市场营销6.docVIP

更多企业学院： 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? 《国学智慧、易经》 46套讲座 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 更多企业学院： 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? 《国学智慧、易经》 46套讲座 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 第六章 促销策略 现代市场条件下，仅有优质的产品，合理的价格和适当的渠道不一定能引起顾客的注意。要想使产品占领市场，还必须采用各种有效的促销手段。 第一节 促销概述 一、促销(Promotion)的定义 促销：是指以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造产品和劳务的需求，并引起购买欲望和购买行为的活动。 促销的本质是企业同目标市场之间的信息沟通。 二、促销的组合(Promotion Mix)： Push Strategy)和“拉”的战略(Pull Strategy)。 “Personal Selling) 一、人员推销特点 人员推销是企业派推销员直接同目标市场的顾客建立联系，促进商品和劳务销售活动。 它包括推销员、市场代表、商店售货员以及其他直接同消费者接触的方式。 它具有以下几个特点： 1、针对性强。 推销人员与顾客直接见面，回答他们提出的问题，增强沟通，容易迅速成交。 2、说服力强。 推销人员能当场示范，解除疑虑，容易使顾客信服。 3、灵活多变。 推销人员能根据时间、场合、环境及顾客心理，随时调整推销手段，有的放矢地开展推销，提高销售效果。 4、反馈及时。 人员推销能够及时带回顾客的建议，使产品能够不断的加以改进。 当然，人员推销也有一些缺点，主要是与顾客接触面很窄，费用也比较高，优秀推销员难找。 二、推销人员的选择、培训和激励 1、选择： 优秀的推销员应具备以下几方面的素质： 善于从顾客角度考虑问题；勇于进取，不屈不挠；具备多种知识和技能，具有较好的仪表和口才等。 2、培训： 熟悉产品情况。 推销人员不仅要熟悉自己所推销的产品，还要十分熟悉市场上同类产品的基本情况，以便能详细地对顾客进行介绍。 熟悉企业情况。 推销人员应充分了解自己企业的基本情况，对企业的经济实力、技术设备、生产能力、经营方式、销售条件等都应当很清楚，以便能回答顾客的咨询。 熟悉有关的政策法规。 推销人员应认真学习并努力掌握各种政策法规，以便使自己的推销行为能时刻符合政策法规的要求，不会出现违法违纪的现象。 熟悉营销知识。 推销人员应掌握市场营销的基本知识和技能，在市场上灵活地开展推销活动。 3、激励： 销售定额。 订立销售额是企业普遍的做法。它规定销售人员在一年中应销售多少数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂钩。每个地区销售经理将地区的年度定额在各销售人员之间进行分配。 佣金制度。 佣金制度是指企业按销售额或利润的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬。佣金制度能鼓励销售人员尽最大努力去工作；同时，企业还可根据不同产品、工作性质给予销售人员不同的佣金。 第三节 广告（Advertising) 一、广告的特点广告是以付酬的方式利用各种媒体向目标市场传递商品信息的经济活动。它是营销活动中运用最为广泛和有效的促销手段。它的特点主要表现在： 1、传播面广。广告可以使产品在较短时期内迅速扩大影响。 2、渗透性强