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代理商管理
分销商/代理商
日期:
访谈人:
访谈对象
职位
所属单位及地址
电话/传真
注:卡车型号的载重量分类标准:
重卡:8吨以上
中卡:4至8吨
轻卡:4吨以下
背景
1.1 请描述你所在公司以及你在组织中的工作职责。
你公司销售的主要车辆种类和品牌?
你公司有多少名全职员工?请描述你公司的组织结构。
你公司是否销售除东风卡车以外的其它品牌卡车?据你所知,在当地是否有只经销一汽卡车的代理商?
在怎样的情况下,你公司愿意成为只销售一汽卡车的指定代理商?
在过去的三年内,你公司销售了多少台卡车?各种品牌/车型各自的销售情况如何?在过去三年内的演变趋势是怎样的?
销售量
品牌/车型 97 98 99 一汽 轻卡 中卡 重卡 东风 轻卡 中卡 重卡 其它品牌 轻卡 中卡 重卡
销售额
品牌/车型 97 98 99 一汽 轻卡 中卡 重卡 东风 轻卡 中卡 重卡 其它品牌 轻卡 中卡 重卡
请描述主要的业务流程
客户开发
客户信息的维护和管理
选择/管理/监控代理商
定价/合同条款和条件
订单接受、记录和跟踪
服务需求
发货管理
后勤/储运
销售人员/队伍管理
你公司是如何组织销售队伍的?过去三年内有哪些变化?
职位 主要职责 业务范围 人数比例 销售员 销售主管 销售经理 Etc.
你公司有多少销售人员?过去三年内有哪些变化?
销售员人数 销售小组 组织方式 1997 1998 1999
每年的销售/营销费用是多少?过去三年内演变的情况怎样?这些支出的主要用途是什么?
费用总数 费用明细 主要用途 1997 1998 1999
你公司采用何种方式激励销售员提高销售业绩?(例如,佣金或升职)
对销售员提供怎样的支持/辅导?(例如,培训)
附加的功能和服务
公司为客户提供怎样的服务? (例如,维修、配件销售等)
客户有关维修/配件的要求是通过怎样的流程进行处理的?
如果公司现在不提供类似的服务/功能,将来是否有打算在这方面作一些投资?具体计划是怎样的?
具备这些功能后,预计公司的业务量会有多少增长?
其它向客户提供的销售支持手段有哪些?(例如融资促销、多种支付方式、协助办理牌照/证明等)
对分销商的问题: 与一汽/代理商的关系
公司从哪里获得卡车的货源?主要联系哪个部门?
如何决定订购卡车的车型?是否有卡车样品停放在展厅或仓库?
客户对于卡车的改装要求有哪些?哪些可以得到满足?通过什么方式?一般这类改装车的要求占所有销售的比例是多少?
如何跟踪你订单的处理过程?
一汽公司采用何种手段促进其销售?
公司如何选择代理商?是否有相关的标准制度?是否对代理商的表现有常规性的评估?
公司采用何种手段促进对代理商的销售?
卡车的供需是否平衡?当出现供大于求时如何处理?
如何处理存货?一般下订单到发货需要多少时间?
据你所知,代理商还有哪些需求目前未被满足?
对代理商的问题:与分销商/下级代理商的关系
公司从哪里获得卡车的货源?主要联系哪些公司?
如何决定订购卡车的车型?是否有卡车样品停放在展厅或仓库?
如何跟踪你订单的处理过程?
一般与多少分销商/上级代理商有业务关系?分销商采用何种手段促进其销售?
公司如何选择下级代理商?是否有相关的标准制度?是否对代理商的表现有常规性的评估?
公司采用何种手段促进对下级代理商的销售?
卡车的供需是否平衡?当出现供大于求时如何处理?
如何处理存货?一般下订单到发货需要多少时间?
据你所知,下级代理商还有哪些需求目前未被满足?
对最终用户代理商的问题:客户基础
开发客户的平均时间和成本是多少?在过去三至五年内有哪些演变?
主要的客户群有哪些?在过去三至五年内有哪些演变?
客户群 所占比例
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