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读内容 * 读内容 * 读内容 * 根据商品经理发布的“商品推广月/周计划”，确定本店新品上市月计划。 * * * * 根据商品经理发布的“商品推广月/周计划”，确定本店新品上市月计划。 * 根据商品经理发布的“商品推广月/周计划”，确定本店新品上市月计划。 * 国庆期间小森和她的店员们忙着冲高零售为达成店铺业绩加班加点，结果零售达成了指标大家都很喜悦，因为辛勤的付出会有相应的回报，奖金很丰厚。月底盘点的时候，大家都傻了，盘点发现少了100多件衣服。每个人的奖金用来赔失货都不够，这个时候大家都沉默了。 * 步骤说明： 店铺商品管理 商品生命周期管理 Step3： 确定问题、原因和对策 ? 在制定具体对策时，应遵照季初、季中、季末的不同操作要点： 步骤说明： 店铺商品管理 商品生命周期管理 Step3： 确定问题、原因和对策 ? 适销类别与问题类别的说明： 在季中、季末需要进行单类别促销时（通过分析已经确定需要促销的类别），要根据该类别所处生命周期确定推广方法和促销力度： 步骤说明： 店铺商品管理 商品生命周期管理 Step3： 确定问题、原因和对策 ? 类别生命周期的说明： 同一季节、不同类别商品的生命周期是不同的，下表是南方某店铺Q2季部分类别的生命周期案例，建议店经理根据自己店铺的情况，也准备这样一份图表，在确定每周类别推广策略时使用： 商品单款分析的目的： 每周、每日细致掌握所有单款情况，将推广策略落实到每个单款，以款式为单位控制店铺库存。 店铺商品管理 商品生命周期管理 商品单款分析的步骤： 除在“商品运营周分析”中进行分析外，每周再进行两次单款分析（建议安排在周三晚上和周五晚上）及时掌握变化。 ? 店铺商品管理 商品生命周期管理 店经理是店铺商品运营责任人，每周应进行一次逐款分析，以掌握所有款式的情况，控制好所有款式的推广与库存。 ? 执行要求： 步骤说明： 店铺商品管理 商品生命周期管理 ? Step1： 分析数据准备 在ERP中心系统中使用“周销售数据分析”模版查询数据或使用“店铺工作日志”表单，对单款零售TOP、库存TOP、主推款和促销款进行分析（具体操作请详见“周零售目标管理”或“店铺工作日志”步骤说明）。 步骤说明： 店铺商品管理 商品生命周期管理 ? Step2： 分析零售TOP、库存TOP、主推款、促销款 步骤说明： 店铺商品管理 商品生命周期管理 Step2： 分析零售TOP款 ? 根据店铺规模选择TOP款数量，至少应分析TOP10（大店需要分析到TOP20）。重点关注库存货量是否足够，还要注意库存量大的款，以免销量突然下滑导致库存产生。放在主推位的零售TOP款，数据分析后可采取的对策举例： 如货量充足，且颜色、尺码齐全，则放在卖场原地继续推广。 如货量不足，无法支撑店铺的零售，应及时地进行补货，或提出调入需求。 如无法补货或调拨到，则可将货品调整到次要的陈列位置、减少该商品的陈列出样；同时，寻找该货品的替代款（方法见下页）。 虽然畅销，但是库存可销周期过长的款，也应加大陈列推广、店员推广（可以考虑“单件销售内部奖励”）。 寻找替代款的方法： 店铺商品管理 商品生命周期管理 参照相同品类的销售情况，选择货量足，销售排名靠前的款式。 ? 替代款参考因素：风格、版型、式样、颜色、价格、面料。 风格：休闲 版型：一般 式样：棒球服 颜色：蓝色 价格：259 面料：棉 销售排名：夹克类第1 周销售：20件 库存：10件 风格：休闲 版型：一般 式样：棒球服 颜色：黑色 价格：259 面料：棉 销售排名：夹克类第5 周销售：8件 库存：40件 替代 例： 步骤说明： 店铺商品管理 商品生命周期管理 Step2： 分析库存TOP款 ? 根据店铺规模选择TOP款数量，小店至少应分析TOP10（大店至少TOP20）。 重点判断是否是滞销款。 判断滞销款的两个方法： 经验判断法： 根据个人的经验，判断某个款是否能在季末达到动销目标。 可销周数判断法： 在“剩余适销周数”中填上该款可能的剩余适销周数。剩余适销周数大于可销周数时，判断该款是滞销款。（“剩余适销周数”可根据同品类、类似厚薄度商品去年的情况确定，销量急剧下滑之前的时段可以作为适销周数。） 步骤说明： 店铺商品管理 商品生命周期管理 Step2： 分析库存TOP款 ? 初次判断为滞销款的商品，可按如下策略分两步推广： 步骤说明： 店铺商品管理 商品生命周期管理 Step2： 主推款、促销款分析 ? 主推款分析：主推款在订货时就确定了，因此货量往往比较大，要重点关注其是否达到销量预期。 促销款分析：评估促销款是否达到销量目标，确定是否需要加大促销力度。 步骤说明： 店铺商品管理 商品生命周期管理 ?