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保 险营 销 心 理 学 临沂市家家心理培训学校 企业EAP服务培训项目部 一.前言 （一）讲师自我介绍 （二）心理学导论 二. 消费心理学与营销心理学 三. 营销心理 （一）心理定势 （二）环境暗示 （三） 动机与激励 （四）从众 一.心理学导论 心理学的定义： 心理学是研究心理现象发生、发展和活动规律的科学。 弗洛伊德认为: A.人的心理是可以预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。 床→眼→大脑中枢(1)→大脑抑制→睡觉 ↑ 2.人类自尊心受到最大的三次打击 ——进化论（达尔文） ——梦的解析（弗洛伊德） ——日心说（哥白尼） 3.人 的 思 想 潜意识→本能 前意识→道德 意识→现实 人类两大本能 维护个体生存 维护种族延续 一 消费需求特点 １.高级化 ２.安全化 ３.健康化 ４.简便化 ５. 风行化 消费支出影响因素：取决于收入状况，还受到环境因素和心理因素的影响。 二 消费者心理研究内容 　　　 １．消费知觉 　　　２．消费个性 　　　３．消费心态 　　　４．消费动机 三 消费行为的几种类型 　　　１．以满足商品的使用价值为主导倾向的行为，