太平洋寿险无敌行销10大法则.pptVIP

共勉语1—— 共勉语2—— 课程总体构架 构架说明1 构架说明2 主要特点 讲授目标 保险首要解决的是风险保障问题。 “名不正，则言不顺”，过于凸显其次要功能，必然招致诸多不顺的事情发生。立足风险保障本质讲解保险，则言语顺畅、视野开阔，空间广大、作为无限…… “保险到底是干什么用的？ “咱老百姓需要什么样的保险？” “保险和其他理财工具是什么关系？” 我们对产品的认知必须达到足够的专业程度，不够专业就会说不清楚，说不清楚就会让客户不信任，客户不信任就不可能在我们这儿买保险…… 我们对产品的认知还要形成体系化，否则既不专业，也不划算…… 我们的专业程度够吗？ 例： “万全重疾”是个什么性质的保险？ 答案：终身寿险 终身寿险较多的以生命终结为最高的给付标准，而重大疾病保险则往往以重大疾病的发生为最高给付标准。 险种的本质属性决定了给客户提供保障的角度不同。不能因为有某一个或某几个共同点，就生硬地进行简单比较。 险种之间的不同主要体现为保障功能的不同，即保险责任的体现方式不一样。即使进行比较，也应围绕客户需求，进行科学的功能比较；如果算收益，“保障”本身也应计入总收益。 启示：桌子和椅子不能进行简单直接的比较。 认知产品需要体系化吗？ 我们往往习惯于从自身专业的角度看产品 看事物的角度不同，得出的认识就不同； 认识不同，行为就不同； 行为不同，结果就会天壤之别。 从客户服务的角度认知产品，将极大地促进我们的销售业绩。 和自身专业角度看产品有什么差别？ 案例：杯子从旁边看是杯子，从上边看就成了“圆环”了…… 这么划分产品体系的依据是什么？ 这么划分产品体系的依据是什么？ 市场角度划分产品体系的三个依据： 按目标客户划分—— 特别说明：什么是少儿保险？ 按需求类型划分——说明：我们可以承保客户哪些人生风险？ 转嫁因疾病导致的财务风险 代表险种：万全重疾、PHI、 转嫁因意外导致的财务风险 代表险种：短意卡、长顺安全 转嫁因年老导致的财务风险 代表险种：福寿延年、金玉满堂、长寿养老 一次性转嫁多种财务风险[一举多得] 代表险种：福寿延年、金玉满堂、事业有成 客户问：“你们公司有什么儿童保险？” 业务员B回答： “主要有四类—— 1、教育婚嫁类（如少儿乐、状元红、长虹两全……） 2、健康保障类（如长健B、万全……） 3、意外保障类（如长顺等……） 4、长期理财类（如、福寿延年、金玉满堂、长寿养老……） [注：先介绍类别，再问：“您对哪类感兴趣？”之后，再具体介绍……] 需要特别说明的是，我们公司的少儿险有突出的特点—— 一是险 种 全——可以给孩子提供全方位保障，而且可搭配性强； 二是有针对性——比如专门针对儿童的大病保险； 三是责任细致——比如领取方式多……” 客户问：“你们公司有什么医疗保险？” 业务员B回答： “我们公司共有三个层次的医疗保险…… 第一层次，一个人最大的医疗健康风险是什么？是万一患上重大疾病…… 针对这种情况，我们公司有多种重大疾病保险！ 第二层次，一个人仅次于重大疾病的医疗风险是什么？千万别住院！几百 块是它，上万块也是它……针对这种情况，我们公司有多种住院保险 第三层次，一个人既没患重大疾病也没住院，但不小心出了点车祸，要治疗，也是风险！针对这种情况，我们公司还有一些细致关爱型的医疗保险。您看您对哪方面感兴趣？我再给您详细介绍…… 重大疾病类：[成人定期保障型——“长健医疗A”][少儿定期保障型——“长健医疗B”][成人终身回报型——PHI、福寿延年、金玉满堂][终身保障型——“万全 重疾”]；住院类：[“安心”、PHI]；关爱型：[“短意”]…… 客户说：“买养老保险值吗？” 业务员B回答： “没错！这个问题问得好！…… 我身边就发生了这么件事： 有一天，一个很有钱的老客户打电话给我说要买养老保险。我去了他们家，他爱人说：‘不买养老保险，不值！不如搞投资！……’ 您猜他怎么说：“这是两码事！我就是想拿出一笔钱，专门放到保险公司将来养老用，这叫‘保命钱’！雷打不动！……投资归投资，我可知道它的风险！……” 您琢磨琢磨这话是不是有些道理？…… 这种例子非常多…… 原本给自己好好地存着一笔养老钱