【2017年整理】寿险市场开拓方案.docVIP

寿险市场开拓方案 总体思路 一、学会舍得： 开发市场是：“苦差事”。关键要投入：员工工资、市场开发费用、基层服务机构设置费用等。之所以是“苦差事”，中国保险企业开始一直作为政府的附庸机构面对市场。管理方式单一。现在单一代理营销模式走进了死胡同。这种单一的营销模式反映出了险资企业不远承担市场开发费用，不会科学营销的弱点。而向市场采用资本主义原始积累期暴力式的掠夺（乱砍乱伐），而进行了险资企业的原始积累，没有搭上这趟顺风船的险资只有望洋兴叹。过去的无法挽回，关键是关键是未来是否与我有缘，这个缘分是要险资痛定思痛，用巨大付出来争取的。要培育市场，要舍得。这一条只对当今的险资企业特别提出。 二、学会服务 服务里面大有学问，关键用“心”服务，把客户当做自己的亲人。想尽一切方法让他得到适合自己的产品。而不是一味考虑自己眼前收益，会放长线钓大鱼（赢得客户的信赖）。 制定恰当有效的服务方案（售前、售中和售后），彻底贯彻，严格执行。包括：获得客户的认知（让更多潜在客户了解我们）、得到客户的好感、信赖，获得市场的信赖。其后果可想而知（市场尽在我手）。 三、学会管理 管理既是一门学问又是一门艺术。楚汉之争是最好的例证，毛泽东更是我们的好老师。 四、改变单一的传销式的营销模式。 当今保险营销说白了是一种合法的传销。这种针对大客户比计较适合的营销模式被滥用，导致了保险市场的不规范的局面。保单英雄主义至上是屠刀。客户利益最大化被严重忽视。着实让人心痛。 五、脚踏实地，埋头为客户服务 可以假想一下，许多的人“谈险色变”的情况下，做为普通老百姓，你即将如何投资保险（纵然许多人深知保险的好处）？面对无形的保险商品你将如何选择？谁最值得信赖？首先要得到科学公正的保险信息，其次如果投保有了不明确的问题我去找谁（除了保险代理人之外）？方便吗？我不想找代理人办保险，那么找谁？等比较现实的问题，能有几家险资能满足？ 六、积极推进小额保险，让更多人得到实惠。 过去的险资，一昧的按自己的意愿推广保险产品，只是为疯狂挖掘市场制定了刺激代理人的方案。而没有从客户角度推广保险产品。小额保险才是切入市场的最好产品。有利于培育市场，引导客户。 七、保监会抓大放小，严管与放活相结合 要象国家管理其他金融机构一样，管理保险机构。保险企业同样是法人实体，拥有自己的经营管理方式方法。比如设立分支机构，只要其认为可以，就可设立，一旦入不敷出，肯定会取消设立的。 具体方案 一、招聘基层员工 每乡镇一名，要求会计算机，热爱保险事业，诚实守信，敬业爱岗，学习能力强（爱学习），高中以上文化，不对其人脉有要求。最好是大学毕业生，保险专业最好。 二、基层员工管理 办理正式录用手续，办理相关保险并给与其他企业员工同等的待遇。薪酬：底薪+绩效。底薪用于稳定基层员工，绩效鼓励其努力工作。考核分为责任考核和绩效考核。 初创期，责任考核为重点。但保险公司必须明确：员工首先是为公司工作，在其付出劳动后应该获得相应的报酬。 责任考核主要是配合公司做好公司形象推广，提高公司在本区域的知名度，通过自己的服务提高公司的美誉度。宣传公司而不是宣传自己。并在自责范围内灵活应用各种方式方法，加速公司知名度和美誉度的提升，需要投资的拟出详细方案报上一级公司审批，上一级公司接到申请后必在十个工作日内作出答复。 基层部门在没有营业执照的情况下，可设联络站，在人流大的地方（或门前）设置广告牌等宣传工具。署名本地员工的联系方式。 三、配备相关展业工具 电脑、传真机、相关工作软件等工具，以及门店形象等。一般有公司配备，若公司财力有限可和基层员工协商解决。 详尽的公司业务培训，而不是保险话术培训和发财赚钱培训。制定适合个人群的详细的保险理财方案，目的是：让客户得到适合他自己的保险理财方案。而不是员工获得多大的收益。 积极推广小额保险，以赢得更多客户的认可。 四、 基层员工应为本地域的独家代理 基层可直接承保收费及相关保单的业务处理。 鼓励他积极规划本区域的村级代理。公司可为村级代理提供相关培训，重点是农村适合的小额保险，其次是其他险种。 村级代理可实行绩效制，佣金分批返还（至少分两期以减少少收保费扰乱市场的行为）。 五、 公司在提供业务培训的同时，加强服务理念的培训。 将来，方式和手段都可模仿，唯有服务无法复制。他才是服务业竞争的法宝。中国移动的服务相当不错，多年来，其他电信企业无出其右者。 六、层基层机构的管辖 其应直属地级机构直接管理，无县级机构，县级可设转为基层机构提供后援的部门。当基层机构想地级机构（或直接向县级）提出要求支援时，县级可就近迅速反应。 七、其他未尽事宜，以备完善。