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发现顶尖销售员的十个秘密 DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT 发现寿险推销的真相 DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT 寿险推销是一个沟通的过程;寿险推销是满足及创造需求; 寿险推销更是发现并解决问题. 寿险推销是:要么把你当作长生不老的人,为你的人生作计划!要么把你当作明天就要离去的人,为你的死亡作计划! 寿险推销就是在人们最不愿意买的时候把我们的商品卖给他,然后在人们最想买却卖不到的时候使用它! 寿险推销就是用一把刀插进你的胸口, 让你痛! 然后用我的商品为你疗伤,解除你的痛苦,最后你还会感谢我! 客户的类型 所有的人都是我的客户, 但谁是我真正的客户? 买商品,你的客户是什么类型? 视觉型 听觉型 嗅觉型 味觉型 触觉型 感觉型 小 测 试 我喜欢他(她),是因为他(她)的--- A身材太棒了 ( ) B脸很漂亮 ( ) C服饰打扮有品味 ( ) D声音极有魅力 ( ) E身体某些部位如手,腰,胸… ( ) F皮肤非常好 ( ) G身上有种特别的味道 ( ) H难以抗拒的笑容 ( ) I 口味与我完全相同 ( ) J 谈话投机 ( ) K体贴与关心 ( ) L好习惯如不抽烟不酗酒 ( ) M情话绵绵 ( ) 练就良好的应变力及心理承受力 积极心态 DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT 哪怕生活给我一只酸涩的柠檬, 我也要把它做成一杯爽口的柠檬水,再喝下去! 我这个月最想达成的三件事: 1我想凭我的能力应该能够做到的事是____ 2我认为经过我的努力肯定能够做到的事是____ 3我坚信只要我自己不放弃就一定能够做到的事是____ 关于这三件事的过程: 1我已经考虑好如何去做的事是____ 2我已经开始付诸行动的事是____ 3我需要得到一些帮助的事是____ 关于这三件事的结果: 1最快的完成时间是____ 2最好的实施结果是____ 3最差的实施结果是____ 按照行之有效的行事历工作 自我管理 DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT 并不是所有的拜访都会产生业绩,但绝大多数业绩都因拜访而生; 成功需要付出的代价很大,而不成功付出的代价更大! 每月一日 先破零 周一举绩 成规律 三周之内 目标搞定 月末几天 悠闲开拓 一日破零 心里笃定 月初没问题 月中没关系 月底没办法 快乐的工作模式 推销商品之前先把自己推销出去 建立交情 DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT 一个自信的人,才让人相信;一个对自己商品满意的人,才会让别人满意你的商品. 推销员本身的优势会为所推销的商品加分, 让商品增值! ※选合适的时间,在合适的地点,穿合适的衣服,讲合适的话,做合适的事. ※让自己所做的第一件事, 或所说的第一句话从服务开始. ※让微笑做你的挡箭牌,避其锋芒, 而绝不与客户争辩. ※让客户感觉轻松没有压力, 尤其是要让客户露出笑容. ※让自己成为与客户同类型的人, 通过交谈, 建立感情. ※让自己成为与众不同的推销员, 以求留给客户深刻的印象. 拥有属于自己的目标销售客户群 目标市场 DISCOVER Y TEN SECRETS OF TOP AGENT 如果没有形成自己的目标市场,那么主顾开拓将会成为推销员心中:永远的痛. 目标市场 适合自己的市场 有共同语言的市场 有挖掘潜力的市场 高促成率的市场 信任你的市场 经济收入富裕的市场 区域性的市场 相融一致的市场 占已有的客户量30%以上的市场 有特定需求的市场 尚待开发的市场 职业团体的市场 目标市场 有一定社会关系的市场 充分地准备且有效地约见准客户 访前准备 DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT ＃ 突击电话拜访 ＃具有特别意义的信函 ＃报章相关资料的剪辑 ＃对于准客户信息的收集 健康保险民意调查表 1 当您听到保险两个字的表情会是: 2 您是不喜欢保险商品呢还是不喜欢保险