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终端工作人员对零售终端网络的管理可采取以下三个步骤： ? 　　第一步，终端分级（ABC） ? ??? 根据各终端所处位置、营业面积、社区经济条件、营业额、知名度等情况，把个人所管辖区域内的零售终端进行分级。各方面条件最好的为A类终端，至少要占终端总数的五分之一，作为工作重点。条件一般的为B类终端，至少要占终端总数的三分之一，作为工作次重点。其余为C类终端。一般划分标准为月用量20箱或8000元以上的为A类客户，10~20箱或4000元以上的为B类客户，其他的为C类客户。 ? ??? 下图为BP公司的客户资料卡填写说明： ?  　　第二步，合理确定拜访周期 ? 　　根据终端类别设置拜访周期，突出重要的少数，提高工作效率。A类终端每周至少电话访问一次，每两周拜访一次；B类终端每两周电话访问一次，每月拜访一次；C类终端每月电话访问一次，顺道走动拜访。一般每个人员每天拜访客户数量为10~12个，（参见《每日拜访表》）每月拜访客户数量应在250家左右。 ? 　　第三步，明确目标、具体任务 ? ??? 单纯的终端工作不像商业销售工作那样，可以根据销售量和回款额的多少来直观地评价，但这并不说明终端工作就没有标准可循。一个优秀的终端工作人员，应该明确自己的工作目标。例如：每天拜访多少家终端，每家的产品陈列要做到哪种水平，店头招贴保持整洁整齐，各类终端产品铺货率要达到多少等等。每日总结自己的工作，评价目标完成情况，不断积累经验，提高工作能力。 ? ??? ●铺面检查(运用客户资料卡) ? ??? 店招 (结构是否完整、清洁、是否有新机会) ? ??? -? POS (是否完整、清洁、无破损) ? ??? -??LOGO（是否适当、醒目、无污损） ? ??? -? 货架（堆列码放是否合理、有无竞品摆放、是否完整清洁、产品单页是否齐全） ? ??? ●展列助销 ? ??? -? 让所有地球劲霸/蒙特斯产品的陈列要达到完整、正面朝外、有价格标志、位置醒目、清洁整齐、无破损或残旧产品… ? ??? -? 海报或其它资料有效地发放与摆放 ? ??? 商品陈列要点十二条： ? ??? ???? 1.显而易见?? ?? 2.最大化? ??? 3.垂直集中 ? ??? ???? 4.上重下轻 ??? 5.全品项??????? 6.满陈列 ? ??? ???? 7.动感?????????? 8.重点突出??? 9.深受可及 ? ??? ???? 10.统一?????? ?11.整洁??????? 12.价格醒目 ? ??? ●POP的使用 ? ??? ??????? 贴纸： ? ??? ???? 大 店铺门口、车间墙壁、当眼柱位、维修设备。 ? ??? ???? 中 店铺门口、客户办公室墙壁、车间墙壁、柱位及车厢门、维修设备。 ? ??? ???? 小 汽车车厢内、摩托车身、个人物品 ? ??? ??????? 挂旗 ： 店铺门口、车间内、货架 ? ??? ??????? 货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。 ? ??? ??????? 产品介绍手册：货架、柜台上。 ? ??? ??????? 产品使用指南：车间、商铺墙壁上。 ? ??? ??????? 形象宣传海报：商铺墙壁、客户办工室、修车厂休息室 ? 　　终端人员在零售终端所需完成的具体工作大致包括：产品铺市、产品陈列、POP促销、价格控制、通路理顺、客情关系、报表反馈等七项。 ? 　　一、产品铺市 ? ??? 无论是批发经销企业还是生产厂家的终端工作人员，都要把产品铺市工作放到首位，因为产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多。特别是我们要通过中间商向终端铺货，其销售人员就是我们的终端布置人员，在工作中要教导他们重视产品铺货率，终端布置。不能因为自己不直接和终端发生商业关系而忽视产品铺货方面的指导情况。只有保证了较高的终端铺货率，产品销量持续稳定增长才能得到保障，你的业绩才会稳定成长。 ? ??? 终端是和客户接触的最近窗口，所有的销售都靠终端来完成。 ? 　　二、产品陈列 ? 　　在固定陈列空间里，使本企业每一种产品都能取得尽可能大的销量和广告效果，这是产品陈列工作的最终目的。 ? ??? 销售人员在每一个零售终端都要合理利用货架空间，在保持店堂整体陈列协调的前提下，向店员提出自己的陈列建议，并尽述其优点和可以给店家带来的利益，得到允许后，要立即帮助终端营业员进行货位调整，用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议，先把他同意的部分加以调整，没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。 ? ??? 我们应该正取做到：看得见，找得到，买得着。要让我们的产品醒目、突出，能吸引客户的注意力。（参看陈列的12要点） ? 　　三、POP促销 ? 　　终端工作人员应充分利用企