07-08推销技巧试卷答案.docVIP

宁夏工商职业技术学院2007学年——2008学年第一学期期末考试封面A卷 考试科目 现代推销学 考试类别 考试课 考试班级 06（工商）、06（营销） 印卷份数 50份 考试内容(包括章节):第一章 推销概述 第二章推销要素 第三章 顾客心理与 推销模式 第四章 寻找和识别顾客 第五章 接近顾客 第六章 推销洽谈 第七章 处理顾客异议 第八章 成交和售后服务 题 号 题 型 分 值 题 号 题 型 分 值 一 名词解释 18分 六 综合题 12分 二 单项选择 20分 七 三 多项选择 20分 八 四 判断题 10分 九 五 知识应用题 20分 十 出 卷 人 于潇潇 出卷时间 2007年12月01日 教研室 审 定 系（部） 审 定 教务处 审 定 月 日 月 日 月 日 试 卷 答 案 一 名词解释 推销：是指推销人员通过说服和帮助促使潜在顾客采取购买行动的活动过程。 爱达模式：注意、兴趣、欲望、行动。 接近顾客：是推销过程中的一个重要环节。它是推销人员为进行推销洽谈与目标顾客进行的初步接触。 约见：是指推销员事先征得顾客同意接见推销3的行为过程。 推销洽谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通和磋商的活动。 顾客异议：是指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反面意见。 二、单项选择 1、B 2、C 3、C 4、D 5、A 6、D 7、B 8、A 9、C 10、B 三、多项选择 ABCDE 2、BCD 3、BDE 4、ABDE 5、ACDE 6、ACDE 7、ABCDE 8、BCD 9、ADE 10、ACD 四、判断题 正确2、错误3、错误4、正确5、错误6、错误7、正确8、错误9、正确10、错误 五、知识应用题（略） 六、综合题（略） 宁夏工商职业技术学院2007学年——2008学年第一学期期末考试封面B卷 试 卷 答 案 考试科目 现代推销学 考试类别 考试课 考试班级 06（工商）、06（营销） 印卷份数 50份 考试内容(包括章节):第一章 推销概述 第二章推销要素 第三章 顾客心理与 推销模式 第四章 寻找和识别顾客 第五章 接近顾客 第六章 推销洽谈 第七章 处理顾客异议 第八章 成交和售后服务 题 号 题 型 分 值 题 号 题 型 分 值 一 名词解释 18分 六 能力题 10分 二 单项选择 10分 七 三 多项选择 20分 八 四 问答题 24分 九 五 实务题 18分 十 出 卷 人 于潇潇 出卷时间 2007年12月01日 教研室 审 定 系（部） 审 定 教务处 审 定 月 日 月 日 月 日 名词解释 1、成交：就是推销员帮助购买者作出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。 2、推销洽谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通和磋商的活动。 3、市场营销：既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。 4、推销人员：是指主动向推销对象销售商品的推销主体。 5、产品质量：是指向顾客提供的产品或服务的内在质量和外在质量的总和。 6、吉姆公式：是指作为推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己的公司、相信自己的基础上。 二、单项选择 1、A 2、B 3、B 4、D 5、A 6、B 7、D 8、B 9、C 10、D 三、多项选择 1、ACDE 2、BCD 3、BDE 4、ADE 5、ACD 6、BCDE 7、AB 8、CDE 9、AD 10、ABCD 四、问答题 简述推销原则 在推销过程中，推销人员必须坚持以顾客为中心，遵循以下原则： （1）、需求第一 （2）、互惠互利 （3）、诚信为本 （4）、说服诱导 简述爱达模式的基本步骤和适用条件 爱达模式根据消费心理学的研究，将顾客的心理活动过程划分为四个阶段，即注意、兴趣、欲望、行动。由于爱达模式从顾客的心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，因此，该公