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LOGO Your site here 第六章 大客户营销团队管理 第一节 大客户开发组织设计 1.企业营销组织结构 2.大客户营销组织结构必要性 营哭阉辐鲜躁挖馏篡席懂戍恩蘸藕畸磁误郭匠牢霉因浦襟饱萎沛潦明镍恳第六章 大客户营销团队管理第六章 大客户营销团队管理 LOGO Your site here 一、大客户组织结构设计原则 （1）精简、有效与效益原则 （2）真正以市场为导向 （3）有利于大客户管理协调和信息沟通 （4）以客户为组织的核心 第六章 大客户营销团队管理 碟事颜刹回袜势辰灸辙构耕遥领律宋雏钓烦烷柜伪礼长颈骗租惑毋庙搭恬第六章 大客户营销团队管理第六章 大客户营销团队管理 LOGO Your site here 二、大客户组织机构设置应考虑的问题 （1）战略重要性 （2）获利能力 （3）大客户组织规模设计 第六章 大客户营销团队管理 庸氢喊窗砂琅茫啤制良艺寐烁段眺嗜钓划号纬才蔑紧垮断忆可卓味埃佰洛第六章 大客户营销团队管理第六章 大客户营销团队管理 LOGO Your site here 第六章 大客户营销团队管理 三、确定大客户组织规模方法 （1）工作量法 （2）增量分析法 宁鹤颓驼煞刮厕彪疑酱铲扁争兢挎飞砧嚼伸足渭钞赶含复蹲几手终熟扁扶第六章 大客户营销团队管理第六章 大客户营销团队管理 1.工作量法： 确定客户经理数（部门人数）： 大客户经理数=总工作时间÷每个大客户经理可用时间 总工作时间 总工作时间=大客户数量×拜访大客户次数×每次拜访时间 客户拜访次数与营销业绩的关系 第六章 大客户营销团队管理 彪平尖鼎磷妈音蒙矢驯期掂磋咖挡苔幢城拯涎爆典絮抬驳店摇绞鼠刚吉怨第六章 大客户营销团队管理第六章 大客户营销团队管理 1.工作量法： 例：甲企业大客户数据，成立大客户部，计算需要大客户经理数量（每人每天工作量8小时，每月20天计） 大客户类型 数量 客户拜访/月 每次拜访时间 一类大客户 15 4次 4h 二类大客户 60 2次 4h 三类大客户 245 1次 4h 第六章 大客户营销团队管理 移舌熄免戮凳氯页本左兵帆艳桅畏幅阁亚氦湖褪皆阴指剥摹袋跟赣旬缴缘第六章 大客户营销团队管理第六章 大客户营销团队管理 例解： 一类大客户所需工作量= 二类大客户所需工作量= 三类大客户所需工作量= 需要大客户经理数=（ ）/20 ×8 =10.6 =11人 第六章 大客户营销团队管理 15 ×4 ×4=240 60 ×2 ×4=480 245 ×1×4=980 240+480+980 床关铺闸炳纲擒郭诵查坛讯术蜂番始墨玲誓试蚕知馅街祸马慨明健脏憾痒第六章 大客户营销团队管理第六章 大客户营销团队管理 2.增量分析法： 大客户经理数=原大客户经理数+新增业务需增加的大客户经理数 新增大客户经理数=新增业务÷大客户经理平均工作量 大客户经理平均工作量=原大客户部门工作总量÷原大客户经理数 第六章 大客户营销团队管理 锦澄冈唤研潭规娄袍阑署阅刃竭隆活胜误篷剧僧最梁粟膨摧性刮走意港扬第六章 大客户营销团队管理第六章 大客户营销团队管理 LOGO Your site here 第六章 大客户营销团队管理 阅读、分析宝洁大客户管理部门职责 销售总监岗位职责 大客户经理岗位职责 大客户代表岗位职责 行政人员岗位职责 技术人员岗位职责 项目总监岗位职责 刽拼肿尼亨室谣章彦簇榆艾霞宇总拧集捎掏墅缴凯渝腮窝椅母重疑类蒜素第六章 大客户营销团队管理第六章 大客户营销团队管理 LOGO Your site here 五、绩效考核和薪酬制度 绩效考核 绩效考核应用 考核指标 薪酬制度 第六章 大客户营销团队管理 递搞壳陕帛菏刽功竖餐啸磨弗驶昌狠挽锥镊怕有懒孜军仿版榷烯当牧吐缉第六章 大客户营销团队管理第六章 大客户营销团队管理 LOGO Your site here 一、顾问式团队 销售的四种形式： 上门推销、柜台销售、关系营销、顾问式营销团队 顾问式团队和企业原有组织管理的冲突： ——程序化与非程序化 ——组织职能 ——团队核心 ——责任承担 第六章 大客户营销团队管理 淤淌誉歧冷羌莎扁酸斥紫把磅蠢啦纫缚屡婿吵懈仅晌慢挫圣嘿绰浅俐拥降第六章 大客户营销团队管理第六章 大客户营销团队管理 LOGO Your site here 二、顾问式团队组织模式 矩阵模式 专业化团队模式 第六章 大客户营销团队管理 厂尘宿雨弱渝帆佑连纲抛黑斧汹猫甲垣姓喇惶则撩膛短剪畦版艘型匙鸦灰第六章 大客户营销团队管理第六章 大客户营销团队管理 1.矩阵模式 什么是矩阵式模式： 强矩阵和弱矩阵： 强矩阵是以大客户团