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紧跟市场形势 及时转变思路 　　鞍山市地处辽东半岛中部，有钢都之称，是辽宁省第三大城市，现辖海城市、台安县、岫岩满族自治县和铁东、铁西、立山、千山四个城区。总面积9252平方公里。公路成网，遍布乡镇，交通十分方便。2015年鞍山市实现地区生产总值2349亿元。全年社会消费品零售总额967.7亿元。按城乡划分，城镇市场消费品零售额819.5亿元，比上年增长7.8%；乡村市场消费品零售额148.2亿元，增长8.1%。2015年年末全市总人口346.0万人。全年城镇常住居民人均可支配收入29943元，比上年增长7.5%。农村常住居民人均可支配收入13117元，比上年增长8.5%。 　　鞍山是国家著名的重工业城市，鞍钢这样的大企业拉动了鞍山的整体消费水平，因此也吸引了国美、苏宁等家电卖场的进驻。鞍山有三家国美，数量加品牌优势，使得国美在当地经营较好。苏宁两家，与国美的销售基本持平。除此之外，还有联营公司。同时在乐雪、新兴商场、鞍山家私城、大德世界这些市场也分布着一些家电经销商。家电市场竞争十分激烈。在此形势下，如果没有足够的资金，没有足够的经商经验，在成熟的家电市场中经销商经营较为困难。 　　市场潜力大，个体经销商应从二三级市场突破。 　　乐雪批发市场位于景子街夜市对面，鞍山电脑城左侧，是提到家电市场鞍山消费者最先想到的商场。乐雪影响最大，经营时间最长，但受整体经济大环境及国美、苏宁的冲击较大，近年来经营开始下滑，内部家电经销商越来越少，如今只有10多家商户。 　　鞍山新兴市场里做家电的商户有30家左右，批发零售兼有。由于处在站前商圈，客流量比较大。新兴批发市场由于规模大、品种集全，使得鞍山市其他地区的产品几乎都从这里批发，其影响力可以辐射整个鞍山市至周边城市。 　　从商家分布上来看，以鞍山家私城最多。在区域分布上，主要分布在铁西、山南和景子街三个地区，比较分散，商家几乎都集中在这些地区的商场中。由于鞍山地区没有一个地方性的大型家电卖场，使国美、苏宁在当地占有主导地位，同时也说明市场有发展空间。 　　目前，鞍山市区的家电行业虽然没有形成一个专业批发市场，但经销商数量也不小。从市场整体看，擦边球产品太多，搅乱了市场，有部分消费者明知是擦边球产品，但妥协于价格优势，以及被较好的包装设计所迷惑而购买。整体来讲，鞍山市家电市场管理不是很严格规范，对经销商的经营要求较高。 　　其中白电产品几乎集中在国美、苏宁中，此外，也有双桥小型家电商城，如双桥空调，专做各品牌的空调代理，在品牌和产品分布上，门店极尽所能追求齐全。鞍山的家电行情受宏观经济的影响而出现低幅下滑的态势，但依然有前景，相信在市场的主导下，一定会出现地方性特色的大型商场与国美、苏宁相抗衡，使鞍山家电市场出现另一派景象。 　　鞍山市场厨卫品牌种类十分齐全，除国美、苏宁、联营三家商场外，各批发市场中的个体经营商也广泛经营该类产品，且与大商场相比，占据明显优势。像乐雪，新兴市场，家私城中的经营者多混合厨卫产品与热水器等共同销售，由于价格低且质量毫不逊色，因此受到消费者欢迎。 　　国美、苏宁虽然给各批市场带来了很大的冲击，但冲击主要集中在一级市场，在二三级市场，只要个体经销商积极的寻求出路，仍然可以找到市场突破口。鞍山市鼎盛家电商行马明胜代理希贵品牌，是鞍山市总代理商，由于在当地经营时间较长，且有品牌意识，经营发展得不错。 　　以差异化路线赢市场，及时转变经营思路。 　　辽宁凯恩智能科技有限公司最初是净水品牌怡水的辽宁省代。由于目前净水行业价格不透明，消费者对产品并不是很了解，有一定的利润空间在，吸引了大量品牌的进入，在市场中表现出来的就是各大品牌都在进行割地运动，抢食地盘。该公司总经理刘勇认为做经销商太被动，于是选择了OEM，自己在当地做怡水品牌。 　　由于鞍山消费者比较认可外资品牌，如水丽、怡口等，因此在品牌竞争上，肯定竞争不过外资品牌。如果单一去抢家用市场，可能唯一的办法就是价格战，即使打价格战，在消费者对净水产品和品牌意识不强的时候，也不可能有太好的市场效果。在拼不过家用市场的定局下，公司总经理刘勇认为，其公司操作的不是大品牌，再加上近两年的经济下滑，于是就换了一个思维，开发另一个阵地，做商用市场。使得公司以多条腿走路，并充分考虑市场规划。 　　因为净水行业的发展仍然不错，也比较符合消费者的需求，有较好的市场空间，刘总决定在净水领域进行拓展。为了公司的进一步发展，公司于去年开始引进了博耐思品牌，拓展到医疗用水，以艾迪卫品牌拓展到商业用水领域。虽然刘总所做的品牌还在培养期，但仍然积极的培育市场和品牌。经营中，带领分销商将精力主要放在商用市场，以企、事业用户开发为主，如税务局，医院、检察院等，从节能角度切入市场，使得分销商的反馈效果较好。 　　净水产品