代理商管理.DOCVIP

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代理商管理

分销商/代理商 日期: 访谈人: 访谈对象 职位 所属单位及地址 电话/传真 注:卡车型号的载重量分类标准: 重卡:8吨以上 中卡:4至8吨 轻卡:4吨以下 背景 1.1 请描述你所在公司以及你在组织中的工作职责。 你公司销售的主要车辆种类和品牌? 你公司有多少名全职员工?请描述你公司的组织结构。 你公司是否销售除东风卡车以外的其它品牌卡车?据你所知,在当地是否有只经销一汽卡车的代理商? 在怎样的情况下,你公司愿意成为只销售一汽卡车的指定代理商? 在过去的三年内,你公司销售了多少台卡车?各种品牌/车型各自的销售情况如何?在过去三年内的演变趋势是怎样的? 销售量 品牌/车型 97 98 99 一汽 轻卡 中卡 重卡 东风 轻卡 中卡 重卡 其它品牌 轻卡 中卡 重卡 销售额 品牌/车型 97 98 99 一汽 轻卡 中卡 重卡 东风 轻卡 中卡 重卡 其它品牌 轻卡 中卡 重卡 请描述主要的业务流程 客户开发 客户信息的维护和管理 选择/管理/监控代理商 定价/合同条款和条件 订单接受、记录和跟踪 服务需求 发货管理 后勤/储运 销售人员/队伍管理 你公司是如何组织销售队伍的?过去三年内有哪些变化? 职位 主要职责 业务范围 人数比例 销售员 销售主管 销售经理 Etc. 你公司有多少销售人员?过去三年内有哪些变化? 销售员人数 销售小组 组织方式 1997 1998 1999 每年的销售/营销费用是多少?过去三年内演变的情况怎样?这些支出的主要用途是什么? 费用总数 费用明细 主要用途 1997 1998 1999 你公司采用何种方式激励销售员提高销售业绩?(例如,佣金或升职) 对销售员提供怎样的支持/辅导?(例如,培训) 附加的功能和服务 公司为客户提供怎样的服务? (例如,维修、配件销售等) 客户有关维修/配件的要求是通过怎样的流程进行处理的? 如果公司现在不提供类似的服务/功能,将来是否有打算在这方面作一些投资?具体计划是怎样的? 具备这些功能后,预计公司的业务量会有多少增长? 其它向客户提供的销售支持手段有哪些?(例如融资促销、多种支付方式、协助办理牌照/证明等) 对分销商的问题: 与一汽/代理商的关系 公司从哪里获得卡车的货源?主要联系哪个部门? 如何决定订购卡车的车型?是否有卡车样品停放在展厅或仓库? 客户对于卡车的改装要求有哪些?哪些可以得到满足?通过什么方式?一般这类改装车的要求占所有销售的比例是多少? 如何跟踪你订单的处理过程? 一汽公司采用何种手段促进其销售? 公司如何选择代理商?是否有相关的标准制度?是否对代理商的表现有常规性的评估? 公司采用何种手段促进对代理商的销售? 卡车的供需是否平衡?当出现供大于求时如何处理? 如何处理存货?一般下订单到发货需要多少时间? 据你所知,代理商还有哪些需求目前未被满足? 对代理商的问题:与分销商/下级代理商的关系 公司从哪里获得卡车的货源?主要联系哪些公司? 如何决定订购卡车的车型?是否有卡车样品停放在展厅或仓库? 如何跟踪你订单的处理过程? 一般与多少分销商/上级代理商有业务关系?分销商采用何种手段促进其销售? 公司如何选择下级代理商?是否有相关的标准制度?是否对代理商的表现有常规性的评估? 公司采用何种手段促进对下级代理商的销售? 卡车的供需是否平衡?当出现供大于求时如何处理? 如何处理存货?一般下订单到发货需要多少时间? 据你所知,下级代理商还有哪些需求目前未被满足? 对最终用户代理商的问题:客户基础 开发客户的平均时间和成本是多少?在过去三至五年内有哪些演变? 主要的客户群有哪些?在过去三至五年内有哪些演变? 客户群 所占比例

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