医药企业深度营销教材--tq3160490.pptVIP

结束语：深度营销+Solution 消费者 终端客户 次级分销商 一级分销商 制剂公司 Solution 利益分配 操控程度 信任元素-信任通路-信任度 Unit 5营销团附与客户顾问/经理 人力竞争资本 深度营销团队建设分析 深度营销模式下协销行为分析 客户顾问/经理的建立与职能 产品专营小组的建立与职能 营销团队执行提升分析 案例分析与实务演练 深度营销团队建设分析 公司层面 专家团 医学-方案生产、客户服务 市场-市调、策划、推广 财务-方案评估、模型分析 分销商-商务谈判、客户关系 终端客户-医院开发、维护及药店开发、维护 客户服务-客户投诉处理、消费者跟踪服务、消费者教育 后勤管理-流程与内控及数据处理、分析与反馈 深度营销团队建设分析 区域层面 执行团队 分销商团队-客户顾问/经理 医院团队/医院销售代表-推广、开发、维护、服务 药店团队/药店销售代表-推广、开发、维护、服务 客服团队/客服代表-客户投诉处理、消费者跟踪服务、消费者教育 后勤团队/行政助理-流程与内控、数据处理及分析、反馈 深度营销模式下协销行为分析 以分销商为核心运营 分销商能力足够 产品力、品牌力强 产品差价空间较小 品种多为普药 生产商协销行为 品牌与形象建设 产品质量控制 影响核心人群 商业推广-分销商 终端推广-医生、店员 社区推广-消费者 客户顾问/经理的建立与职能 松散型 负责区域商业推广 辅助分销商建立营利模型 辅助分销商发展次级分销商 辅助分销商开发终端 辅助分销商团队提升 辅助…… 紧密型 成为分销商核心成员 负责为分销商建立并执行其营利模型 组建分销商产品专营团队 负责次级分销商的开发与维护 负责纯销终端的开发与维护 负责…… 产品专营小组的建立与职能 产品专营小组 客户顾问/经理 商务组员 医院组员 药店组员 物流组员 客服组员 行政组员 营销团队执行力提升分析 知识 医学知识 营销知识 产品知识 财务知识 …… 技能 组织能力 协调能力 沟通能力 …… 心态 目标 SMART 过程 PDCA 绩效 BSC-KPI/CPI 思 考 现有办事处人员应如何调整以适应深度营销模式+Solution？ 在哪些区域市场，继续沿用原办事处模式？ 在哪些区域市场采用深度营销的协销模式？ 在哪些区域市场采用深度营销的客户顾问/经理（紧密）模式？ Unit6 网络终端深度营销 终端掌控与销量提升 网络终端现状分析 医院终端深度营销分析与研讨 OTC终端深度营销分析与研讨 周边及农村终端深度营销策略 终端深度营销的实务操作守则 终端深度营销的关键问题与对策 网络终端深度营销管理量表分析 案例分析与实务演练 网络终端现状分析 绘制终端客户地图 医院终端客户网络地图 连锁药店客户网络地图 独体药店客户网络地图 绘制终端客户销售现状图 进行终端客户合作潜力分析 进行核心终端客户意向性筛选 (核心市场\开发性市场\辅助市场) 终端深度营销1136法则 一张辖区客户分布地理图 一条客户拜访循环线 三张客户量表 客户基本情况档案表 客户促销进度表 客户服务记录表 六稳 稳定的促销人员 稳定的区域 稳定的终端客户 稳定的路线 稳定的拜访频率及时间 医院终端深度营销分析与研讨 医院 卫生部直属 医学院校 附属医院 卫生厅（局） 直管医院 军队医院 营利性医院 职工医院 医院的隶属关系 一级医院 2675家 一甲：1937家 综合：1758家 中医：65家 中西医：8家 专科：95家 民族：7家 二甲：3025家 综合：2081家 中医：687家 中西医：26家 专科：214家 民族：17家 5173家 934家 三甲：620家 综合：385家 中医：92家 中西医：11家 专科：130家 民族：2家 一乙：490家 综合：408家 中医：21家 中西医：4家 专科：53家 民族：2家 二乙：1969家 综合：1338家 中医：440家 中西医：7家 专科：152家 民族：31家 三乙：291家 综合：211家 中医：43家 中西医：5家 专科：31家 民族：1家 一丙：248家 综合：186家 中医：24家 中西医：4家 专科：32家 民族：1家 二丙：179家 综合：121家 中医：34家 中西医：1家 专科：20家 民族：3家 三丙：23家 综合：12家 中医：3家 专科：8家 二级医院 三级医院 医院终端深度营销分析与研讨 与联盟分销商紧密合作 有步骤的进行医院开发 医院开发视同投资 群体销售/一对一销售有机结合 方案营销优于产品营销 强化信息的收集 处方信息 患者信息 改变医生处方习惯 指导医合理处方 培养医生沟通习惯 医院基本资料档案 医院科室资料档案 目标医生档案 医生-科室-医院运营统计 医