2016年度荆门市场规划20151117讲义.ppt

5、终端开发计划 区域 指标 荆门百景 钟祥帝源 京山 沙洋 合计 备注 有效铺货终端 A类店 家 B类店 家 C类店 家 终端总数 家 长期性协议终端 A类店 家 B类店 家 CD类店 家 终端总数 家 投入产出 15年单店预算用 元/店 16年单件预算用 元/件 15年费用总入 万元 16年预算费用入 万元 合计 6、核心协议店推进保障措施 1 、如何提高协议店开发质量？ 6、协议店推进保障措施 2、 如何消化进店费？ 6、协议店推进保障措施 6.3如何提高协议店投入产出比？ 7、渠道建设目标和保障措施 渠道建设要遵循以下几个方向： 产品的覆盖率 渠道效率 能够掌控产品流向 相比竞品的渠道优势地位 与渠道成员“共同成长” 建立渠道壁垒 各区县市场根据当前市场发展情况，设定各自具体目标，并明确实现措施。 8、客户开发计划 2016年计划新开发经销商 2 家，使总体经销商数达到 4 家。 计划区域包括： 京山、沙洋 具体计划： 拟开发销售 区域 销售渠道 销售产品 预估 年销量 完成 时间 京山 沙洋 9、现有经销商管理与规整规划 1、 2、 3、 10、业务人员编制 团队组成 岗位 数量 主管 名1 城区餐饮业务员 7名 城区流通业务员 7名 乡镇业务员 7名 访销员 0名 促销员 0名 他人员 0名 业务员姓名 所辖区域 所辖客户 餐饮终端数 流通终端数 客户销量 目标 业务一 业务二 业务三 业务四 业务五 业务六 11、团队建设措施（业代管理考评措施） 管理的前提是考核，考核的前提是知道。请认真思考、计划、填写。制订出切实可行的，业代月度及年度考评措施。 12、自我管理、自我激励、自我驱动 1、自我管理；首先要对自己建立一套规范化，标准化的自我管理制度，在工作中不断加强自我管理意识，从而形成一种好的工作习惯 2、自我驱动；就是要用自己的目标，任何工作都要围绕这个目标进行开展工作，只有目标明确，在日常工作才有动力。 3、自我激励；自我激励在日常工作中非常重要，激励可以激发人的无限潜能，在实际工作中与同事开展业务竞赛，可以塑造创新氛围。提高工作热情。 13、市场管理与服务 1、分阶段，分产品，分区域进行铺货，保证单店占有率，和全品相的覆盖率，形成窖龄酒全品相的壁垒，形成在市场竞争中的绝对优势 2、培养客户铺货-补货的销售习惯，明确销售思路，进行整体流通的销售氛围提升和我品份额增加 3、业务和经销商在日常工作时刻关注本区域的价格，保证各级别的利润的稳定，避免由于活动区域造成的低价销售低价窜货，打击由点带面形成的价位混乱的不良现象，从而来保障流通覆盖率。 4、周期性的进行终端拜访，拉近与提升与终端之间的客情关系，及时处理市场中存在的问题（如质量酒、调货、回款等）。 伍 总结 1、市场增长点 销量增长点 效益增长点（毛利润） 2、目标市场三年规划 年度 指标 2015年 2016年 2017年 实际量 增长率 规划量 增长率 规划量 增长率 销量 市场占有率 销售额 销销量 百年泸州老窖 阅历 即魅力！ 百年泸州老窖?窖龄酒 荆门市场2016年规划 时间：2015年11月 2015年业绩回顾 壹 1、销售目标总体完成情况 指标 年度 总销量 销售额 千升酒销售额 千升 万元 元/千升 累计比计划 15年度实际 15年度预算 完成率(±%) 累计比同期 14年度实际 增减量（±） 增减率（±%） 　产品 14年销量 15年销量 同比增减量 15年结构占比 件 件 件 % 合计 2、分客户销量情况 经销商姓名 销售区域 15年累计 累计比同期 累计比计划 14年同期 增长率 15年计划 完成率 3、分品种销量情况 产品名称 15年实际 累计比同期 销量占比 （%） 14年同期 增长量 增长率（%） 合计 4、2015年工作执行成功点 1、 2、 3、 4、 5、2015年工作执行问题点及改进 问题： 1、 2、 3、 4、 改进 1、 2、 3、 4、 贰 竞争分析 1、竞品分区域销售情况 竞品 定格 稻花香活力型 销量 份额 销量 份额 销量 份额 合计 2、竞品营销策略分析 品牌 青岛 柳泉 产品 精品崂山 崂山塑包 青啤箱装 柳泉绿8度 柳泉新鲜生活 价格 精品崂山36元/箱 崂山塑包18元/包（无盖奖）16,5元每包（有盖奖） 青啤45元/箱 柳泉绿8度18元/包 柳泉新鲜生活18元/包 渠道 精品崂山走餐饮 塑包崂山（无盖奖）走流通与餐饮 ，崂山塑包（有盖奖）走流通，青啤走流通与餐饮