现代推销模式.pptVIP

某化肥原料供应公司向化肥厂推销煤，他说：“我们供应的是山西省的一级煤，炭块率在85％以上，这种煤发热点大，烟灰少，含硫量低于0.5％，生产化肥上气快，产量高，经某厂使用得到一致好评。今年，又有某厂向我们订了货。” 费比推销模式举例 任务四 费比推销模式 任务五 吉姆推销模式 一、吉姆推销模式的定义 一个推销员想获得成功就必须以工作为己任并且必须对他自己从事的工作充满信心。——戈德曼 吉姆基于英文单词Goods推销品、Enterprise企业、Man推销人员的第一个字母的组合GEM。 任务五 吉姆推销模式 GEM 二、吉姆推销模式的三要素 该模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。关键是相信，相信自己的推销品，相信自己代表的公司，相信自己。 案例分析 一卖刀者在街边设摊。 他一边大喊：“阳江菜刀，可以砍铁”，一边用一把菜刀砍一根小铁条。 之后再去看刀，刀没有卷刃，也没有出现缺口。 看了之后，观者纷纷喝彩。 他继续说：“这是特制传统菜刀，工艺、造型特别，一年只能生产2000把。” 这时一个老者过来说：“刀的质量是不错，就是贵了点。” 卖刀者答道：“物以稀为贵。你如果买一把菜刀，我再送一把阳江小刀。” 老者看到，赠送的小刀也是非常的精致美观。 很快，那位老者掏钱买了一把刀，并带上赠送的阳江小刀，高高兴兴地离去。 请分析本例中卖刀者的推销模式？ 第十一章 现代推销模式 商务谈判与推销技巧 * 第十一章 现代推销模式 学习和技能目标 爱达推销模式 迪伯达推销模式 埃德帕推销模式 费比推销模式 推销三角理论 掌握五种推销模式的步骤和适用范围 能够在实际推销中有意识的运用不同模式达到推销目的 任务一 爱达推销模式 一、爱达推销模式的定义（AIDA） AIDA即为注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行为（Action）。 具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。 任务一 爱达推销模式 I：唤起兴趣 A：促成交易 A：引起注意 D：刺激欲望 任务一 爱达推销模式 二、爱达推销模式的具体步骤 1、引起注意 形象吸引法 口才吸引法 动作吸引法 产品吸引法 环境吸引法 任务一 爱达推销模式 2、唤起兴趣 商品的兴趣集中点 商品的使用价值：大多数商品和顾客 流行性：虚荣型顾客；大多数装饰品、高档日常用品 安全性：食品、婴儿用品、电器等；老年顾客以及保健类型的顾客 美观性：青年顾客以及年轻夫妇 教育性：中年顾客 保健性：食品、服装、用具等 耐久性：大多数顾客所关注；不适用于时尚品、青年顾客 经济性：强调质量、性价比的优势；数量有限 一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。 一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度高，用一根香烟触摸按键。 一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中。 通过示范唤起消费者兴趣实例 任务一 爱达推销模式 任务一 爱达推销模式 3、刺激欲望 此时，重要的是要使顾客相信，他想购买的产品正是 他需要的产品，而且物美价廉。在这一阶段，销售人 员要向顾客充分说理，即摆事实讲道理，为顾客提供 充分的购买理由。 任务一 爱达推销模式 刺激顾客购买欲望实例 一位传真机推销员这样做顾客的工作：“刘总：请想想看，使用我们这种普通纸传真机可以给您带来哪些好处？第一，可以省去购买传真机专用纸的麻烦；第二，更重要一点是更能节省您的办公成本，普通A4纸比传真专用纸可降低材料成本20%以上；第三，使用普通A4纸传真机，可以解决文件纸张大小不一致的问题，便于规范贵公司的档案管理。当然，您的意见很正确，这种传真机比其他传真机体积是要稍微大一些，不过，我想刘总的办公桌这么气派，放上这种传真机是绰绰有余的，就当多放了一台电脑吧……” 任务一 爱达推销模式 4、促成交易 是指推销人员不失时机地强化顾客的购买意识，培养顾客的购买倾向，促使顾客最终产生购买行动。 采取“假定顾客要买”的说话心态 问些小问题 任务一 爱达推销模式 三、爱达模式的应用 适用于店堂推销：柜台推销、展销会推销 适用于易携带的生活用品与办公用品的上门推销 新推销人员的推销活动 初次接触的顾客的推销活动 任务二 迪伯达推销模式 一、迪伯达推销模式的定义（DIPADA） DIPADA即为Definition（发现）、Identif