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商务谈判策划书（乙方3） 谈判主题： 解决我国进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。 谈判双方公司背景 1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析 中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发 扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标结果）为企业精神。 面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。 2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析 三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。 谈判团队人员组成 主谈：张晓玉（总经理） 公司谈判全权代表 刘霞霞（总经理助理） 负责资料文档管理以及会议记录 杨东升（财务总监） 主要负责会计事务 王尧丁（技术总监） 主管技术检测与指导 张兴涛（法律顾问) 解决相关法律资料及争议的处理 双方优劣势分析 1、我方优势： A相关费用计算方面的法律有利于我方 B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位 C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用 2、我方劣势： A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖 B此彼交易数量大，金额高，损失惨重 C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情 3、对方优势： A对方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场 B货车质量问题主要由于我方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，对方占法律上的主动权 C甲公司与我方存在长期合作经验，建立了良好的关系，是我方的重要和长久客户 D我公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距 E我方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案 对方劣势： A我公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性 B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对我方有利 C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果对方退货将给我方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系 D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在对方使用不当的因素 谈判目标 战略目标： 和平谈判，妥善解决我方进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷给我公司所造成的直接与间接损失，保证公司名誉，维持双方良好的长期合作关系。 谈判目标： A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额 B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题 C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系 D 可以向中方提供少量的维修技术人员以解决货车的质量问题，但要保证技术不外流 谈判准备资料及情报 市场调查情况： （1）FP-148货车缺陷情况如下：