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* 1 一起讨论季节性单品有哪些，让大家加深印象 2 季节性单品能够带给我们什么 3 把握季节单品的热销不但可以带来好的销售，更是衡量SALES MANAGER 能力与否的试金石。 * 1 新产品能够带给我们什么 毛利 形象 2 如何了解新产品 敏锐的市场感知力来自于对产品和对本职的热爱 3 新产品的动向 大家讨论 举例 多功能的手机 * 1 顾客心理分析 价格永远是最具说服力 最容易看到效果的 2 让顾客感到实惠 占到便宜 * 促销管理 佳福储备管理培训 CB-4 目录 一、促销目的 二、选择商品原则 三、促销管理 四、促销跟踪 一、促销目的 促销目标 （1）提高营业额及毛利额（更多的商机） （2）提高来客数及客单价（提高顾客忠诚度） （3）提高公司形象（价格、质量、时尚、现代） （4）清理店内库存，加速资金周转运行 一、促销目的 促销目的 不同时期促销目的不同 时间 目的 淡季 维持消费需求、保持商品销量、巩固品牌形象和市场影响力 旺季前 强化性地宣传品牌形象、开展知识营销和创新营销营造消费氛围、设置户外广告、宣传商品性能、个性 旺季 大量销售商品、强化市场占有率、提高商品获利率 旺季后 倾销存货、减少库存负担、加强服务、强化顾客满意率、开展俱乐部活动、密切顾客关系、巩固品牌忠诚度 节假日 营造节日气氛、提高客流量、开展文化营销和游戏营销活动刺激顾客的节日性消费心理、增加商品销售 二、选择商品原则 顾客选择商品的理由 我为什么要买这件商品？ 我需要花多少钱？ 我的兄弟、父亲和朋友是否想买这件商品？ 顾客的需求是多种多样的，我们必须尽力迎合大多数顾客 二、选择商品原则 季节性 预期未来的季节性 遵循市场销售的热度 计划一套完整的方案 选择促销区 二、选择商品原则 新产品领先 注意当前流行的 新产品的市场 新技术 敏锐的市场感知力来自于对产品和对本职的热爱！ 二、选择商品原则 具有竞争力的价格 具有吸引力的主题： 免费、数量、折扣 选择商品的原则遵循： 3S：时间、惊讶、满意 价格永远是最具有说服力、最容易看到效果的！ 三、促销管理 防止促销失败的四个因素 防止促销成为恶性竞争 制定科学的促销制度 注意特定的社会环境 注意成本核算 三、促销管理 成功促销应注意 确定目标 促销对象 促销时间 促销内容 促销主题 行程安排 促销预估 三、促销管理 促销的三大要素：单品、时间、方式 单品： 畅销商品 有心培养的商品 季节性商品 方式： 限时抢购 每日特价 DM促销 周期性促销 厂商周 促销成功的必要条件：做好对促销活动的宣传工作 三、促销管理 促销应注意事项 商品 预期客流流向及装饰 确保商品充足，优质，严防缺货（预期库存的地点、检查商品的可开发程度、计划收货、缺货） 商品陈列有一定的引导作用 注意营业中对促销区商品品质的维护 三、促销管理 促销应注意事项 气氛营造 细节安排 材料 特殊装饰 量 量 型 型 功能演示 功能演示 四、促销跟踪 促销前 促销中 促销后 销售量 促销前 促销中 促销后 销售量 促销前 促销中 促销后 销售量 依促销前、中、后三个阶段销售量分析 （图一） （图二） （图三） （促销效果好） （无促销效果） （促销效果较差） 四、促销跟踪 促销结果分析： 图一： 它表示促销活动后消费者还被吸引前来购买，增加销售量，取得预期效果。促销活动对促销后有积极影响，促销十分成功 图二： 它表示促销活动对超市无任何帮助，而且还浪费了促销费用，得不偿失。 图三： 它表示促销活动虽然在进行过程中提升了一定销售量，但由于促销活动中或管理混乱、或设计不当等造成促销后销售额不升反降，促销活动适得其反。 四、促销跟踪 促销活动分析 评估 部门 档期 排版 商品种类 价格 商品 进价 售价 公司 竞争者 缺货 业绩 毛利 其他 店 名： 促销期间： 促销主题： 四、促销跟踪 达成目标 知道结果好坏 正确的单品、陈列、 时间及方式促销 好的业绩 促销不跟踪 不知道结果好坏 不恰当的单品、陈列、时间及方式促销 业绩不佳 达不成目标 为什么要做促销跟踪 ？？？ 促销跟踪 促销计划表 佳福购物广场 竞争对手 促销 非促销 货号 名称 未税进价 含税售价 毛利（%） 未税进价 含税售价 毛利（%） 售价 促销时间：从 到 部门 促销 R% 毛利% 敬销售额及毛利 部门 促销 R% 毛利% 单品 单位 正常价（含税） 促销价 预估促销业绩 实际促销业绩 差异 货号 名称 进价 售价 毛利（%） 进价 售价 毛利（%） 销售量 净销售额 毛利 （RMB） 销售量