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针对不同个性游客的促成交易技巧 游客类型 表现特征 应对策略 挑剔型 一直试图寻找产品的缺陷，总是不同意报价 对于旅游产品中被指出的缺陷不予以反驳，对正确指责表示适当的肯定；在价格上旅游产品的独特价值和服务质量来表明物有所值 犹豫型 他可能对你的产品或服务都满意，可说到价格时就犹豫不决了，也可能并不是国为价格的问题 一定要了解旅游者真实的动机； 对拿不定主意的消费者，帮助其选择旅游产品，甚至帮助游客做出购买决策； 把握最后的交易机会和物质奖励刺激 分析型 这类游客在购买旅游产品时喜欢数据、事实和详细的解说，在做出决定时富有条理性，不慌不忙 通过自己的专业知识，向游客介绍更多的旅游线路的信息，帮助更详细了解旅游产品 精明型 在旅游产品说明的过程中，他会显示出对旅游活动或服务内容的深度认识，具有价格谈判的能力 首先应具备大量的专业知识解释游客提出的专业问题，对游客的博学要巧妙的恭维，对他的判断和讨价能力的赞赏 条理型 这类游客做事缓慢，对你提出的每一句话都在权衡 放缓讲话的速度，说明旅游产品的步伐和游客保持一致，尽量顺着游客的分析，从线路细节中扩展，找出其对比与此项旅游产品最在意的问题 感情型 这类游客对个人感情看得极重，依照自身的感受来决定是否认可产品的 热情主动与他沟通，他就会撤去伪装；要给他表现机会和做出暗示，和这类游客逐渐熟识，以自己的人格魅力吸引游客 果断型 这类游客很自信，知道自己要购买什么样的产品 这类游客不需要门市人员太长的线路解说，对必要的细节进行说明，严格忠于产品事实 冲动型 这类游客很容易做出购买决策 门市服务员可以直接进入购买程序，不要绕圈子；可以直接推荐旅游产品，但不要告诉他应该怎么做 影响型 热情洋溢，富有魅力。他们非常乐观，有说服力，有鼓舞性，对人非常信任，与人谈话总是带有微笑 门市服务人员的言语要显示出友好、热情，感觉精力充沛、有说服力；介绍旅游产品时关注的兴趣，给游客孵出充分的交谈时间 狂妄自大型 看不起他人，总希望获得别人格外的注意和尊重 首先让他自吹自傲，然后抓住机会展开有效沟通，在关键时候借势发挥专业知识的优势，让他“顺着竹竿往上爬”，在他的虚荣心得到满足时，你的销售就成功了 依赖型 这类游客在做出购买决定时需要有别人的帮助，他的行为常会受到其他人舆论的影响 门市服务人员的态度要充满自信，给游客强有力的正面暗示；切实根据游客需求推荐旅游产品，并充分说明，将别人的好评给他看 自我为中心型 这种游客具有优越感，认为自己什么都懂，不愿意听别人的意见；自负，不容他人的反对；做出购买决策时比较急躁 这类游客是最好确认需求的，只要能让他早所欲言，就能了解游客购买动机，提供适合的旅游产品，耐心解答游客的疑问 胆怯型 对自己的能力缺乏认识，低估自己；对不熟悉的人有一种“畏惧”心理；只要给予关怀照顾，他就会放得开 真诚付出，引导游客；帮助游客克服购买恐惧心理，鼓励游客，慢慢使其放松；不厌其烦，通过旁敲侧击的方式探得对方的喜好，减少他对你的反感 健谈型 表现欲极强，凡事喜欢自作主张 不要让夸夸其谈的游客将你引入和服务无关的话题中，要抓住一切机会将谈话引入正题；并且要适当聆听、适当恭维 沉默型 不轻易发表自己的观点，也不轻易批驳服务人员的建议 对待这样的游客要更具耐性，尽量提问让游客开口来捕捉对方的真实意图；可以通过游客的表情，举动观察，判断游客对旅游产品的感觉或循循善诱让对方主动说出购买动机 友善型 随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、这样的游客容易成为企业的忠诚游客 门市服务人员不能因为对方的宽容和理解而放松对游客推销，游客做出购买决定首要的前提是旅游产品符合需求，并且得到足够的信息进行对比和判断 条理型 对自己需要的旅游产品一清二楚，在购买前做足准备，对适合的旅游产品了解充分 介绍旅游产品时少用或不用手势，语调要有所控制，说明内容要直接而简洁，讲话要考虑他们的需要，这是最容易一次达成购买协议的游客 稳定型 有耐心、随和，有逻辑性和条理性，他们讨厌变化，一般比较忠诚，乐于为他人服务 门市服务人员要创造一种安静销售的环境；语调应温和、镇定、平静、音量要低；语速要慢，显得略有所思，行动要有节奏 要求型 爱好溢于言表，对自己很在意，购买商品时，一般挑最好的。他们愿意与了解他们，且坚强自信的人打交道 口齿清楚，讲话直接、自信、节奏要快，要有准备、安排有序，针对旅游产品的主要问题提供事实依据和逻辑性