如何准备创商业计划书第六章市场与创业机会.docVIP

第一节 市场分析 注意：此部分内容尤为重要，许多商业计划书并没有很好地准备，同时也是最难准备的部分。 第一节 市场分析 在某些情况下，创业项目的选择可以说是从市场分析开始的，因此，科学准确的市场分析是选好创业项目的前提，可靠的市场容量及增长前景，可以为创业企业带来商机，相反也可能限制创业企业的灵活性与发展。 市场分析主要包括四个部分，即宏观环境分析、行业环境分析、目标市场分析和竞争对手分析。 第一节 市场分析 一、宏观环境分析 创业者在投资决策前，必须搜集各种有关信息，认真分析研究宏观环境的发展变化。否则，很可能因为不了解宏观环境的状况而使投资“竹篮打水一场空”。具体而言，对宏观环境的调研和分析主要应把握以下几个方面。 第一节 市场分析 二、行业环境分析 行业环境分析有很多方法，常用的有波特“五力”分析模型（现有竞争对手、供应商、购买者、替代品、新进入者）。通过分析能大致了解行业概况并预测行业趋势，可以得知新事业未来在市场中的地位以及可能遭遇竞争对手反击的程度。 任何创业者在分析自己的产品或服务时，都会先分析所在行业的增长状况或预测未来的增长潜力。过去及现在的行业增长状况可以通过查阅相关年鉴或行业协会的资料获得信息，通过计算行业的集中度和年均增长率，从而大致得出该行业市场规模的大小，是在高速增长还是渐入a name=baidusnap0/a夕阳/B，是激烈竞争还是寡头垄断。 第一节 市场分析 三、目标市场分析 只有准确找到产品的目标市场并针对目标市场中特定的目标客户群的购买行为制定相应的营销战略，提供有针对性的专门服务，才能有效开展营销和促销活动。一个好的创业项目，必然具有特定的市场利基，专注于满足特定顾客需求，同时能为顾客带来增值效果。 目标市场研究首先必须确定市场细分的标准。如果是个人消费者，一般的标准有年龄、性别、家庭人数、收入、地理区域等：如是单位客户，一般的细分标准有行业、地区、规模、利润、购买目的、产品性能等。 第一节 市场分析 四、竞争对手分析 对竞争对手的分析既有助于创业者摸清对手情况，又能从中学习竞争对手的长处，从而提高创业者新建企业的竞争能力。 创业者想立足市场并最终击败对手，必须确切地了解对手的产品和服务，他们的研发能力和技术储备，他们的目标市场及其营销策略，他们目前的盈利状况和潜力，他们的核心竞争能力，他们的技术人员和管理人员、生产设备和生产能力、供货商情况，他们成功或失败的关键要素，他们采取的是何种战略，他们的销售渠道及销售系统，他们的主要客户有哪些，主要客户对他们的产品／服务如何评价、忠诚度如何等。 为此，必须进行企业竞争环境的调查。企业竞争环境调查实际上是对市场同类商品供给状况的调查研究。 第二节 商机识别与把握 商业机会（business opportunity）是指营造出对新产品、新服务或新业务需求的有利市场环境。商业机会有4个本质特征：有吸引力,持久性,及时性，并依附于为买者或终端用户创造或增加价值的产品、服务或业务。 在一个完全自由的市场体系中，商业机会的出现往往是因为创业者准备进入的行业和市场上存在着缝隙，这是由于商业环境的变化、市场体制的不协调或不健全、技术的落后或领先、信息的不对称，以及市场中其他各种因素影响的结果。对创业者而言，商业机会能否有效把握依赖于能否准确识别和充分利用这些市场缝隙。 第二节 商机识别与把握 一、广泛收集市场信息 我们处在信息时代，信息的传递途径除了传统的报纸、电台、电视等外，互联网在人们的生活中已变得十分重要。电子商务、网上交易在发达国家已相当普遍，我们的产品可以通过互联网销售到各地，这是很现实的。创业者创业离不开信息的收集，信息的来源有正式渠道和非正式渠道。报纸、电台和科技刊物、专利文献是所谓的正式渠道，从中可获得大量的经济、科技和市场信息，为我们的创业服务。某一企业花费了很多时间和费用，研制了一种新的保温涂膜，结果经查阅专利文献，美国早在20世纪50年代就申请了此项专利。所以，充分利用现有的信息可使我们少走弯路。 第二节 商机识别与把握 二、紧盯目标市场行情 1．货源情况 货源情况，对于创业者来说，是必须了解和考虑的重要因素。只有具备充足的货源，才能保持正常的运转，获取合理收益，收回投资。相反，如果没有充足可靠的货源，则商业投资项目很难取得预期的收益。 对于商业投资者来说，不仅要树立“了解货源十分重要”的意识，还应掌握货源调查的基本内容。一般来说，商业投资前的货源调查主要包括本行业、本地区该种产品的生产经营状况和国际上的生产经营状况；新产品开发情况；商品的种类、质量、成本、数量、盈利等。 第二节 商机识别与把握 2．需求状况 商业投资与在其他领域内投资的最大不同在于，除了少数批发企业外，绝大部分商业经营者