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* 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * 李宝顺 产品促销篇 产品销售如果没有好的宣传和促销， 就如同一个美女在黑暗中努力向人 抛媚眼 * 购买行为的产生（AIDA模式） Attention 引起注意 Interest 产生兴趣 Desire 购买欲望 Action 购买行动 * 一.促销的概念 促销：人员推销、广告和公共关系、陈列、演示会等用以增进消费者购买和交易效益的活动. * 想一想：我们经常见到哪些促进产品销售的手段？ 广告 赠送 试用 演示推广会 人员促销 POP，产品陈列 客情关系营销 * 促销组合 促销组合 广告 销售促进 公关 人员推销 陈列、演示会 展示会等不规 则的销售努力 (也称营销沟通组合) * 广告的目的： 提升公司的知名度以及消费者对公司和产品形象的喜爱和接受程度；让消费者充分了解你所提供的产品和服务的特点和优势。 宣布短期促销信息，提醒消费者前往购买。 * 促销的种类 消费者促销:样品,优待券,退款优待,减价,奖品,竞赛,赠品券,示范会等. 经销商促销:购货折让,免费货品,商品津贴合作广告,扩展金,中间商销售竞赛等. 公司业务人员的促销:红利,竞赛,促销奖金等. * 消费者“拉”和经销商“推”的平衡 消费者促销（“拉”的方法） 执行方法包括： 赠品 优惠券 暂时性减价/打折 组合装/超值装 礼品 累计分数 折扣/回扣 特殊活动 联合活动 经销商促销（“推”的方法） 执行方法包括： 产品演示会 产品推广会 购货优惠 购货配送 免费产品 首批优惠 * 举办促销活动的时机： 产品销售有利时机 公众节假日 季节性 目前流行话题，有新闻性者 公司的节庆 公司策略性决定 * 思考题：促销活动的优劣势？ 优势： 劣势： 关键点： * 促销战略的实施步骤 建立目标 确定主题 确认对象 拟订方案 预算策划 执行与控制 评估效果 * 促销策略—促销目的 吸引人潮,提高顾客的人店比率. 改善并提升美容院的形象. 拓展商圈,开发客源. 稳定客源,提高 忠诚顾客的比例. 提升顾客人均消费额度. 推出独特的销售和服务主张. 改变季节性营业格局或竞争格局. 刺激营业额增长. * 成功促销的特点： 对象要明确。 要了解促销对象的需求 要有购买的诱因（物质及文化方面） 充分的准备 合适的周期 有效的信息传达 可行的计划 有号召力的主题 * 促销活动应该避免： 对单一人群进行重复销售，造成消费者的恐惧心理和家用产品堆积，以及对产品和企业的不信任； 过度追求短期效应；提前预防尴尬局面。 促销并不是单一的活动，它是须与其它营销活动配合运用的，在促销活动中要善用广告资源，通过适当的广告方式去告知促销的信息，让人们了解促销的内容，那么促销的效果将成倍的增长。 * 促销策略—促销的方式 产品推广示范会 广告宣传 打折优惠 赠送产品或服务 * 促销策略—促销信息的传达 通过来店的顾客的宣传. 宣传单的散发. 广告媒体 店面布置营造气氛. * 促销活动的策划 搞好市场调查. 定出有效吸引客源的媒介. 促销主题要简单明了、易记易懂,注意要突出优惠的地方,如同样价钱享受更多的服务、同样产品降价销售、皇牌项目折价优惠,赠试用装等. * 促销活动的策划 促销的折扣原则:折扣尽量不要打得太底,不要让人觉得以前实在赚她太多.会员和非会员要加以区别,以争取非会员的入会机会.尽量不要在产品上打折,产品的利润最高,尽量不要打折,可采取赠送服务的方法. 促销宣传品:张贴悬挂,人员派发. 促销前内部人员的注意事项:熟记日期主题内容,促销产品的特性,价钱成分必须了解清楚,统一的应答方式,统一的操作流程,明确每个员工的目标. * 促销活动的组织实施 必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划”； 所有员工均须知道自己的职责、任务并按期按要求完成； 大型特殊之促销活动，应对收银，接待等环节人员进行专项训练。 对促销活动必须有完整的记录； 制定合理的奖励制度； 广告宣传品的设计 必须做好库存盘查及追加订货作业。 * 价格促销应考虑的问题： 若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到20—30%以上，才会产生明显效果。 若准备安排价格促销，则应注意： A、与竞争对手比较,本店的平均毛利水平如何?有多大空间?产品利润空间如何? B、是否有把握吸引更多的顾客上门?是否找到最好的方法? C、降价的幅度,折算后相当于牺牲多少利润? D、选择哪些项目进行优惠? E、当竞争对手再次加大降价幅度时,你是否有能力跟进? F、降价促销意味着随着促销结束而出现销售空挡,你是否找到解决方法? * 促销手法的利弊： 消费者促销活动的例子 内容 目的 评价 执行上的困难 赠品 顾客购买产品时获得一件物品，不加收费。 作为刺激