任务3推销人员素质.pptVIP

* 52~72分之间：这种人属于中等，表示有推销方面的潜质，只要经过努力和培训也可以成为出色的推销员。 30~50分之间：奉劝这种人最好不要从事推销工作，因为推销工作会令他很不开心的。这并不是说他有什么问题和毛病，而是推销工作不适合他。 * 二、经典案例阅读 一位推销电器的年轻人，来到一所看起来井井有条的农舍前叫门。听到敲门声后，对方只将门打开一条小缝，当她看到来人像推销员后，猛然把门关紧了。推销员再次敲门，敲了很久，她才又将门打开，仍然是勉强地开了一丝小缝，而且，还没等对方说话，她就不客气地破口大骂。虽然事情比想象中艰难得多，但推销员不想放弃，他决定换个法子碰碰运气。 * 他改变口气说：“太太，我看您是误会了，我来拜访您并不是来推销东西的，我只是想向您买一些鸡蛋。”听到这儿，这位妇女的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。推销员接着说：“您家的鸡长得真好，它们的羽毛长得真漂亮。这些鸡大概是多明尼克种吧？您这儿还有储存的鸡蛋吗？”这时，门开得更大了。 ①案例中的年轻推销员是怎样取得成功的？从他身上你看到了哪些素质与能力？ ②这个推销员的推销方式对你有什么启发呢？ * 三、实践训练 ◎ 内容 任务一：阅读成功推销员的故事 任务二：采访身边从事推销工作的人们，了解他们的感悟与心得 ◎ 人员 1.实训指导：任课老师 2.实训编组：学生按4人分成若干小组 * ◎ 要求 从各种媒体阅读成功推销员的故事，记录下你喜爱的经典故事及名言，完成表3--1；采访身边从事推销工作的人们，了解他们的推销感悟，完成表3—2。 ◎ 目的 通过任务一，让学生从成功推销员身上总结他们优秀的素质及能力；通过任务二，让学生接触生活中的推销员，积累经验。 * * ◎ 步骤 1.学生按4人分成若干组，组成小组。 2.任务一：每个学生课余时间完成表3--1，课上组内交流。 3.任务二：小组成员课余时间完成表3--2，课上小组展示。 4.师生共同完成实训小结。 ◎ 认识 通过阅读成功推销员的故事和采访身边从事推销工作的人们，了解他们的感悟与心得，认识作为推销人员应具备的优秀素质及能力的重要性，并积累相关经验。 * 【任务回顾】 通过对本章的学习，使我们初步明确推销人员的基本职责、角色和观念，掌握作为一名推销员应具备的基本素质及能力，了解推销员的有关礼仪常识。通过阅读成功推销员的故事和采访身边从事推销工作的人们，了解他们的感悟与心得，认识作为推销人员应具备的优秀素质及能力，并积累相关经验。 * 【名词速查】 1.职业素质：是指人们从事某一职业应当具备的基本修养和品行。 2.推销人员的职业能力：是指推销人员在特定的工作场所中说服顾客，顺利地将产品销售出去，并顺利地收回货款的能力。 3.推销观念：推销观念是推销员从事推销活动的根本指导思想，它是推销员工作的基本行为准则。 * 3)观察能力 观察能力是指推销人员在通过认真观察顾客细微的外部表现所透露的信息，研究顾客购买心理变化的能力。推销员通过与顾客接触和交流，从顾客的手势、反应、脸色、心境的表现中，可以判断出哪些是可能的买主，哪些绝对不可能成为买主，哪些顾客具有购买力等。尽管这种识别顾客的方法不一定是最好的，但现代推销的节奏不可能让你花更多的时间与精力去研究顾客的方方面面。 * 4)应变能力 一般情况下，推销员在与顾客接触前都会对顾客进行一定的了解和分析，进行顾客接洽前的相应准备，制定推销计划和方案。但在实际推销工作中，推销员常会遇到许多预想不到的问题，如事先定好签合同的时间，顾客却临时告知不签了；价格本来已经说好了，顾客又反悔了等，这就要求推销人员保持清醒冷静的头脑，认真思考顾客态度变化的原因，在实际工作中随机应变，克服障碍，继续与顾客沟通，推进工作。 * 5)坚持能力 推销工作很辛苦，这就要求推销人员要具有吃苦、坚持不懈的韧性。有时候推销员可能需要坚持一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，推销业绩和收入才能有相应的提高。“吃得苦中苦，方为人上人”，推销工作的一半是用脚跑出来的。推销员要不断地去拜访顾客，与顾客沟通，说服顾客，甚至跟踪顾客以提供服务。可见，推销工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但只要有持久的耐心、诚恳的信心和百折不挠的精神，就一定会取得相应的成效，赢得成功。 * 6)自控能力 一位有经验的老推销员说：“没有好脾气就干不好推销。”推销工作每天要面对不同类型的顾客，可能会遇到顾客态度粗暴的投诉，被人拒绝，被人指责，甚至被人嘲笑奚落，如果你自尊心太强，推销工作就很难坚持下去。因此，推销员应具有相当的耐心与毅力，以及很好的自我控制能力，在面对顾客时适当地控制自己的情绪，不急不躁，始终以一种平和的心态与顾客交流，即使在顾客说出过激话的时候也能保持自控、忍让的精神，让顾客体会到你真诚合作的态度，顾客一定会被你的态度打