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* 推销理论 * 波恩：是的，正是如此。（这句问话起了什么作用？应用迪伯达模式进一步证实推销的产品符合顾客的需求） * 推销理论 * 弗兰克：大约在四星期前，经过我建议之后，Fred决定试用3—Plate湿滚筒，后来他发现不但减少了强烈碰撞、起泡、解开等动作。经过一个月以后，第一个湿滚筒仍然一直在使用。因为无须更换表面，所以减少机器停顿的时间，节省的旧足够支付3—Plate湿滚筒的费用了。（这段话应用了哪种模式？把推销的产品与顾客的需求结合起来，并证实该产品正是顾客所需要的） * 推销理论 * 波恩：不错，这是我常听推销员说的老套。这种新产品的价格一定很贵吧。 弗兰克：让我把这个问题说清楚之后，再来讨论价格吧！坦白说，3—Plate滚筒式一种革命性的新产品，潮湿的表面是一个崭新的观念，它是一个完整的圆柱形，尤其是含有坚固的纤维管，完全没有接缝，可消除您所遭遇到的问题。其实，3—Plate湿滚筒确实要比干燥滚筒更坚固，您曾经使用过唯一的纸套筒吗？（这段话应用了哪种模式？ * 推销理论 * 应用费比模式让顾客了解与明白，购买你所推销的产品可以得到各种利益与满足。通过对顾客最关心价格问题把顾客支付的货币与他所能得到的利益进行比较。） * 推销理论 * 波恩：当然用过，纸质比布质便宜多了。 弗兰克：纸质的单价可能比较便宜，但就长期而言，比布质更昂贵。例如3—Plate套筒不会像您所使用的纸质套筒那样有裂缝、会伸张、会收缩。（这段话应用了哪种模式？ * 推销理论 * 应用费比模式给顾客进行比较的机会，同时应用埃德帕模式淘汰不宜推销的产品，刺激顾客的购买欲望） * 推销理论 * 波恩：安装又如何呢？ 弗兰克：我为您准备了一份，让我们到您的机器上去试试。（这段话应用了哪种模式？ 爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式都强调了进行示范重要性） * 推销理论 * 他们朝着机器的方向走去，并叫来一名机器操作员。 波恩：您看，装套筒就是这么容易，只要把它置于滚筒上就可以了。您为何要使用构造复杂或有许多控制装置的套筒呢？不像这种套筒吧！它丝毫没有改变湿印刷机的基本设计。这种套筒的单价虽然贵一点，但是当您要改变 印刷颜色时，无须清洗，实际上是节省了不少费用；印刷中遇有短暂的停顿时，也不会像纸张一样变得干燥。何不把3—Plate公司所赠送的套筒装到您的印刷机上呢？（这段话应用了哪种模式？ * 推销理论 * 应用费比模式通过示范使顾客看到购买产品后所能获得的好处和利益，让顾客信服，同时应用迪伯达模式促使顾客接受所推销的产品。） * 推销理论 * 让我们再回到办公室去吧，那里要安静得多。他们一起回到波恩先生的办公室。 波恩：现在让我把3—Plate湿滚筒的优点做一个总结，首先是可使印刷清晰，而且绝对不会留有柳絮状的纤维；其次是改装印刷颜色时，无须清洗或跟换套筒；第三是工作进行中，不会产生任何形式的痕迹；第四是无须重新准备或调整。（为什么会是顾客来总结？ * 推销理论 * 通过提问、介绍、旁证、示范、比较等使顾客充分了解了产品的优点 * 推销理论 * 克：您可能会担心成本问题，可不是吗？使用3—Plate套筒之后，无须使用酒精或其他特别溶液，也无须花费洗衣费用。曾经使用过这种套筒的人，都发现3—Plate套筒比他们以前所使用的任何套筒都经济。（这段话应用了哪种模式？ * * * 推销理论 * 第一步，准确地发现顾客的需要与愿望(Definition)。 第二步，把推销品与顾客需要结合起来(Ientification)。(电视） 第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要(Proof)。 第四步，促进顾客接受所推销的产品(Acceptance)。 第五步，激起顾客的购买欲望(Desire)。 第六步，促成顾客采取购买行动(Action)。( * 推销理论 * 迪伯达模式的操作步骤： 准确地发现(Definition)并指出顾客有哪些需要和愿望。在这一阶段，推销人员应围绕顾客的需要，探讨顾客需要解决的问题，而不要急于介绍推销品。这种做法体现了以顾客为中心的准则，最能引起顾客的兴趣，有利于制造融洽的推销气氛，有利于消除推销障碍。 * 推销理论 * 把顾客需要与要推销的产品结合(Identification)起来。在发现并指出了顾客的需要后，再向顾客介绍推销品，并把推销品与顾客需要联系起来，这样就能很自然地引起顾客的兴趣。 * 推销理论 * 证实(Proof)推销产品符合顾客的需要和愿望。证实不是简单的重复，而是推销人员使顾客认识到推销品是符合他的需要的过程。 * 推销理论 * 促使顾客接受(Acceptance)所推销的产品。在推销过程中，顾客往往不能把白己的需求与推销品联系起来，推销人员必须拿出充分的证据向顾客证明，推销品符合顾客的需求，他所需