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* * * 派单的话术 店员携带活动宣传单张派单时的话术 （第一步）“小姐，您好！” （第二步）“我是威县丽源化妆品店的美小黄。” （第三步）“我们店今天正在举办满就送顾客百万疯狂回馈活动，您只要现在到我们店就可以获得超值礼物一份，机会难得。” （第四步）：且我们店离这不远，今天店里还有好多特惠产品及促销活动，买不买都没关系的，您赶快过去看一看吧。”（行为：用手放在对方的肩胛骨上，用指腹的力量带她进店） 店外拉人 拉人的重点→目标顾客。 拉的过程中放松顾客的警惕。 自己进店的顾客也要送到柜台并交给卖货手。 礼品的发放 控制节奏。 观察顾客的需求、档次，建议到柜台卖货点美容师免费咨询，最好有专人带到各售货点。 带售货点以后，要有个接待过程，让新到顾客先看宣传资料或活动内容传单以稳定顾客。 售货细节 顾客需求的了解确定推荐产品。 顾客需求的刺激，应该享受了及用后的效果。 演示并推荐产品，强调使用后的效果。 售货快慢节奏的把握，人多则快，人少则慢。 成交顾客对围观顾客的影响 连带销售，洗浴产品与护肤产品，周护理与日护理等。 赠品摆在柜台上刺激多买。 刮奖活动刺激多买，中奖后建议再买。 用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费决策。 对消费者多要赠品的处理。 会员再次邀约 1、找出活动前做出的会员分类表 活动现场进行电话邀约（电话邀约时要有激情、让顾客感觉机会难得） 订任务 在活动最后一个时间段： 让每个人自己订当时到活动结束后的一个任务（给予奖励） 活动过程中，反复播放录音带。 消费者购买流通产品或其他终端产品在交钱时由收银员再次转化。 大型促销活动的后续活动 一方面是为促销活动期间没有参加的顾客而准备， 另一方面是避免促销活动结束后销量易造成急速下滑。 售后 1、总结：每天晚上对白天的销售情况做总结并加以修正，早晨做奖励。 2、每天对当天销售额做出总结：A：算出店内总销量 B、珀莱雅总量占店内总销量的比例=珀莱雅总销量/总店销量 C、算出各品项占珀莱雅总量的比例=晶蓝/总店销量 D、客单量=珀莱雅总销量/小票张数 3、对顾客做3、7、14的回访。 活动内容的总结 外部总结，活动带来的综合效益总结。 内部总结，就活动的准备、售卖细节、配合等进行详细的总结并指出改进方向。 活动结束后最好留1-2名卖货手贴柜2天。 活动后对店的要求 形象维持各点位陈列 专人负责 加提点 全品销分销 高价位产品的销售 活动后要比活动前的日营业额提升30% 会员要当成一个工程来做（要投入专项基金，售后服务中心）（有专人负责并且这个人的工资和做活动到店会员数来定） 以上公司会有专人检查 活动中应变方案 （针对突然发生的情况救急方案） 1、天气的骤变 解决方法：将室外活动，改为室内进行， 但不停止发放传单，待天气转好时返回室外 2、临时检查场地 解决方法：由店方负责人出面与检查人协商， 确保活动能继续进行 3、当地市容检查撞车 解决方法：在事前一定要了解有无一些大型的 市容检查，如有，应再择时间举行 活动中的调整 人员的调整 活动现场人气不旺时 活动中出现缺货时 现场情况混乱 除了以上的情况，您还想到了什么？ １、新开专卖店，什么都不懂，人气较差 ２、当地较有一定影响力的店但我们品牌在该店销售较差 ３、店面位置较一偏僻，人气不旺 ４、闹市区，大型卖场旁，人气很旺， 但以往终端品牌活动都不成功 ５、店面位置在生活小区，该店终端品牌有３个， 我们的品牌老顾客积累较差 6、一家新开专卖店，将于本月开业， 为其筹备一场开业庆典 我们来讨论,您来做策划 结束语：希望您可以利用促销活动这把“利器”，打败 竞争对手，占领更大的市场，拥有更多的新老顾客 销售与日俱增！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * ---给顾客一个购买的理由 什么是促销? 合适的时间 在合适的地点 用合适的方式和力度强化与消费者的沟通 促进消费者迅速购买的行为 促销的目地是什么？？？ 明确促销的目的 ---有的放矢，成功的实现既定目标 1、增加客源扩大营业额 2、提升品牌知明度、店面的形象 3、促进商品流通 4、对抗竞争对手 常见的促销活动有哪些??? 常见的促销方法 折价券（或代金券） 样品派送 减价优惠 以旧换新 大拍卖及大甩卖 印花积累促销 幸运抽奖 酬谢包装 会员制促销 组合促销  折价或削价 买几赠几 免费试用 送折价券 打开包装有奖 免费礼品 加量不加价 刮卡当时兑奖 凭号码兑奖 集印花换奖 发宣传单 化妆品公司对于各类促销形式做的消费者调查 节日促销的妙招 大节大过、小节小过、无节造节、以节兴市