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二、零售商 所有面向最终消费者，以供其个人消费或非盈利性用途的商业活动都称之为零售。 以经营零售业务为主要收入来源的组织或个人就是零售商。 （一） 商店零售商 ①专用品店 ②百货商店 ③仓储式商场（仓库商店） ④超级市场 ⑤方便商店 ⑥折扣商店 ⑦综合购物中心 ⑧产品陈列室推销店 （二） 非商店零售商 1、直复市场营销(DM) 2、直接销售 3、自动售货机 4、购物服务公司 5、电视购物和网上商店 传销（多层次传销） 40年代产生于美国，以众口相传的方式传播产品信息、销售产品，依靠“口碑效应” （Word Of Mouth）开拓市场。 ——又称“消费者销售制” 传销商的好处： ①以低价消费商品； ②获得销售佣金。 引申： 多层次： 随着网络的扩大和自身级别的上升，能量不断地被储存、放大，产生几何级数的市场营销效果。 ——又称为“倍增市场学”。 黄金级→白金级→蓝宝石级→红宝石级→翡翠级→钻石级 钻石级 翡翠级 红宝石级 蓝宝石级 白金级 翡翠级 红宝石级 蓝宝石级 白金级 适合传销的品种 不适合传销的品种 不许传销的品种 价格一般，使用频率较高的日用品 ①化妆品 ②清洁用品 ③保健品 ①高档产品 ②昂贵产品 ③耐用消费品 ①金银珠宝 ②钻石饰品 ③药品 ④鲜活商品 ⑤家用电器 ⑥价格高昂且难以判断价格是否合理的商品。 传销的品种 多层传销在中国 90年代传入中国，美国的雅芳公司在广州注册开业，传销作为一种崭新的营销方式进入中国。 1997年6月，国家工商局确定了“允许存在、限制发展、严格管理”的政策。 1998年年初，国家工商局决定在全国范围内一律停止“多层传销”。 问题： ①价格与价值不符； ②企业未注册而非法传销； ③党政机关工作人员、现役军人、全日制在校学生和其它法律规定不得经商的人员参加传销； ④利用职权传销、成为假冒的渠道； ⑤不择手段、欺诈现象严重； ⑥偷税漏税； ⑦会员团体化倾向严重； ⑧投诉难以解决等。 2、中间商的数目 在每一渠道类型中的不同层次，所用中间商数目的多少，受企业追求的市场展露程度的影响。 中间商数目 1、密集分销——很多，非常多 2、选择分销——少数几个 3、独家分销——只有一个 3、渠道成员的特定任务 生产者（P） 批发商（W） 零售商（R） 消费者（C） T：运输 S：储存 A：广告 K：接触 （三）评估各种可能的渠道交替方案 1、经济性标准 经济目标是以最小的投入获得最大的效益。企业依靠自身的力量建立销售渠道与委托专门的销售代理公司相比较，在成本和效益上有很大的区别。 1、企业使用自己的推销力量还是使用制造商的销售代理商？ 评价的标准是哪种方案的销售额大。 制造商的销售代理商也能够达到企业自己推销员相同的销售业绩。具有很多的优势。 2、估计各种方案实现某销售额的成本的大小。 2、控制性标准 一般而言，企业对自己的销售队伍易于控制，容易及时向消费者和用户传达企业的最新意图，有利于形成良好的企业形象。还可以灵活安排和调整渠道计划，依据企业的整体战略，在不同时期突出不同的重点