超市dm促销技巧(精解版).ppt

* 因素2 __消费者决策树 _ 是指顾客在决定购买商品过程中考虑各种因素的先后次序。 _ 其主要内容包括：品牌，价格，功能，规格，材料，款式，颜色，口味等。 让门店布局设计更加生动，提升门店的形象，优化货架的陈列，加强门店的运作，使消费者产生美好的购物体验。 DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树 * DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树 例1：厨房纸巾 最重要 最不重要 价 格 产品种类 纸面纹路 品 牌 颜 色 每卷张数 规 格 * DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树 例2：饮料 最重要 最不重要 * DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树 例3：香皂 最重要 最不重要 * DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树 例4：妇女卫生用品 最重要 最不重要 * DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树 例5：居家清洁用品 最重要 最不重要 * 碳酸饮料 口 味 * 可乐 * 橙味 * 柠檬味 * 盐汽水 * 梅子味 类 别 * 含糖 * 无糖 品 牌 * 可口可乐 * 百事 * 雪菲力 * ……其他品牌 规 格 * 355 ml * 550 ml * 1.25L 高周转的商品在夏季需要适当放大门店的库存，必要时考虑整箱陈列。这样既能保证销售，同时也能减轻门店人员的工作强度。 注 意 Salt Drink Cola Pillar Orange Lemon Ebony DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树 * 部分品类无法做到完全的纵向陈列,也必须相对集中成块状。 要绝对杜绝“S”状的货架陈列。 注 意 不含气饮料 功能口味 * 咖啡 奶茶 * 花茶 * 绿茶 * 红茶 * 乌龙茶 * 运动性饮料 规 格 * 小 * 中 * 大 品 牌 * 康师傅 * 立顿 * 三得利 * ……其他品牌 Coffee Milk Tea Flower Green Black Oolong Energy Pillar 1 2 DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树 * 因素3 __关联陈列 _ 将用途相关和目标消费者一致的产品或品类摆放在一起或相邻陈列，容易刺激冲动性购买和连带销售。 _ 在满足了关联程度较强的品类相连陈列后还可以考虑在某些品类进行二次陈列来达到刺激冲动性购买和连带销售的目的。 DISPLAY 商品陈列 _ 关联陈列 * 休闲食品+封口夹 DISPLAY 商品陈列 _ 关联陈列 果酱、蜂蜜+勺子 水果+蔬果清洗机 * 因素4 __货架公平 _ 是“按劳分配”在货架管理上的体现，即商品的货架空间是根据产品的表现（销售额、销售量、利润）来分配的。 DISPLAY 商品陈列 _ 货架公平 * 美观，不实用！ 有概念，但缺乏科学性！ DISPLAY 商品陈列 _ 货架公平 * 运用所学，一定能带来丰厚的回报！ 促销机会分析 促销商品选择 特殊促销方式 消费者沟通 DM流程制作 市场价格调查 促销效果评估 高效的订货 理论+实操 谢 谢 ！ * * PROMOTION 促销销售结构 * PROMOTION 邮报商品选择 60％ 20％ 促销主题 A B 10％ D 10％ C 特殊方式促销 毛利补充性商品 高周转\低毛利 新商品推广 DM商品组成结构 * PROMOTION 邮报商品选择 贴士一：每页图片数量宜控制在15-25张。 贴士二：同一期促销活动中不宜有相近的产 品出现，以免效果相互抵消。 贴士三：DM上不要出现过多的低单价商品。 贴士四：考虑促销节奏！ 邮报选品贴士： *  PART Ⅲ * PROMOTION商品促销 _ 特殊方式促销 SPECIAL OFFER 价格促销是所有零售商最常使用，也是最直接的促销 手段。但同时这也是一种比较基础和原始的竞争。 新趋势 特殊方式促销 SPECIAL OFFER ： _ 第2件折扣：第2件半价 （第2件N折…) _ 买 赠：买1送1，买2送1，买A送B… _ 类别促销 ：A类别全场8折，B品牌全场7.5折… _ 金额折扣 ：单次购物满50元，再减5元；自由品牌 商品满28，额外再减10％ _ 满额换购 ：单次购物满38元，可半价换购A商品… _ 关联购买 ：买A洗发水，可以10元购买A护发素… _ 低价免单 ：购买任意3件商品，价格最低的商品免费… _ 时段促销 ：下五5点起，蔬果全场6折… * SPECIAL OFFER(特殊方式促销）是一种非常有效的促销工具。 特殊