任务2推销心理与沟通.pptVIP

* (4)针对抑郁质型的顾客——多说多做 抑郁质型的顾客多沉默寡言，往往会对购买后果考虑过多而做不出决定，但又不愿询问和请教。所以，推销员对这种类型的顾客不仅要反复进行正面介绍和商品展示，而且还应关注其顾虑，在介绍过程中一一解答。对于不爱说话的顾客，不应该强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声细语地与之沟通。需要注意的是，抑郁质的人容易受挫，所以只能提一些容易回答的问题来问他，不要将提问复杂化，以免增加顾客的心理负担。 * 【做一做】 一、经典案例阅读 推销梳子的故事 有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人参加了面试。经理为了考验大家，出了一个题目：让他们用一天的时间去向和尚推销梳子。很多人都说这是不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销？于是很多人就放弃了这个机会。但是有3个人愿意试试。第三天，他们回来了。第一个人卖了1把梳子，他对经理说：“我看到一个小和尚，头上生了很多虱子，很痒，在那里用手抓。我就骗他说抓头用梳子抓，于是我就卖出了1把。”第二个人卖了10把梳子。 * ①三个推销员推销的思路有什么差异？ ②沟通的实质是什么？ ③沟通过程是否是创造价值的过程？ 二、课堂训练 ◎ 目的 通过课堂训练，认识、掌握顾客心理对推销的作用；完成对推销心理的理解和体会；体会推销沟通的作用及注意问题。 ◎ 内容 对推销心理、推销沟通的认识和理解。 * ◎ 人员 1.教师选择认识推销心理和推销沟通的相关案例，并组织学习讨论，安排模拟小品表演活动。 2.学生按4～6人分组，根据学习讨论案例的情况，由组长安排编写小品剧本，设计场景、情节、台词，安排扮演角色。 ◎ 步骤 1.采用现场表演形式开展活动。 2.教师与学生代表组成评委会，对各组表演情况进行以下项目的评分。 * * 3.教师及学生代表对表演活动进行现场点评。 4.学生撰写书面表演体会，教师批改，做书面评价。 ◎ 认识 通过对认识推销心理及沟通的课堂演练，将自己置身于推销员位置，掌握推销心理的重要性，认真总结，培养与人沟通和认识顾客的意识。 * 【任务回顾】 通过对本章的学习，认识理解推销心理、顾客气质类型与特征，初步掌握沟通的含义和作用。通过实地演练，再次了解和体会推销员、推销品、顾客三要素在推销活动中的地位，将自己置身于推销员角色来认识推销心理与顾客沟通。 * 【名词速查】 1.购买动机：购买动机是直接驱使消费者实施某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求目标所采取购买行为的驱动力和诱因。 2.气质：气质是指个性心理活动进行的速度、强度、稳定性和指向性。是人的个性心理特征之一，是心理活动的动力特征。 3.推销沟通：我们通常指的推销沟通属于人际沟通范畴，即推销员在分析自己与顾客交流的基础上，通过与顾客之间的信息交流，诱发顾客的购买欲望，说服顾客接受推销意见和建议的过程。 出版社 经管分社 推销实务 * 任务2 推销心理与沟通 教学目标 1.明确推销心理特征。 2.认识推销员的职业心理。 3.掌握顾客的心理分析。 4.了解推销沟通的作用。 5.量体裁衣，有针对性地推销。 * 学时建议 1.知识性学习4课时。 2.案例学习讨论2课时。 3.现场观察学习6课时(业余自主学习)。 * 2.1 推销心理的特征与分类 推销心理是推销活动的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。 2.1.1 推销心理的特征 推销心理是指推销员与顾客在推销过程中发生的一系列极其复杂、微妙的心理活动。在推销活动中，推销员和顾客会根据各自的需求，在心理上产生许多想法，驱使他们采取不同的态度，这些态度和心理常常决定成交的数量甚至交易的成败。具体表现在以下4个方面： * 1) 相互性 推销，是推销员与顾客相互商量、切磋，甚至是斗智斗勇的过程。 2) 目的性 在推销过程中，推销员与顾客双方均为达到某种目的而做相互的努力，最终达成一致意见或完成交易，这一过程是实现双方利益目标的过程 3) 差异性 在推销过程中，推销员与顾客双方达成一致意见或完成交易，就是满足双方利益的过程。 4) 不对等性 在推销过程中，推销员与顾客相互感受不同，在一定程度上形成了对最终利益心理上的不对等性。 * 2.1.2 推销心理分类 推销心理根据主体的不同分为推销员心理和顾客心理两个方面。 1) 推销员心理 销售工作是一项很辛苦且备受考验的工作，很多推销员的体会是：一个字，难！在推销工作中，推销人员的心理素质直接决定了他们的职业前途和销售的数量。推销员是否了解自己的职业心理状态，对提高其推销心理素质非