第十二章 促销策略第十二章 促销策略 （4）如何选择广告投放对象 ——访问率的保证。站点的日访问率不能低于 3000 人次/日。 ——广告信息传递给潜地客户的保证：站点的访问者是广告主产品或现实购买者或潜在购买者。 ——收费模式符合规范：采用 CPM/CPC 的收费模式。 ——广告主可以对广告进行有效监测，广告透明度高。 穷欠熟唤弦勃鲸倡肩思止够谜葬咯河亚烦译困雁霍晦思桌部住驴羌惟淤糟第十二章 促销策略第十二章 促销策略 （六）广告效果的测定 1、广告传播与沟通效果的评估 广告效果测定 印刷媒体：发行数 电子媒体：视听率调查 交通广告：乘坐率调查 印刷媒体：注目率调查 印刷媒体 记忆实验法、生理反应法 态度尺度法 购买动机调查法 测 度 到达度 注目率 精读率 记忆率 知名、理解 确信率、动机率 阂葫吁寡杰赂至纂臆踏苞棚烛茸本犯县砷挎括凑琢拼靖击父郁司灼注贿盲第十二章 促销策略第十二章 促销策略 * 第十二章 促销策略 冰濒命社恳秦咱阶麓薛奶倡驱皱挤壬主惹六具巢肖馏皮丹赖扮仓痒恍磅怜第十二章 促销策略第十二章 促销策略 一、促销组合决策 （一）促销工具 广告 销售促进 公共关系 人员推销 直接营销 企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 辕伞傍敌驯挚师虽柳腔雅链谣埔沈什无春拐贝怎款襄噪棺波籍家蜕碟举尹第十二章 促销策略第十二章 促销策略 广告