谈判技巧与训练.doc

～談判技巧與訓練～ 班 級：航運管理系四 指導老師：余德成 教授 學 生：張惠琪 日 期：2001年5月11日 目 錄 壹、 前 言……………………………………………………………2 貳、 談判源起與研究……………………………………………………3 〔一〕淺述談判………………………………………………3 〔二〕談判學源起—從技巧到學門…………………………4 〔三〕談判研究—從立論根據分類…………………………5 參、 成功談判的技巧……………………………………………………6 〈1〉保持自我並掌握人格特質……………………………..6 〈2〉明確界定目標…………………………………………..7 〈3〉選擇有利的形勢………………………………………..7 〈4〉聆聽的能力……………………………………………..8 〈5〉強化語言技巧…………………………………………..9 〈6〉保持各個觀點的適度可變性………………………….11 〈7〉以退為進的妙用……………………………………….11 〈8〉明辨文化背景的差異………………………………….12 〈9〉切勿貪婪……………………………………………….13 〈10〉準備、準備、再準備………………………………...14 肆、 談判之訓練與學習………………………………………………..15 〈1〉建構系統思考之模式………………………………….15 〈2〉包裝形象……………………………………………….16 〈3〉消除恐懼與自卑感…………………………………….18……………………………….20 〈5〉強化傾聽技巧………………………………………….22 〈6〉培養幽默感…………………………………………….23 〈7〉熟讀中國經典智慧…………………………………….23 〈8〉避免談判中常犯的錯誤……………………………….25 ……………………………………….25 〈10〉管理談判人員………………………………………...26 伍、 結 語…………………………………………………………..27 柒、 參 考 文 獻………………………………………………………28 壹、 前 言 我們在年輕的時候，很少有機會學習「談判」這門功課。從小，我們只被教導要“避免引起衝突”，卻沒有人教我們“如何解決衝突”。國、高中的功課有國文、英文、數學、史地……，卻沒有一門功課教我們該怎樣解決人與人之間的歧異；到了大專，學校裡有外交史、有行銷推廣、有心理學……，甚至有演講辯論的訓練，但是史哲、行銷、心理分析或者辯論，都不能完全概括談判，它們僅僅能算是談判領域的一個立論根據及應用細項而已。是的，如此歸來，我們從來沒有一門課是來研究、探討談判技巧的。難道我們的社會沒有什麼衝突要靠談判來解決？或者談判根本是一門太簡單易懂的課題，以至於靠自己揣摩便成，不值得我們光明正大、單獨開課學習嗎？ 當然，這答案很明顯是否定的。從新聞案件的叢出不窮，親子問題、人際關係、職場倫理的緊繃，商務、外交及政治的紛擾，甚至於是海峽兩岸之情結糾葛，種種衝突的產生，無一不是均正說明著：〝一般大眾的談判理解與技巧，實在是非常彆腳與缺乏。〞 過去是強調對立的時代，透過「談判」這種不流血的戰爭，雙方可以找到妥協和解的對策；而今天是一個合作又競爭的年代，透過「談判」交換彼此的資源、機會，可使雙方擴展收獲，「談判」已成為資源整合運用的有效工具。我們又怎能自視於外呢？ 「談判學習」是終生學習中的關鍵途徑，因為透過談判所得到的真實生活學習，不僅可以擴增自己的見解智慧，更可以透過談判來解決生活、工作難題。談判不是某些人的專利，而是現代人人都可運用的；再者，如果每個人都懂得談判，讓它成為大家的共同語言，對於解決問題、良性溝通、建立共識等方面，都會非常有幫助。 或許，曾有人如此形容：「一場成功的談判就是一場不歡而散的談判」，然而此處所意指的「不歡而散」，並不是表示負面的情緒，而是指談判的結果；雙方皆有所得亦有所失，未能盡如人意，只是達到一種相對的平衡。因為，要達到真正「相對平衡」的談判結果並非易事；在談判桌上，是幾乎不可能知道對方之談判底線的，談判者或僅能依其經驗和既有認知基模（cognitive schema）〈Piaget’s Cognitive Development Theory，1948〉，在談判過程中去揣摩對手可能讓步的幅度、經由逐步相互試探、折衝利害，最後達成一個雙方皆可接受的結果。對雙方而言，這或可說是一場成功的談判，至於孰勝孰負，除非雙方坦誠公開其底線，否則甚難定論。所以，在談判桌上要立於不敗之地，就必須要有一個結構完整的談判模式。 談判者必須清楚地瞭解