如何做合格的区域经销商.pptVIP

思考3：为什么客户不买我们的 顾客的价值 1）顾客让渡价值：是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本(Total Customer Cost)之间的差额。 2）顾客购买的总价值 是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益 包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值 3）顾客购买的总成本 顾客为购买某一产品所消耗的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等 包括：货币成本、时间成本、精力成本、体力成本 顾客让渡价值=顾客购买总价值—顾客购买总成本 净 水 家 电 五、区域市场操作思路或建议 净 水 家 电 开发市场的核心： 1、找到产品目标客户（市场调研） 2、采取有效沟通方式（4P或4C） 3、建立有效信任关系（有效沟通） 4、实现营销目的（满足客户需求） 净 水 家 电 1、对产品、技术要认识和清晰 2、对市场目标客户要分析 3、要组建区域市场销售团队和销售渠道 4、要加强专业技术、专业知识的学习 5、要善于复制成功者的经验 6、要关注竞争对手的情况 净 水 家 电 选择目标客户的原则： A类客户：有观点、有能力--接近他们 B类客户：有能力、没有观念--沟通他们 C类客户：有观念、没有能力--关注他们 D类客户：没有观念、没有能力--远离他们 净 水 家 电 开发潜在客户的策略 有观念 有购买力 无观念 无购买力 A D C B 远离 重点 提升 培育 净 水 家 电 六、区域市场开发策略及技巧 净 水 家 电 寻找关键要素(蝴蝶模型) 成 功 客 户 开 发 发动者 影响者 守门人 决策者 购买者 使用者 净 水 家 电 开发客户的目的：寻找购买者的决策人 工作内容 工 作 目 标 尽快找到提议者 了解使用的具体需求 与影响者作朋友 对最终决策产生重大影响 拜访决策者 促使直接决策权或部分决策权 与购买者处理关系 落实商务合作（签定合同） 不可忽视购买者 “县官”不如“县管” 净 水 家 电 1、开发市场的技巧 1）让客户信任 如何与顾客建立信任，是推销人员的首 要解决的问题，如果顾客不信任我们，无 论我们的产品或服务，都不会打动顾客的 心。 净 水 家 电 2）关注顾客的需求 顾客购买的动机，是实现购买的前提条件，如果不解决顾客的需求点，如果我们的产品或服务不能满足顾客的需求，我们也不可能实现销售的目的。 净 水 家 电 3）帮助顾客做购买的决定 （1）当顾客有购买的欲望和能力，我们经积极地帮助顾客做出购买的决策。 （2）我们提供一系列的决策理由，如价格、服务、信誉、质量等决策因素。 净 水 家 电 案例E 《谈恋爱的启发》 我们在谈恋爱，是多占有女孩的信息，还是让对方多占有我的信息？ 我们在拜访客户的时候： ？是占有更做的客户信息 ？还是让客户占有我们更多的信息 为什么？ 净 水 家 电 4）满足顾客需求 用我们的产品或服务满足顾客的需求。 当目标顾客确定以后，我们要用一流的产品或服 务来满足他。 联想集团总裁杨元庆：所谓战略就是确定 目标客户后，用一流的产品或服务来满足他。 净 水 家 电 2、开发市场的步骤 1）明确拜访的目的 2）做好拜访计划 3）尽可能做好拜访预约 4）做好拒绝思想准备（YES是从NO开始） 5）调整自己的心态 6）做好顾客资料研究与归档 净 水 家 电 请思考： 销售核心是什么？ 净 水 家 电 信 任 A、获得信任是条件 B、建立信任是手段 C、达到共赢是目标 《奶酪的启迪》 1、你是一切的根源，无论有没有得到奶酪，原因在自己身上找； 2、认识你自己，做你自己最爱做的事，才会保证你的工作价值，得到你爱的奶酪； 3、世上 没有失败的事，只有还没找到好的方法； 4、在正确的时间、正确的地方，做正确的事； 5、速度是重要的，比速度更重要的是方向； 6、帮助更多人得到奶酪，你才能得到自己的奶酪； 7、成功靠别人、成就靠自己； 8、与有奶酪的人在一起你一定也可以得到奶酪； 9、所有奶酪都会过去，永远要学习做新的奶酪； 10、奶酪不是一切，无论你拥有或失去都是正常的，人生永远有比奶酪更重要的事要做； 11、成功一定有方法，失败一定有原因。 回 顾 一、区域市场及客户特征 二、净水机市场特征 三、区域市场成功经验 四、区域市场存在的问题 五、区域市场操作思路及建议 六、区域市场开发技巧及策略 谢 谢 各 位！