促销员培训操作指引第一版.pptVIP

活动讲解 讲解清楚活动的主题内容，以防止促销员主题传达不一的情况 活动主题 讲解清楚，特别是有赠送赠品且有时间段的更需讲解清楚，不可出现促销员不在场消费者无处拿赠品的情况 讲解清楚活动是怎么样的一个形式，如买多少送什么？ 活动时间 活动方式 1、“三净”：产品干净、纸杯干净、托盘干净 2、 时机 （建议在客人就座后） A、消费者询问时——向我们的目标群体进行第一杯试吃…… B、消费者路过时——向非目标群体进行第一杯试吃…… 注：必须确保对每位消费者进行试饮。 3、 份量：试饮杯的八分满 A、关键点：试饮是整个销售流程中最关键的环节，是整个沟通的开始…… B、试饮的同时促销员进行导向性提问： 如：各位以前吃过吗？ 口感怎样？ 了解我们这个产品吗？ 注：所有的问题要有循序渐进的过程，与“促销员话术”相结合。不管消费者购买 与否，我们一定要让消费者了解我们的产品和了解我们！ 赠饮要求 对回头购买参与活动的，应热情、耐心的予以接待，再次讲解活动信息详情。 对待投诉，应热情接待，确认投诉内容是否确因本企业的产品或服务引起；若 不是也必须耐心解释，及时反馈情况。 确因本企业的产品或服务引起的，就确认是否因使用不当引起的；对于用法不 当引起的应悉心讲解，并表示歉意。 因质量问题引起的，应予以退、换货，并及时向主促销主管或业代反馈信息。 问题较严重的，应立即向促销主管或业代汇报，并安抚好顾客情绪，并引送到 无人处，给予解释。 促销人员培训内容 集团简介 产品知识 活动内容 仪容仪表 促销技能 培训内容 促销定义 促销注重的是行动，行动导向的目标是立即的销售。 促销员是行动的执行者，其执行的好坏直接影响目标的实现与否 凡是能够带动销售的一切方式、方法都称为-促销 在你的工作过程中，会遇到许多不同的消费者，基本上每一个消费者在采取购买行为的心理过程中，都大致相同，只要你详加了解及知道如何去应对，相信必能使工作进行更顺利。 消费者购买心理之八阶段与应对时机图 注 意 兴 趣 联 想 欲 望 比 较 检讨 信 赖 行动及满足 伺 机 接 近 商品提示询问 商品说明劝诱 销售关键点 结 束 金钱收受、送客 顾客购买时内心的变化流程 认识消费者的购买心理和行为 促销行为阶段量化分解流程 促销行为阶段量化分解—准备 物资准备： 促销服装检查；促销台按标准摆放；产品生动陈列；品尝物资摆放与连线（注意规范，不防碍消费者）；宣传物资陈列（生动面面向消费者）；人员站位地点选择（主通道、客流集中区宣传引导等）等。 心理准备： 调整自身工作状态（自我激励）；设定工作目标（实际且能激发自己工作热情）；微笑联系；自我放松（去卫生间或深呼吸等）。 促销行为阶段量化分解—观察 寻找目标消费者 ： 从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下： 穿着：服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干净得体考 究；鞋子款式和干净程度等。 判断家庭角色：单身；以婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人（根据产品适 合人群和促销目标消费者确定，尤其重视中年妇女为重点消费目标）。 购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物品的价格和数量（初步判 断其购买目标和消费水平）。 确定是否为目标顾客：根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。 促销行为阶段量化分解—拦截 留住目标消费者 ： 问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能 您选购点什么吗？”，“您好，您需要选购方便食品吗？”注意避免：“打扰您一下，我能给您介绍下57℃吗？”等带有明显推销痕迹的话语出现。 站位：消费者右侧45 °站立，距离大于一臂，少于1.5米（此位置为生理 学上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置〈商务礼仪〉） 微笑：微笑的效果和礼貌再此就不必阐述。 促销行为阶段量化分解—询问 侦察目标消费者购买目的： 询问是否选购促销产品类商品：通过消费者目光和购物篮（车）内有无同 类产品判断，适度发问。 询问购买目的：送礼（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福 利、宴会等）结合自己产品询问其