加速奔跑 让渠道动起来.docVIP

加速奔跑 让渠道动起来 　　“生活需要仪式，梦想需要奔跑”，对于热爱骑行和跑步的矫新光来讲，这种对生活和运动的向往与实践，与其事业同步向前。青岛惠林万佳商贸有限公司成立于2013年，由都强董事长负责组建，2015年元月矫新光任总经理，主要代理林内燃气具和联合利华净水设备。目前下设五家分公司，并形成两家分销商、五名分公司经理、KA经理和渠道经理的营销管理构架，由12辆售后服务专车和团队组成专业服务队伍，目前公司员工近百名。矫总说，公司以家文化引导百名员工实现2016年的战略方针，同心协力向前奔跑。 　　实际上，作为家电代理业的“新兵”，一开始，我们就将动销列入公司发展的战略规划。 　　顾名思义，动销就是把货卖出去并且安装到客户家里面，自2016年联合利华净水宝厂家制定动销政策以来，做为全国十大核心经销商之一，我们认为联合利华净水宝厂家高层战略目标明确，政策非常符合实际，针对市场目前现状不以压货发展市场，而以动销实现可持续发展。同时对待市场也以动销为考核指标，确保了厂家奔着务实、全心全意为客户服务的宗旨发展市场，这让我们看到了希望和动力。 　　老用户转换带动任务超额完成 　　今年上半年，青岛市场连续两个季度超额完成联合利华净水宝的动销任务，而从公司实际情况和优势发挥上来看，归纳总结主要借助零售和工程两个模块。 　　在本区域零售市场，我们公司经销林内进驻比净水宝早一年，这一年为我们争取到了很多客户群。通过老客户群的积累，能够快速将林内的老用户进行购买净水宝新用户的转换，利用林内热水器销售，带动联合利华净水宝销售，这是实现净水宝上半年销量猛增的主要原因。 　　通常，我们推出品牌和产品的捆绑式销售，例如，购买林内热水器后，以低于净水宝销售价的价格，可以得到净水产品一台，以此刺激顾客的购买欲望又不会以价格扰乱市场。后续活动将继续在终端强化老客户的转化率，同时通过品牌联合，继续带动净水产品的销售，以实现销量的突破。 　　同时，依托专卖店大力拓展家博会、联盟活动等促销活动提升销量。其次针对工程项目采取专攻。青岛市场的企业内购会一直效果比较显著，为此，公司有专职队伍负责跟进企业的团购会，以建材市场的赠品以及企事业单位采购为主，以赠品方式切入市场。 　　在一年多的实践中，无论以何种形式，其目的都是围绕市场、围绕客户需求做推广，做动销，而总结大大小小的活动，要取得理想的效果，结合公司自身的特点，我认为有几点特别关键。 　　结合实际打好动销基础 　　对于一个新进入市场的品牌来讲，活动一定要建立在品牌知名度的提升上，而品牌知名度的提升，要在客流集中的场所增强品牌曝光率，频繁的亮相是目前最有效的途径，包括在各渠道、终端的突出表现。 　　渠道布局打基础，促销活动拉销售。 　　利用节庆进行促销活动，优惠降价。通过活动，吸引顾客增强购买力，增加购买欲望，吸引刚需顾客购买我司产品。 　　针对青岛市场，我们主体思想是借助终端市场和工程两个模块扛起动销大旗。 　　首先，针对终端。 　　我们今年在青岛市场依旧大力布局终端，在没有厂家任何支持情况下，已经布局10家专卖店，4家KA终端，自行购买两辆联合利华净水宝售后服务车，预计到年底青岛市场终端布局为13家专卖店、8家网点、9家KA。 　　借助终端市场布局之际，在青岛市场大力参与大型促销活动，比如青岛一年四次的华夏家博会和世纪家博会以及婚博会，林内、净水宝品牌联合参展亮相，包括售后服务车队的强势亮相以及巡游展示等，展开共计近10次大型促销活动，同时建材门店积极参与联盟活动。开展跑小区等一切促销活动。我们的宗旨就是“渠道布局打基础、促销活动拉销量”。 　　产品组合齐上阵，优惠政策引顾客。 　　无论是林内的燃热产品还是净水宝的净水产品，都具有安装性质，这在很大程度上为我们进行捆绑式销售提供了便利。除了两大品牌青岛总经销的身份，我们还与其达成签约服务商的合作。代理商具有服务性质，并且这种能力具有自我专属性，可以说是代理商最核心的竞争力之一。为了锻造这种核心能力，今年，崭新的12辆专属服务车正式上马，并且通过在青岛家博会上与“林内品质中国行”大型巡展车同台的“惊艳”亮相吸引前来的参展商。同时，在青岛市区主街上的“巡游”也让本地消费者再次熟悉林内和联合利华净水宝两大品牌，由12辆簇新的、印有品牌logo的服务车足以引起当地消费者关注的目光。所以，车队不仅是服务项目的投入，也是广告宣传的投入，其产出是对品牌形象的再次加分。 　　同时，通过林内燃气具产品的带动，利用产品组合和套餐的形式，形成优惠政策，品牌、产品和优惠，是促进产品销售的几大要因。 　　异业联盟多合作，工程项目添异彩。 　　进行异业联盟渠道的拓展，主要是与装修公司合作，在客户规划装修期间，就将净水宝产品融入到设计搭配中，