培训营销16字秘诀.pptVIP

培训在做销售，只不过，培训工作销售的产品是“产品知识”、服务规范动作 、促销的方案、制度与政策、理念观念价值、信念与文化 培训销售的指标是“度”数，包括：清楚度、理解度、认同度、支持度、执行度等 我说你听 你说我听 我做你看 你做我看 企业家需要学会培训，才知道培训就是像神父一样喋喋不休地进行精神的推销 中高层管理人员需要学会培训，才理解下属执行不到位是因为你不会进行工作标准件的推销 基层员工需要学会培训，才知道每个人一生都在做同一件事情：销售自己！ 系统复制——把人看成一种特殊的“产品”，制定出简单傻瓜式的标准零部件，采用工业化流水线作业，大规模批量生产拥有标准思想，标准行为的人才 结 束 语 为什么在许多团体中，每个成员的智商都在120以上，而整体智商却只有62？ 为什么1970年名利《财星》杂志“500大企业”排行榜的公司，到了20世纪80年代却有1/3已销声匿迹? 这是因为组织的“智障”妨碍了组织的学习及成长，是组织被一种看不见的巨大的力量侵蚀，甚至吞没了。 因此未来最成功的企业将会是“学习型组织”，因为未来唯一的优势，是有能力比你的竞争对手学习的更快 第一章 培训营销16字秘诀 知识不是力量，知识有效得应用才是力量，怎样才能把知识变成结果、变成效益、变成财富？ 我说你听，你说我听，我做你看，你做我看，每个过程至少30遍，在心理学上，这叫心理强化，心理确认 要想作出人人标准化操作的产品讲解培训，其前身是企业首先要制作适合销售人员操作的标准件，比如产品说明标准说明件、促销方案说明件、合同标准件、顾客服务标准件、顾客沙龙会操作标准件等等 但在很多企业实际存在的情况是，市场部开发心产品设计了一套”产品卖点“，生产部也设计了一套”产品功效“，而培训部又设计了一套”产品解说“，销售系统有设计了一套”销售话术”，因此，客户接受到的信息就是杂乱无章的，企业产品无法无法统一的识别系统，也就是很难形成强而有力的品牌效应 还有的情况是，市场部已经把新产品推向市场了，培训部还不了解新产品的成分是什么，销售部不清楚促销方案是什么～～～ 产品的介绍能力＋销售能力＋服务能力＋心态 【例】 一共新到的美容师，在订立月底目标时，大家都说1.8，1。9万，而他说十万，所有的人都说他是白日做梦，他找到区域总监寻求帮忙，总监问你需要怎样的帮助？他说“介绍公司里最好的销售冠军给我认识” 总监照做了，张小姐每月单店业绩60万，小黄就每天晚上下班准时赶到张小姐的店门口，帮张小姐拿包，挽着他的胳膊一边走一边请教白天在店里越到的问题，不管风吹雨打～～～请教如何订立目标，如何分解目标，如何增加新的客户，如果和提高服务水平，如何激励美容师等等，一直送张小姐回到家门口，一个月后，黄小姐的店销售业绩高达13万！ ——所谓奇迹，就是你相信了以前并不相信的事实 【游戏】 请你立即拿起你手中的笔和书，或者是笔记本作为道具，做一共建筑物，我们的游戏规则是以高度取胜，记住：以高度取胜，看谁做的建筑物最高，时间是2分钟 1、第一轮比赛结束 2、第二轮比赛开始，不过，这次时间只有30秒，开始～～ （站起来举书的人是最高的） 一个人做成功的一件事情用正数表示（1），做失败一件事情用负数表示（－1），那么人生不是0，而是绝对值2 【活动】 在5分钟时间内，写出30个拓展客户的渠道或路径，写出最多的人取胜 ——你不能光说，而应该行动，在行动中去体验，去分析，去创新，去积累经验和行动模式（安联南山培训后的午餐，用真实的话语感动桌旁的客户） 【例】 乔吉拉德身上装满了名片，买完菜就递一张，告诉说“我叫乔吉拉德，买车就找我‘ 去买面包～～～理完发～～～天天都在做同一个动作，就是宣传，宣传再宣传 日本寿险推销女神：柴田禾子 柴田禾子 普通推销员 1天拜访30位客户，相当于普通推销员的6天 一天拜访5位客户 相当于普通推销员6个月 一个月 相当于普通推销员6年 一年 相当于普通推销员30年 5年 相当于普通推销员60年 10年 相当于普通推销员180年 30年 【活动——销售话术的来源】 老师引导学员讲一讲这个产品对顾客有什么好处，游戏规则是：每个人讲一条，后边的人不能重复前边人已经讲过的，如果人数多，就每人讲一条直到30个，如果人少就轮流讲，直到30个为止，最终提炼出10个来 【活动——如何训练嘴巴甜一点】 老师请一位现场学员上台做模特，让台下的学员每个人轮流讲述模特的优点、特点、特长、强项，或者你喜欢他的地方，注意不许提意见或缺点。（注意：每人只能讲一条，而且不能重复） 找人同时把大家刚从说的记录在白板上，最后让大家再熟悉这些话语 销售圣经一： 永远不对客户说不 销售圣经二： 消极不下传 就是销售团队的领导者，在任何时候，任何地点，只要有下属在场，不能公布、讲解、介绍、传播