保险专业化推销流程05接触话术集锦.pptVIP

业：张先生，你们家装修得可真现代！装修时你们一定动了许多脑筋吧？ 客：是啊！ 业：张先生，你开车吗？平时开车时可不可以一面刹车一面加油门？（笑） 客：不行。 业：这样是不是很危险？ 客：是啊！ 业：张先生，你每天工作赚钱就象在加油门，可是你每天家里的花费就象是在踩刹车，这两者每天都在不断地交互进行，你不觉得越来越辛苦吗？ 客：不会，赚钱本来就是要花啊！ 业：张先生，一家的生活担子是由你来担的，你觉得担子重吗？（关心地问） 客：很重啊！ 业：张先生，你那么爱你的妻子，如果有一天你不能再挑了，你想有谁可以代替你？（停顿一下）现在有一份养老专案，能够免除你们的这份担忧（递上保险专案） 业：每天12元，也就是说每天少抽一包烟，就可拥有这份保障（导入说明） 总 结 客户接纳我们的理由 这个人还不错： 1、??他的知识面挺宽 2、??他和我是同类型的人 3、??他很风趣 4、???他挺有礼貌 这个人挺可信： 1、???说话办事处处为我和家人考虑 2、???这个人很专业 3、???他们公司的信誉很好 4、???和其他业务员不一样 这个人和我挺投机： 1、???和我有共同语言 2、????他对我很了解 3、????他对我的工作很在行 4、????我跟他在一起很开心 有备而来，提高成功率 必须问的问题一定问 不相关的问题不问 保险解决不了的问题不问 由事实问题过渡到感觉问题 激发客户危机感和购买欲 合理提问 必须的问题，不相关的问题？ 您多大岁数? 您喜欢小狗吗? 您去过泰国吗？ 结婚这么长时间，为什么不生小孩？ 您买保险了吗？ 您炒股吗？ 生活开支以外的节余，怎么支配？ 事实问题，感觉问题？ 您多大岁数? 您结婚了吗？ 对于未来，您有些什么想法？ 您对孩子有什么期望？ 结婚与不结婚有什么不一样？ 人到40，最重要的是什么？ 您怎么看待理财？ 事实问题 感觉问题 您多大岁数? —30 您结婚了吗？—刚结婚 结婚了，感觉有什么不一样？—有责任 您指的是对谁的责任？——老婆、家 对老婆、对家有些什么责任？——….. 有没有可能，我们有一天无法尽责任？ 真有这一天，您和家人会有什么感觉？ …… 让背诵成为一种训练 让考试成为一种乐趣 让通关成为一种习惯 专业化推销流程销售技能训练 （五） 1、通过课程学习，学员能够在与客户接触之前， 做好充分的准备 2、学员能够明确在接触环节所要达到的目的并 掌握接触的方法。 3、学员熟练掌握陌生接触、转介绍接触、缘故 接触的技巧及各种话术 4、学员熟练掌握接触的动作要领并养成赞美的 习惯。 目的： 授课大纲： 1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练 一、接触前准备 是指保险销售人员在与客户见面前所做的准备工作。 它包括心理上的准备；礼仪、服饰的准备；展业资料和客户资料的准备 ?接触前准备的内容 1、客户资料的准备 2、展业工具的准备 3、接触前的行动准备 ?展业工具及客户资料的准备 1、?? 客户资料的收集、分析、整理 2、? 展业工具的准备，展示资料、签单工具、展业礼品。 ?拜访前的准备 1、 确定拜访对象 2、??拟订拜访时间 3、??确定拜访场所 4、??准备好接触面谈内容 5、? 确定拜访路线 授课大纲： 1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练 ?接触的目的 1、树立良好的第一印象 2、适当赞美 3、充满自信 4、建立共同感 5、收集客户资料，寻找购买点 ?寻找购买点 寻找共性需求 确定险种 按家庭结构分析需求 按财务状况分析需求 明确个性需求 确定保额 要领： 1、????????? 积极倾听 2、????????? 有效提问 接触的步骤 1 、寒暄、赞美。拉近距离，建立 良好第一印象 、介绍事业。建立自信 把握切入时机，切入保险话题 接触时的注意事项 1、?消除对方戒心 2、???建立共同感 3、??忌多话，交浅言深 4、?避免争议性话题，不要制造问题 常见的接触方法 1、????????? 开门见山法 2、????????? 讨教法 3、????????? 问题接近法 4、????????? 上门看望法 5、????????? 介绍法 6、????????? 推广新险种法 7、????????? 主动帮助法 8、?????????