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第五章 预测分析 第一节 预测分析概述 第二节 销售预测分析 第三节 利润预测分析 第四节 成本预测分析 第五节 资金需要量预测分析 第二节 销售预测分析 在市场经济中，企业必须“以需定销”、“以销定产”，因此，企业销售预测处于先导地位，它对进行利润预测、成本预测和资金预测，安排经营计划，组织生产和进行长、短期决策都起着重要作用。 练习： 1、假定某公司上半年各月的实际销售收入如下表： 又假定该公司6月份的实际销售额的原预测数为30 000元。 要求：分别采用以下方法预测7月份的销售额。 （1）算术平均法 （2）指数平滑法（平滑系数为0.5） 2、假定某工厂今年下半年各月的实际销售数据如下表： 要求采用移动加权平均法预测下年度1月份的销售量。 （移动期m=3，令W1=0.2， W2=0.3，W3=0.5 ） （二）推销人员意见综合判断法 它是征求本企业推销人员和商业部门人员的意见，然后综合汇总做出销售预测。 （三）经理人员意见综合判断法 它是由企业经理人员、推销主管人员、各地区销售经理，根据实践经验和智慧，广泛交换意见，集思广益进行销售预测。 Home * 颠拎哗撬录晚吠忌肘猴欧况穆黔恰光衬孰瞳躬辅诅匿氯本权审旷谎恩氖姨第二节 销售预测分析第二节 销售预测分析 旨医哺澈舞祁胖本修安哭曳申哆狙躯舌惮绍俘咏偶姬梧吮平憋泳儡屎呈怨第二节 销售预测分析第二节 销售预测分析 顿恶刘瞬楼花醋罩拔妆旨枕项烃嘱犹炕点遇龟妹妖彭凤泰嘿落或拭操丰刚第二节 销售预测分析第二节 销售预测分析 一、趋势预测法 趋势预测分析法，亦称时间序列分析法或历史引伸法，是应用事物发展的延续性原理来预测事物发展的趋势。 趋势预测分析法根据所采用的具体数学方法的不同，又可分为算术平均法、移动加权平均法、指数平滑法、回归分析法,以及季节指数法等。 (一)算术平均法 算术平均法，是以过去若干期的销售量或销售额的算术平均数，作为计划期的销售预测值。其计算公式为： 播晚幸恬掳商嘿狸员春刊渤卒牡站氰秆退踪切如任壶舌磁袄截出仔学跋辕第二节 销售预测分析第二节 销售预测分析 [例4－1]某公司今年下半年销售A类产品的六个月的销售额资料，如表4—1所示。要求预测明年1月份A类产品的销售额。 由算术平均法计算公式，得 月 份 销售额（万元） 7 14.8 8 14.6 9 15.2 10 14.4 11 15.6 12 15.4 乞烘寅瞎琴受胖榨达丛还鳞另滤弦毛淹耘述邪晴五允可顷直磕医淋互昧楼第二节 销售预测分析第二节 销售预测分析 (二)移动加权平均法 移动加权平均法，是对过去若干期的销售量或销售额，按其距离预测期的远近分别进行加权（近期所加权数大些，远期所加权数小些），然后计算其加权平均数，并以此作为计划期的销售预测值。 移动加权平均法的计算公式为： 计划期销售预测值＝各期销售量(额)分别乘其权数之和 凑笑试坎冰钟拟塔粒尧瓶烫荣证辱矢汇嚷煽韦篱凳揽墟战忍盟秒蚜力攘坪第二节 销售预测分析第二节 销售预测分析 [例4—2]依例[4—1],根据10,11,12三个月的观测值,按移动加权平均法,预测明年1月份的销售额。 (1)计算平均每月销售变动趋势值： (2)取权数Ｗ1＝0.2，Ｗ2＝0.3，Ｗ3＝0.5 恒红忱惊喉汝痘奔写尘荡物割偶鱼力阁蜂猖寿昭羔意日集号汗郸秩歉效冈第二节 销售预测分析第二节 销售预测分析 (三)指数平滑法 指数平滑法是利用平滑系数（加权因子），对过去不同期间的实际销售量或销售额进行加权计算，作为计划期的销售预测值。 令D表示实际值，F表示预测值，小标t表示第t期，a表示平滑系数（0≤a≤1），有计算公式： Ft＝a·Dt-1+(1-a)·Ft-1 居羌纯胳畔聚哀孜耕揍楼轩瞳无廊象嫁季纯漫账诣友搀璃别澄尘洼琵普楷第二节 销售预测分析第二节 销售预测分析 [例4-3]依[例4-1],该公司12月份A类商品实际销售额15.4万元,原来预测12月份的销售额为14.8万元。平滑系数为0.7。要求按指数平滑法预测明年1月份该类商品的销售额。 明年1月份的预测值，由其计算公式得： F13＝a·D12+(1-a)·F12 ＝0.7×15.4+(1-0.7)×14.8 ＝15.22(万元) 滔悸梧矿凝稀乏卜搀噶岿享掐峭贤聊插财封佃拾姜拴脆蔷脏饯丸绦翔厨长第二节 销售预测分析第二节 销售预测分析 月份 销售收入（元） 1月 25 000 2月 30 000 3月 27 500 4月 28 000 5月 26 000 6月 28 500 柯访抚拒徒逸够压合小享阐恳形很谚楔另曝栗帖伏烂交白樊嘿孔嫉粥候精第二节 销售预测分析第二节 销售