销售顾问的战力提升专用课件.pptVIP

销售团队的战力提升！ 怎样提升销售团队的战力！ 1、合理的客户分析 2、潜客种类与分级 3、丰富的产品知识 4、自我品牌的信心 潜客的种类与分级 专营店潜客来源分析 自然而来 ·来展厅 ·保有基盘/增购/换购 ·来电话 ·员工购车 短期关系 长期关系 ·展示会 ·内部情报、厂家情报 ·特定开拓 ·集团客户 ·促销来源 ·客户/客户推荐系统 刻意追求 潜客的种类与分级 销售三要素 1、信心 = 品牌、公司、员工 2、需求 = 显性需求、隐性需求 3、购买力 = 金钱、决定权 潜客的种类与分级 正确判断潜客级别 ·潜客级别分类: H/A/B/C ·运用购车时间周期判定 ·符合销售三要素 ·参考接洽过程 潜在客户的行为特征 竞品列定三要素 1、当地市场占有率 2、产品技术规格相当 3、消费目标人群重叠 潜客的资料库的建立与检查 逐步健全客户档案 潜客的资料库的建立与检查 逐步健全客户档案 客户档案管理的原则 ·了解客户信息 ·收集有用信息 ·预计客户需求 客户档案管理工具 ·《来店/来电客户登记表》:记录每天各时段客流量大小；每天新增HABC级别客户数；展厅战力分析 提供依据 ·《意向客户进度管制表》:了解销售团队客户级别的跟进进度 ·《营业日报表》:了解销售团队的后续工作 ·《客户信息卡》:掌握客户资料；了解未成交客户数量 如何衡量个人的效益 目标完成情况 （接洽量、接待量、成交量、推荐率） 有效客户的成交时间 开发客户所付出的时间及成本 是否有一定会为您推荐的重要客户 Thank you ！ 成交客源分析表（举例） 关 注 点 一家人到店 直奔主题 坐下来 关注价格 优惠幅度 锁定范围小 有竞品比较 往复来回 留电话 车型明确 比较范围广 索要资料 价格的比较 拒绝深谈 广泛的看 目的性不明确 车型不定 问东问西 行 为 语 言 现在提车优惠多少 上牌的过程 有无现车 近期买有什么活动 与竞品的优劣势对比 价格优惠 近期的优惠 对比车型多 身边的人的评价 朋友买的什么车 没有针对性的问 各种车型间都有提问 聊天 H 级 A 级 B 级 C 级 认识 熟悉 售车 维系 ·姓名 ·电话 ·意向车型 ·行业 ·来源 ·比较车型 ·现有车型 ·售后服务 签字 ·客户签字 ·使用状况 ·反馈意见 ·推荐剂量 ·客户分类 ·兴趣 ·决策者 ·影响着 ·使用者 ·家庭状况 ·售后服务 签字 ·客户签字