郎酒促销员培训手册-115P.ppt

怎样与服务员配合促销？ 分析 光靠我们一个人无法兼顾所有的客人，必须发动服务员帮助我们促销 解决方法 互相帮助：促销员帮助服务员点高档菜，服务员帮助服务员推销酒，唱双簧的效果很好。 适当的利益：开瓶费、小礼品等 教会她们如何介绍我们的酒，提高她们推荐的成功率 情感上的沟通：服务员多来自农村，平时经常受气，适当的时候给予关心，从心理上拉近距离。 客人问：你们的酒与**酒比如何？ 分析 客人这么说，一定是对**酒很熟悉，切忌不能说它不好。原则是，**酒好，而我们的酒更好。 应对建议 我们的酒各有千秋，我们酒的特点是………… **酒确实不错，您还真有眼光。您是行家咱们就说行话，**酒虽然不错，但……，一般人品不出来，您可能早就品出来了。我们的酒……，您先来一瓶怎么样？ 客人说，我只喝**酒或最近流行**酒，我要喝**酒 分析 切忌不可攻击**酒，引起客人反感 应对建议：有多种回答，视情况而定 **酒流行一段时间了，最近听说有人开始造假，技术监督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段时间报纸上曝过光，**酒有假酒；我们酒是厂家直供，喝酒不就是要喝个放心吗？（一般流行性的白酒容易假冒，平时注意收集这方面的信息，但切忌不可造谣捏造） 很奇怪，**酒在其他地方很难卖的动，在我们这倒还卖得不错。（针对地方流行性白酒） 客人问：你们的酒怎么没听说过啊？ 分析 通常发生在新产品或老产品新市场 应对建议 郎酒是老品牌了，已经有几十年的历史。郎酒是中国的老八大名酒呢。这酒经过10年以上的窖藏酿造，品质您喝了就知道了。 客人说：**酒是不是勾兑的？ 背景： 这是消费者的认知误区；事实是，所有的酒都是勾兑的，只不过勾兑的酒基有差别，有的是用食用酒精勾兑的。 应对建议： 很多人对勾兑有误解，我正好给您解释一下。勾兑是白酒酿造必需的生产工序，茅台五粮液也同样经过勾兑，没有经过勾兑的基酒是不能喝的。**酒是用自己酿造的原酒调制的…… 客人对促销反感怎么办？ 分析： 这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。 应对建议 可以这么说：“我向您介绍一下，您喝不喝都没关系” 如果客人执意拒绝，就放弃促销 小技巧：利用读酒单作为缓冲环节。 读酒单不是按照酒单上的顺序，而是按自己的想法读，先读知名度很高，但客人不怎么喝的酒，如五粮液、茅台等，第四第五念自己的酒，然后顺势推销，可以有效提高成功率 夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么办？ 应对建议 客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如果客人已经决定喝啤酒，导购员很难改变。这时千万不能强推白酒，要尽可能尊重客人的意见，避免引起客人的反感。 如果客人在啤酒和白酒之间犹豫，这时可以大力推白酒。比如：“其实白酒更能活跃气氛”、“真正喝酒的人还是喝白酒来劲”、“啤酒养肚、白酒健身”、“朋友喜相逢，还是喝点白酒有气氛”、“老朋友相见，还是喝白酒能唤起以前的回忆”。 客人说，喝**酒的次数多了，想换换牌子 分析 客人确实有求新求异的需求，我们要把换品牌换成换品种 只是为拒绝找个理由 应对建议 第一步：请问您以前喝的是**的那种酒？——了解客人是否真的喝过，同时为转换品种提供基础。 第二步：您对 **酒的感觉如何？ 第三步：尽可能把变品牌转换为变品种。 客人几次来都喝我们的酒，这次想换个牌子 应对建议 常客应特别热情接待，尽可能称呼客人的名字，尤其官职 如果客人想换口味，尽量让客人喝我们的其它品种 如果客人坚持要换牌子，应尊重客人的意见，不能奢望客人每次都喝我们的酒。特别重要的是，客人在喝其它酒的时候，我们依然要热情服务，给客人留下好印象，方便下次的推荐。 客人在犹豫，怎么办？ 分析： 犹豫说明不反对，说明我们有50％的成功希望。此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。 应对 “我把酒打开吧！” “我把酒给您倒上吧！” “先拿一瓶还是两瓶” 几家酒厂的人同时导购，怎么办？ 应对建议：结合实际情况灵活应用 不要胆怯，要敢于及时上去导购 要看准点酒人是谁，焦点任务是谁 导购时要不紧不慢，不给对方机会 如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会 如果你比其它促销员先进去，你就比别人有更多的机会 如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会 即使客人坚持喝其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“喝不喝没关系，这样的好酒不给您介绍一下真可惜” 其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办？ 应对措施： 把门不让你进去做促销，但总不能让你去做服务吧。你拿着酒杯（茶壶、菜单）就很容易进了。 客人要求陪喝酒怎么办？ 分析 这种情况多发生在客人酒喝多时，直接拒绝可能会激怒客人，必须巧妙应付 应对建议 争取同情法：现在是上班时间，公司规定严格禁止喝酒，否则不仅罚钱，连