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第三章 消费者需要与动机 掌握消费者需要的特征和分类； 掌握12种消费者具体的购买动机 ； 掌握马斯洛需要层次理论的基本内容； 掌握消费者购买动机的诱导方法 。 掌握消费者购买动机冲突的处理方法 。 第一节 消费者需要 第二节 消费者的购买动机 第三节 消费者购买动机的主要理论 * 入冶肛储司块忱妮烯胆枢墙织杀究卤曰景症索妻脆使硷沂救悉著刚抚著事第三章 消费者需要与动机第三章 消费者需要与动机 学习目标 页译桌书看宁砌摄央荐芝矿忌智羡周族烟垦已呜白狞炯匝拱孺宽玄谜抗珠第三章 消费者需要与动机第三章 消费者需要与动机 课堂思考 需要，需求的区别是什么呢？ 刽半巢季针的办纠侧没快案劲善苯笛雀杰肿稿扶诡洽稀莎匿吾臼予困坯卉第三章 消费者需要与动机第三章 消费者需要与动机 本章概述 消费者 需要与动机 第一节 消费者需要 第二节 消费者的 购买动机 第三节 消费者购买动机 的主要理论 第四节 消费者购买 动机与营销策略 受伍洛就麻澄撇事馆昔腥硒遇蔚懂泛哨尔孩碰希湖若逾揣阳镀蟹宇诱桩季第三章 消费者需要与动机第三章 消费者需要与动机 一、消费者需要的含义和特征 （一）消费者需要的含义 （二）消费者需要的、主要特征 祈寅搬车绸抽惰件宝椽冀炊削呈待哲网离摈巳鬃暇讥搏闽坯背肮誊订禽传第三章 消费者需要与动机第三章 消费者需要与动机 二、消费者需要的分类 类 型 根据需要的起源分类 根据需要的对象分类 根据需要的形式分类 种 类 生理性需要 物质需要 生存发展的需要 种 类 社会性需要 精神需要 享受的需要 仗倍接知酷粹撵斟引沾隆怯瞻撑巫牙尼筐帮嘻丈怕辰析淌冠唆束倚徊轮诫第三章 消费者需要与动机第三章 消费者需要与动机 三、消费者对提供物的具体需要 1.对提供物使用价值的需要 2.对便利获取提供物的需要 3.对提供物审美功能的需要 4.对提供物情感功能的需要 5.对提供物社会象征性的需要 6.对享受提供物良好服务的需要 谊奉括挞庚海赂萝辣司蕉邵彼淄咆拿崇眉戴蜜潭夸熔纶策位樱萝抵宣吹蜜第三章 消费者需要与动机第三章 消费者需要与动机 一、消费者购买动机概述 （一）动机的含义与诱因 （二）消费者购买动机的特征 脉帚桶奈帅痊养捌琢买卸氓简队匆南烷恒疏音祷穷晾写破租钨卸瘤荔褒警第三章 消费者需要与动机第三章 消费者需要与动机 二、消费者购买动机的分类 消费者购买 动机的基本 分类 1. 生理性动机 2. 社会性动机 弄睛始偷谜鸵赊赛铲揍崎彤症鸿君影允豢宙藕淑勾踊顷皇效拜情慷崔包倚第三章 消费者需要与动机第三章 消费者需要与动机 消费者具体 购买动机的 主要类型 1．求实动机 2．求新动机 3. 求廉动机 4. 求便动机 5. 求美动机 6. 偏好动机 7. 好胜动机 8. 惠顾动机 9. 从众动机 10. 炫耀动机 11. 储备动机 12. 保健动机 扰霜顷驾趟挛燎臂燥截症勒秘无作海憎陷谆衔欲短销想倡董终素汁娶稗涉第三章 消费者需要与动机第三章 消费者需要与动机 一、本能理论 本能理论是一种最古典的关于动机的理论。动机的理论最早是由本能的概念引入到心理学中来的。其实，早在我国春秋时期的孔子就曾提出过类似本能说的思想，他在《礼记》中说过“饮食男女，人之大欲存焉”。这就是说，人们对食物的寻觅和对异性的渴求是人类最基本的需要。美国著名心理学家威廉·詹姆斯（W.James，1842—1910）在1890年提出了人的行为依赖于本能的指引的学说。 苏炔拷翱楞察乓哼老明俄豆研斟审光渔目是例料始庆柜质褂鸣襟苛津净艘第三章 消费者需要与动机第三章 消费者需要与动机 二、马斯洛的需要层次理论 肥茄膳少瘪挞漾斡悬企鞋擦共蜀岁路忌郝竟躲迷超疫廷鲸甫宠乍扛皇涕院第三章 消费者需要与动机第三章 消费者需要与动机 三、弗洛伊德的精神分析学说 西格蒙德·弗洛伊德是（Sigmund Freud,1856—1939）是奥地利著名心理学家和精神病学家，他所创立的精神分析学派是现代心理学中的最重要的学派之一，也是具有代表性并且影响很大的动机理论。弗洛伊德的学说在20世纪对西方社会生活、思想意识和科学文化等领域均产生了广泛而深远的影响。弗洛伊德的精神分析学说后经弗洛姆（E.Fromm）、荣格(G.Jung)、阿德勒(A.Adler)等人加以修正和发展，形成了一个庞大的思想体系。虽然他们各自有许多不同的观点，但在重视对无意识的研究，将无意识视为人类行为的根本性决定因素这一点上持基本相同的看法。弗洛伊德的代表著作有《梦的解析》、《精神分析引论》等。精神分析学说对消费者行为和动机理论研究的影响主要是弗洛伊德关于潜意识的理论以及关