贵金属电话营销技巧.ppt

客户信息记录表 日期 客户姓名 客户基本情况 性格特点 证券方面的投资情况 对黄金投资的兴趣 其它需求 每日电话营销统计表 打电话次数 有效接触次数 有效销售说明次数 答应拜访或见面 有意向 没兴趣 9-10am 10-11am 11-12am 1-2pm 2-3pm 3-4pm 4-5pm 5-6pm 晚上 周末 合计 总结 日期： 年 月 日 营销人员姓名： 每周电话营销统计表 电话营销活动 周一 周二 周三 周四 周五 周末 合计 打电话次数 电话错误次数 不在次数 有效接触次数 有效销售次数 答应拜访次数 日期： 年 月 日 营销人员姓名： 谢 谢！ * 互动性：电话是在商业界既存媒体中（访问销售的销售员除外），唯一可做“一对一”交流互动沟通的媒体而且可获得很的成本和效率，是电话营销的显著特征。 经济性：电话的成本很低，相对于电话营销同样可做一对一交流沟通的访问（挨户登门）推销，成本有显著的差距。 生产性：每一小时可与 5-7名商业界人士通话每一小时可与8-15名一般消费者人士通话 * * 从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作。告诉自己：“我就是个电话营销天才”。 1态度上也要做好准备（积极）2在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。3、设想客户可能会提到的问题并做好准备4在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声 这个开场白就比刚刚那个好很多。 接下来就由李佳老师为大家讲后面几个步骤。 语速方面 已经跳过你有没有时间听这个问题了 直接进入到哪里交易了 1、耳目一新的数字举例法 2、欲仙欲飘的比拟描绘法 3、身临其境的场景描绘法 4、入木三分的产品介绍法 服务：我们万联的客户每天早晨都能接到开盘前的研发提示，盘中会即时推荐实战的股票，个股问题可以进行一对一的解答，每周都会有股民沙龙进行面对面的交流。 佣金：您原来的佣金是0.1%而我们这里可以给您0.06%。这样下来您50万的资本一个月交易4次的话，可以给您算一下，您之前公司收您的手续费是2000元，而我们给您提供的佣金优惠政策您只需要交1200元的手续费。这样你一个月节省800块，一年将近10000块，您可以好好规划一下节省下来这部分钱的用途，旅游就差不多。 礼品 ：我们营业部本月活动，十万以上的资金就赠送移动终端交易机，您看盘，转账，既专业又便捷，您及时在公交车上护着开车都以及时看到您股票的情况。 1、推销「今天买」的理由 2、二择一法 如果成，我们就继续跟进，如果不成，我们的就退而求其次 电话营销技巧 一、电话营销重要性 二、六大步骤 提 纲 电话营销的优势 六 大 步 骤 一、营销前的准备工作 为了达到目标而必须提问的问题 所需资料的准备 明确打电话的目标 设想客户可能会提到的问题做好准备 设想电话中可能出现的事情并做好准备 态度上也要做好准备 设想客户可能会提到的问题做好准备 二、建立关系 在初次打电话给客户时，必须要在15秒内做公司及自我 介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户 放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客 户知道什么呢？ 如果找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白。 开场白中有五个因素是很关键的： .自我介绍 自我介绍非常重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是某某公司的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。 2.相关的人或物的说明 如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。 3.介绍打电话的目的 接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。 4.确认对方时间的可行性 你可能要花5–10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。 5.转向探询需求 假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打电话的结束，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给客户时