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试探成交 并非真正成交 探寻客户潜在的反对意见 步步为营 妈妈您认为呢？ 这不正是您刚才提到的吗？ 妈妈对于这一点，您还有什么疑问？ 常用话术： 处理自己的情绪 处理客户的情绪 反对意见往往是购买信号 反对意见大都不针对某个人 反对意见不妥善处理会直接影响成交 处理反对意见 正确认知反对意见 先处理情绪 卓越销售力 你的参训目的是什么？ 培训前准备 培训中参与 培训后吸收 It is like a finger pointing a way to the moon. Dont concentrate on the finger or you will miss all that heavenly glory. --李小龙 Confidential JQ 此次培训的目的 Confidential JQ Agenda 销售的本质 建立通用销售模式 了解具体销售技巧 Confidential JQ 热身练习 - 兴趣分析 我买了什么 ________________________ _____________________ 我买的产品有何功能 / 用途（主要兴趣） ________________________ _____________________ 我对这项产品的基本要求是（购买条件） ________________________ _____________________ 相同的产品，我选择此家供应商的原因（其他考量） ________________________ _____________________ 购买这项产品对我个人的价值意义（购买动机） ________________________ _____________________ Confidential JQ 理性 感性 客观的考量： 价格； 尺寸； 远近； 性能… 主观的感受： 外观； 体验； 尊崇感； 人… 创造 客户 价值 Confidential JQ 请用一句话来描述销售的本质。 真诚的试图以他人的角度了解一切！ Confidential JQ 练习 - 以客户的角度看事情 Confidential JQ 什么是金宝贝的销售之道 客户价值 社会价值 商业价值 兼顾三个价值 Confidential JQ 不断追求客户满意 目标客群 Leads 寻找 新会员 转化 + 满意会员 关照 + 口碑 传播者 认同 + 获取 服务 Confidential JQ 服务意识 专业知识 销售 VS 顾问 VS 伙伴 服务意识 橙面书 专业知识 Confidential JQ 基本销售模式 前期准备 后期跟进 Confidential JQ 建立和谐 ? 克服排斥感 原则： 很快谈论对方感兴趣的话题，以赢得客户的认同。 Confidential JQ 赢得注意 ：CARV Compliment Asking a question Referral Value 给客户一个真诚的赞美 问一个引起思考的问题 提及客户可能熟悉的人 让你的客户免费获益 Confidential JQ 基本销售模式:兴趣 前期准备 后期跟进 Confidential JQ 发掘兴趣 ? 克服冷漠的心态 原则： 找出解决办法中可以为客户创造价值的那些部分。 Confidential JQ 客户的兴趣范围 客户需求(兴趣范围) 买了什么？功能？用处？ 对这项产品的基本要求是… 相同的产品，我选择此家供应商的原因 那些客户都未必意识到的价值 Confidential JQ 练习 - 兴趣分析 我买了什么 ________________________ _____________________ 我买的产品有何功能 / 用途（主要兴趣） ________________________ _____________________ 我对这项产品的基本要求是（购买条件） ________________________ _____________________ 相同的产品，我选择此家供应商的原因（其他考量） ________________________ _____________________ 购买这项产品对我个人的价值意义（购买动机） ________________________ _____________________ 如何以问题发掘兴趣 搜集客户信息 锁定有效方案 协助客户 了解改变 的重要性 协助客户 了解改变 的迫切性 沟通策略 问题逻辑架构 现状 目标 障碍 价值 后果 问问题 差距 a b c 差距越大 迫切性越强!